六、堅持做基礎工作的茅臺

這幾年我們時不時可以看到茅臺的處罰文件見諸媒體報道，除了正常的倒竄貨處罰文件，更多的是對市場基礎工作不重視、不達標客戶的處罰。什么陳列不規范、什么專賣店的柜臺上有灰塵、什么售價不符合茅臺的要求、什么服務不到位、什么氛圍營造不足、什么貨物流向不清晰，賬目不符啊等等都是一些別的品牌看來習以為常、雞毛蒜皮的小事情，茅臺卻在較真，甚至有很多茅臺的客戶還因此被扣減計劃和指標，那都是白花花的銀子啊。

但是，沒辦法，誰讓你跟不上茅臺的步伐呢?誰讓你懈怠基礎工作的推進呢?誰讓你把這當作習以為常的小事呢?暢銷如茅臺竟如此重視市場基礎工作的推進，你說你還在糾結要不要加大促銷力度?要不要給這個大戶多放幾個點出去?你被茅臺甩出去的可不是一條街、兩條街那么簡單，而是生活在兩個不同的空間里。就像美軍打伊拉克，那個武器代差根本就是現代人打原始人，你哪里還有還手之力?

所以，我們的大多數酒企還不能醒悟和明白的話，還在搞低層次競爭和市場搏殺，你未來的路只會越走越窄。

七、嫻熟的價格管控技巧

茅臺的價格管控藝術可謂爐火純青，這是其它名酒遠遠不如的地方。本世紀初，茅臺雖然喊著國酒的口號，但茅臺的價格在當時純屬二三流的角色，不要說當時的白酒大王五糧液價格死死壓著茅臺，就是后起之秀國窖、水井坊、酒鬼的價格都比茅臺要高，更有意思的是各地的地方龍頭企業都有地產高端酒的價格遠遠高過茅臺。

真正的分水嶺出在哪里?就在2012年!前面幾年的價格競爭五糧液后面兩年雖然有點力不從心，但整體上差距不大，只是茅臺看起來后勁更足一點而已。反腐風暴來臨后，整個白酒行業經歷了嚴峻的考驗，茅臺更是首當其沖，成了腐敗的象征，到了人人喊打的地步。茅臺的零售價格也一度腰斬，從2000多元每瓶一路下跌到逼近出廠價。

全行業為了響應政府的號召都在進軍“民酒”，整個行業一度對光瓶酒趨之若鶩，中低價位白酒瞬間進入相互廝殺的“紅海”之中。五糧液、國窖等品牌更是自降身價，主動下調出廠價、加大對網點的促銷力度來應對市場變局。

這個時候茅臺在干什么呢?茅臺一邊響應政府號召，說是要做老百姓喝得起的平民酒，并在媒體上不斷釋放茅臺在公務消費中的比例下降速度，一度曾經宣稱政務消費占比不到1%以此消除大眾對茅臺的惡感，讓茅臺成為真正的商務用酒;一邊是加大團購商的開發力度，讓那些曾經因為茅臺的高門檻不得其門而入的經銷商能夠借此機會踏入;再就是開放茅臺的定制酒口子，什么金茅、藍茅、紅茅紛紛出臺，借助大商的平臺穩定并拓展市場;

但不管怎么做，有一點茅臺沒有動搖，沒有像五糧液、國窖以及地方高端白酒那樣因為市場受挫就降低自己好不容易調上去的出廠價，相反，新招募的團購商還必須執行計劃外999元的拿貨價格。就這樣，茅臺不但穩定了市場，更重要的是穩定了價格，讓那些看好茅臺的經銷商和消費者更加堅定了選擇茅臺的信心。

而市場形勢好轉后，其它名酒及地方白酒品牌急不可耐地重新祭起漲價的大旗后，茅臺卻紋絲不動，任憑市場零售價格節節高攀，堅決不調整出廠價，讓合作的經銷商賺得盆滿缽滿，直到2017年年底，時隔五年后才宣布上調出廠價18%，而這個時候漲價經銷商不但不需要安撫，還舉雙手表示贊同。

從茅臺的價格管控手段是不是可以看出不同的思路導致的結果?一個是水到渠自成的調價，遇到困難也不改變自己的定位;一邊是陣腳大亂，作鳥獸散的奪命自保;市場稍有好轉，就不管三七二十一，也不管經銷商的怨氣，先滿足自己的需求，貪婪的本性顯露無遺。

市場會獎賞那些不偷奸耍滑、真正有付出、有擔當的品牌，茅臺是這樣，勁酒也是這樣，我們看到的往往是這些品牌人前的光鮮和亮麗，卻從不追尋人家背后的辛酸和付出。你們說茅臺是國酒、是稀缺資源，但哪個品牌一開始就注定是國酒?打著國酒旗號的品牌多了去了，為什么成功的只有茅臺?看不到本質就會一葉障目，只知道給自己找失敗理由的品牌又有什么資格談論他人的好或者壞呢?

我一直認為茅臺未來一定會走奢侈品之路，盡管茅臺自己一再否認。但隨著中國一帶一路的擴張和大國崛起，中國為什么不能誕生自己的奢侈品品牌呢?茅臺的基因這么好，具備了一切奢侈品的要素，對此我們不妨拭目以待。