廣東市場將重點打造，新增河北、山東等核心市場

酒業家：水井坊·菁翠為什么會選擇在廣州上市，華南市場會是其打造的核心重點市場嗎?水井坊的整體市場布局是怎樣的?

范祥福：廣東市場一直是水井坊所關注的，廣東同其他四個核心市場的戰略是一樣的，在水井坊渠道戰略“5+5”中，相對的資源投放，在最核心的五大市場會多一些的。

水井坊的整體市場布局，仍然是“5+5”，未來的布局也在考量中，有可能再增加五個核心市場，變成“5+5+5”。

酒業家：水井坊·菁翠在市場層面是沿用原來的渠道體系，還是會重新招商，構建獨立的渠道架構?

范祥福：菁翠的銷售是精選的概念，在傳統渠道會精選一些有能力賣這個價位產品的門店，或者他們自己有一些客戶符合我們提到的人群客戶，數量也不會放得太多，本身產量是有限的，希望能夠給真正有辦法、有能力賣這個產品的門店銷售。另外會借助思宴、品鑒會形式產生團購的銷量，這個是我們對菁翠未來銷售主要規劃，基本上還是會精選的門店和VIP客戶。

酒業家：您上次談到水井坊的市場布局會從5個核心省份、10個再到15個，那下一階段這5個省份是哪5個?為什么要開發這些市場，水井坊在這些市場是否具備優勢?

范祥福：五大新興市場是河北、山東、江西、陜西、廣西。第三季度收入總體增幅是103%(不含散酒)，五大新興市場比第二梯隊核心市場增幅要高(由于基數較低)，三大核心市場增幅都在加大。15個核心市場占據水井坊81%的銷售總數。

加強銷售與品牌建設，推動水井坊回到高端行列

酒業家：新總代模式在運行中是否存在問題，水井坊如何與經銷商保持順暢的溝通，保證渠道的利潤?

范祥福：在新的總代模式下，公司負責銷售前端管理，實現對售點的掌控和開拓，總代作為銷售服務平臺負責銷售后端包括訂單處理、物流、倉儲、收款等工作。同時，在上述省份，也相應增加了銷售團隊人手配備以適應新模式下的業務發展，加強對終端的服務和管理。

酒業家：水井坊的品牌定位是“中國高端生活元素”，這一定位已經沿用了近20年，水井坊目前的核心產品井臺、典藏、八號等產品均在次高端，已經很難在支撐高端這個定位，大師典藏版及菁翠的推出，是否是水井坊維持自己高端產品的核心舉措?

范祥福：有關水井坊戰略布局可以看水井坊愿景：成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌。水井坊現在主要核心產品是在300—500價格板塊競爭，從實際意義來看，300—500并不能真正說是高端品牌，可以說是中高端，某個程度水井坊在現在還是希望可以實現回歸高端品牌的行列。

今年3月重新上市典藏大師版，11月上市菁翠，這就體現了水井坊的決心，希望能夠重回高端品牌行列。這個行業未來還會充滿挑戰，任何一個品牌如果想在高端的品牌位置可以站得穩，真的需要不斷地投資，不斷地豐富自己品牌內涵，和消費者對接更好，很明顯水井坊愿景希望回歸到高端品牌行列里面。

酒業家：水井坊·菁翠未來的品牌會如何打造?

范祥福：菁翠這個產品，我們在上市初期階段，19日的上市發布會，以及會在財富論壇期間，將圍繞華南地區主要是廣東地區有一些線上媒體推廣，大家也知道這個產品是非常稀少的，我們也希望給非常稀少的能夠認識和懂得這些稀少產品的人群，提供一些品鑒的機會，未來菁翠主要推廣方向將會推出精英思宴的宴會，有一些超高端小型人群參加，會在未來全年有一個滾動，在核心市場和有VIP消費者區域推廣，這是對菁翠主要的推廣計劃。