酒水行業存在明顯的淡旺季，其中旺季以做銷量為主，淡季通常以做市場為主，是指包括品牌活動、產品鋪貨、終端生動化建設等在內的系列動作，淡季做市場的策略可從以下這五大方面入手，一是 廠家主導，二是局部試點，三是 前置性的投入，四是確立做市場的內容和形式，最后是持續的傳播和推廣。

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淡季做市場的邏輯

淡季做市場的市場，在這里是一個跟銷量相對的概念，它主要的含義是氛圍的營造，包括品牌活動、產品鋪貨、終端生動化建設等系列可以提升品牌影響力的組合動作。進口葡萄酒在中國市場發展到今天，整體上來說，還是一個有品類無品牌的行業，小、散、亂、弱依然是這個行業的主要特點，跟白酒、啤酒相比，不僅規模相差甚遠，更是缺乏能夠統領行業發展的“巨頭”企業。

在這樣的市場環境下，做好市場工作，營造良好氛圍，在局部地區強化突出品牌影響力非常的關鍵和重要。淡季做市場，做的是一個造勢、蓄勢的動作，只有做好勢能的積累，才能在旺季來臨的時候，在眾多的產品中，順勢而發，乘勢而為，銷量做大，拔得頭籌。

也就是說淡季的做市場和旺季的做銷量，不是分裂的，而是酒水企業經營過程中，不同節奏上采取的針對性策略，最終要實現的是銷售業績的提升。沒有淡季的市場化布局和動作，僅僅依靠旺季時的大行情，很多進口葡萄酒企業有生存的機會，但沒有發展的榮光。沒有市場思維的經營，只能成為行業中的一個看客，終究會被淘汰。

淡季做市場的策略和動作

那么淡季該如何去做市場呢?筆者先分享C品牌做市場的案例。

從5月15日開始，C品牌先在浙江的一個縣級市場做針對消費者的箱箱有獎活動，產品投放持續一個月，有獎產品投放1200箱，獎品包括IphoneX手機、蘋果手表、電動開瓶器、梨花木開瓶器及常規開瓶器。其中，手機和手表的投入總量50個，這些是真金白銀的前置投入。

C品牌公司市場部提前一周通過官微進行了宣傳推廣，并且將相關的宣傳物料提前統一制作，配送到終端，活動正式開始后，這個縣級市市場終端客戶10天時間訂貨600多箱中高端產品，18天的時間訂貨1000箱。每次“大獎”頒發后，都有相關的圖片進行二次、三次傳播。目前這種針對消費端的活動在浙江、江蘇都開始持續全面進行。

這個案例里面，完全包含了我對于淡季做市場的動作思考：

第一， 廠家主導。淡季做市場一定是廠家統籌主導的行為，廠家必須要有市場運作的意識，在終端生動化的物料、貼片廣告、陳列、堆頭等統一設計，統一輸出。特別是對于相關物料的制作上，廠家不要為了省小錢而讓經銷商或者終端自己去做，一定要保證終端傳播形象的一致性，這樣才能形成穿透力。

第二， 局部試點。市場運作都是要進行投入的，并且無法保證效果達到百分百，在這種情況下，企業可以先選擇片區進行嘗試，可以達到預期效果，馬上復制執行。這里涉及一個非常重要的點，就是企業不要盲目追求大，中國市場很大，一家企業根本吃不完，企業一定要有自己的重心和根據地，資源應該聚焦，花錢花在刀刃上。比如浙江和江蘇的一些縣城或縣級市，葡萄酒單一品牌一年都有上千萬元的容量，就是理想的試點市場。淡季做市場時選擇試點，一定要選擇自身可以進行把控的地方，才不會造成資源的浪費。

第三， 前置性的投入，企業要有花錢做市場的能力。現在做市場，很多時候也是一種服務體現，特別是針對消費者做活動的時候，廠家的響應速度是搶占消費心智、形成討論話題的核心要求。在獎品上，我們提前采購，發送到各個區域辦事處。

第四， 確立做市場的內容和形式。在淡季做市場的時候，公司采取何種方式去做非常關鍵，僅僅是鋪貨陳列、還是做終端形象、還是做品鑒活動，亦或是統籌去做，會產生不同的效果。我的建議還是統籌的互動性活動，不僅營造自身產品的氛圍，同時，讓終端和消費者參與。只有這樣，在淡季其它品牌都“淡”的時候，你的“活力表現”才能形成話題、形成關注，真正積累旺季放量的勢能。

我在市場上觀察，很多葡萄酒企業的活動同質化嚴重，要么打折，要么贈送其它酒品，要么贈送酒杯，根本形成不了特別好的效果，沒有互動性，沒有話題感，沒有關注度。

第五， 持續的傳播和推廣。不論何種形式的市場運作方式，都要通過微信朋友圈、微博、網站或者第三方合作平臺等進行推廣，要放大相關動作的效能，將其可以給品牌帶來的價值最大化。

以上就是筆者結合目前市場運作的一些簡單感受和體會，淡季做市場，關鍵還是在于“做“上，也就是企業必須去行動。唯有去做了，才能發現最合適自己的方式和路徑。