據(jù)媒體報(bào)道，12月29日，西鳳酒2018年終端系列答謝會(huì)上，陜西西鳳酒股份公司副總、營(yíng)銷(xiāo)公司董事長(zhǎng)周艷花透露，“2018年西鳳全年銷(xiāo)售收入近50億，各項(xiàng)指標(biāo)完成創(chuàng)歷史新高，提前完成全年任務(wù)。”

由內(nèi)而外“新生”

“回望2018年，在以董事長(zhǎng)秦本平為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)下，西鳳人上下一心，團(tuán)結(jié)一致，全方位推進(jìn)企業(yè)深化改革，追趕超越不停歇，堅(jiān)持四個(gè)自信不動(dòng)搖，使得西鳳酒取得了行業(yè)矚目的成效，西鳳品牌復(fù)興的腳步更快。”周艷花在會(huì)上表示，西鳳通過(guò)抓文化、抓品質(zhì)、抓營(yíng)銷(xiāo)、抓傳播等手段，使西鳳酒在行業(yè)深度調(diào)整期實(shí)現(xiàn)了健康持續(xù)的發(fā)展。

對(duì)于西鳳酒的快速增長(zhǎng)，資深白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、九度智力集團(tuán)董事長(zhǎng)馬斐認(rèn)為，一方面是因?yàn)槲鼬P對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品牌更集中，將規(guī)模較小的品牌進(jìn)行壓縮，市場(chǎng)得到有效凈化，而規(guī)模大的品牌則得到了進(jìn)一步的重視，業(yè)績(jī)?cè)偕吓_(tái)階;另一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更規(guī)范地落地，與消費(fèi)者的互動(dòng)得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，品牌消費(fèi)基礎(chǔ)越來(lái)扎實(shí);此外，廠家主導(dǎo)的產(chǎn)品起勢(shì)明顯，增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商信心和消費(fèi)者信心。

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酒業(yè)家記者了解到，西鳳酒的自營(yíng)產(chǎn)品也通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等舉措取得了較大突破。以西鳳酒酒海陳藏為例，上市一年銷(xiāo)售就突破1億元大關(guān)。

今年5月底，在西鳳酒酒海陳藏上市一周年的客戶座談會(huì)上，西鳳酒營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理任偉俊公布了西鳳酒酒海陳藏的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)后，還對(duì)酒海陳藏銷(xiāo)售額占比、客戶數(shù)量、客戶平均銷(xiāo)售額、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行了細(xì)致分析，也博得了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。

據(jù)了解，今年7月、8月，西鳳酒還專(zhuān)門(mén)舉辦了西鳳酒海陳藏經(jīng)銷(xiāo)商精英培訓(xùn)班，并公布了相應(yīng)的年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，大大提振了經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

在正一堂營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光看來(lái)，西鳳酒的今年的快速增長(zhǎng)其實(shí)并不令人意外，原因是多方面的：其一是今年西鳳酒整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往上提升，增加了兩百元價(jià)格帶的產(chǎn)品，順應(yīng)了市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，且高端產(chǎn)品旗艦西鳳酒也在逐漸放量;其二是“兩條腿走路”戰(zhàn)略發(fā)揮了實(shí)效，原有的大單品西鳳6年、西鳳15年、華山論劍、375等持續(xù)保持活力，自營(yíng)產(chǎn)品也逐漸展現(xiàn)新活力;其三是近年來(lái)西鳳酒堅(jiān)持省外重點(diǎn)市場(chǎng)的耕耘，今年在河南，湖南等市場(chǎng)取得了一定的突破帶來(lái)了一定的增量;其四是內(nèi)在軟實(shí)力的釋放，不僅品質(zhì)有較大提升，文化建設(shè)也日漸“高調(diào)”，品牌形象和西鳳老名酒的特色進(jìn)一步突出，名酒優(yōu)勢(shì)也就展現(xiàn)出來(lái)了。

“另外，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是領(lǐng)導(dǎo)班子的調(diào)整也給西鳳酒增添了新動(dòng)能，西鳳酒副總經(jīng)理周艷花出任營(yíng)銷(xiāo)公司董事長(zhǎng)后，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力較強(qiáng)，銷(xiāo)售完成建設(shè)。所以得增長(zhǎng)還是不錯(cuò)的。”楊光補(bǔ)充道。

據(jù)了解，周艷花是從基層普通銷(xiāo)售人員做起，長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，曾經(jīng)擔(dān)任中原片區(qū)經(jīng)理一職，并在河南市場(chǎng)取得了突出成績(jī)。2012年被調(diào)回廠里負(fù)責(zé)生產(chǎn)板塊，后升任副總經(jīng)理。

“從履歷來(lái)看，周艷花擁有市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)管理能力，并且對(duì)生產(chǎn)、采購(gòu)環(huán)節(jié)都很熟悉。她兼任營(yíng)銷(xiāo)公司董事長(zhǎng)一職，有利于產(chǎn)供銷(xiāo)一體化建設(shè)，將更加靈活、精準(zhǔn)與流暢。此外，她加碼營(yíng)銷(xiāo)版塊后，秦董事長(zhǎng)可以騰出時(shí)間做更大的戰(zhàn)略。”業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)道。

西鳳酒2019新規(guī)劃出爐

從年底市場(chǎng)銷(xiāo)售情況來(lái)看，老名酒的新生已初見(jiàn)端倪，未來(lái)后勁將如何繼續(xù)釋放?

馬斐表示，后期在名酒回歸的大行業(yè)背景下，西鳳的名酒基因?qū)��?huì)得到繼續(xù)釋放，在品牌上會(huì)越來(lái)越自信，在鳳香型品類(lèi)上也會(huì)更自信，發(fā)展勢(shì)頭還是很可期的。

展望2019年，周艷花表示：“雖然未來(lái)要面對(duì)各種艱難險(xiǎn)阻，但是我們要看到西鳳最近幾年發(fā)生的深刻變化，相信西鳳的未來(lái)之路會(huì)越走越寬。”

在談到西鳳酒2019年的規(guī)劃時(shí)，周艷花提出了五個(gè)方面的重點(diǎn)工作：一是將產(chǎn)品品質(zhì)保障和提升放在首要位置;二是聚焦以53度西鳳酒旗幟珍藏版為核心的八大戰(zhàn)略單品，積極推進(jìn)產(chǎn)品品牌瘦身;三是做強(qiáng)做實(shí)陜西的同時(shí)，加大省外1-2個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)布局;四是建立以西安和寶雞為中心的創(chuàng)新渠道運(yùn)營(yíng)模式;五是提升品牌傳播平臺(tái)，增強(qiáng)品牌傳播創(chuàng)新方式。

“陜西作為西鳳酒核心市場(chǎng)，市場(chǎng)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)力占西鳳酒全國(guó)市場(chǎng)的七成左右，因此，如何在全國(guó)各大名酒廠紛紛加大全國(guó)化步伐，尤其是對(duì)陜西市場(chǎng)的攻城略地大背景下，穩(wěn)基礎(chǔ)、找良方，成為西鳳近幾年需要應(yīng)對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。”西鳳酒陜西戰(zhàn)區(qū)總指揮邰永峰講到。

對(duì)此，楊光分析認(rèn)為，接下來(lái)西鳳的突破仍要把抓好品質(zhì)放在首位，其次是進(jìn)一步拓展省外市場(chǎng)，畢竟陜西目前近乎飽和。未來(lái)，如果西鳳酒在加強(qiáng)省外市場(chǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步老名酒的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，其未來(lái)發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

陜西西鳳酒營(yíng)銷(xiāo)公司常務(wù)副總閆紅斌則認(rèn)為，西鳳酒未來(lái)應(yīng)該“順勢(shì)而為，應(yīng)勢(shì)而動(dòng)”,在增強(qiáng)文化自信、品牌自信、品類(lèi)自信、發(fā)展自信的前提下，順應(yīng)白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，將文化引領(lǐng)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，品質(zhì)保障等作為未來(lái)主要努力方向。

目前，西鳳酒已將53度旗幟西鳳酒珍藏版作為企業(yè)戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，明確了次高端的行業(yè)占位。邰永峰表示，西鳳酒接下來(lái)將聚焦資源于53度旗幟西鳳酒，利用2至3年時(shí)間將其打造成中國(guó)白酒行業(yè)知名度更高、市場(chǎng)覆蓋率更廣、消費(fèi)者接受度更強(qiáng)的鳳香品類(lèi)引領(lǐng)品牌產(chǎn)品。

同時(shí)，邰永峰透露，西鳳酒廠將在2019年將舉辦萬(wàn)場(chǎng)品鑒會(huì)，大幅提升服務(wù)能力。

此外，他還表示，2019年西鳳酒廠首先在陜西市場(chǎng)逐步導(dǎo)入戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，將廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和核心終端戶共同納入體系內(nèi)，在運(yùn)營(yíng)管理和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，會(huì)員利益和考核等方面，均提出了明確的方向。

據(jù)了解，西鳳酒系列酒中的新品和西鳳酒今年就通過(guò)嘗試與合作的經(jīng)銷(xiāo)商共建戰(zhàn)略聯(lián)盟的模式，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。今年5月份上市以來(lái)，僅在西安市區(qū)就實(shí)現(xiàn)了1200萬(wàn)銷(xiāo)售額，截至年底，7個(gè)月時(shí)間完成銷(xiāo)售額3700萬(wàn)元;且90%的終端店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了動(dòng)銷(xiāo)，70%的終端店實(shí)現(xiàn)了返單。