1月1日晚，貴州茅臺發布新年第一條公告稱：2018年度，貴州茅臺實現營業總收入約750億元，同比增長約23%;實現歸屬于上市公司股東的凈利潤約340億元，同比增長約25%。2019年度茅臺計劃營業總收入增長14%。

超出預期的財務數據說明，經歷了第三季度較低的業績增長后，茅臺在第四季度“逆風翻盤”，重新掌握了市場主動權，同時釋放出2019年“提速發展”信息。茅臺酒股份公司今年的營收將達到855億元。

走過2018，茅臺將以什么面貌奔向2019年?

 

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只減不增的茅臺酒經銷權

通過年報、季報綜合計算看，2018年第四季度，貴州茅臺實現營業總收入約200億元，同比增長約20%，凈利潤約93億元，同比增長約30%。

與前三季度比，茅臺第四季度利潤增速明顯快于收入增速。這與茅臺公司在年底加大投放約1000噸生肖酒和精品酒有一定關系。此舉有效對沖了前期內部調整導致四季度飛天茅臺發貨較少的缺口，助推公司超額完成全年業績目標。

2018年是茅臺發展史上“極為特殊”的一年，全年大事不斷發生，價格調整、班子調整、股價跌停、“國酒”商標等，下半年新聞月月都有。

市場方面更是重磅。券商調研稱，茅臺下半年展開了罕見的大力度“反腐”動作，回收到了大量茅臺酒配額，極大地增強了公司合理優化渠道結構和管控市場及價格的籌碼。

此事得到了確認。2018年12月28日下午，茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳在2018年度茅臺經銷商大會宣布：“大體上會有100余家經銷商被取消資格!”

扣減計劃，勢必讓部分經銷商利益受損。此舉也引發了經銷商的忐忑和擔心，但李保芳卻讓大家“放心”，因為“守法、合規，誠信經營的經銷商不在此列”。

特別是對“約40%的老經銷商”，李保芳說，不必為營銷體制的理順和完善而擔心合法權益、合理利益會受到傷害。茅臺在制定政策、出臺措施、安排計劃時，會以此為基點，統籌兼顧、綜合平衡。

進一步理順和完善營銷體制，是茅臺2019年的工作重點。為此，今后一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商。“希望大家明白，倍加珍惜手中的經銷權。這個機會、這份職業，不是隨便能得的。”李保芳說。

如此只減不增之下，茅臺經銷權，勢必成為繼茅臺酒后又一稀缺資源。

擴大直營比例，將為茅臺帶來間接提價

不再新增經銷商，也是茅臺在為“擴大直銷渠道”而設計。

根據貴州茅臺公告：2019年度，公司對茅臺酒按3.1萬噸左右的總量投放。不過，李保芳說，這個量不會全部用作2019年經銷合同計劃，只會是其中一部分，總量為1.7萬噸左右，這是維持2017年的計劃量。

剩下的增量，是為茅臺直銷留下的巨大市場空間。茅臺將以“優化市場布局，增強調控能力，促進效益增長”為原則，統籌進行安排：一方面，用于拓展新渠道。重點是擴大直銷渠道，推進營銷扁平化，以減少中問環節，平衡利益分配，平抑終端價格。

借機推進渠道扁平化，增量所用之處將包括擴大各省直銷、與大型商超合作、與知名電商合作;投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點等。李保芳特意強調，“盡管‘增量’不多，但仍有必要、有空間，可調結構、穩增長、促效益。”

不言而喻，2019年，被擴大的直營渠道，將為茅臺公司帶來巨大收益。2017年的茅臺銷售渠道結構以批發為主，占到83.3%，10.7%用于直銷，其余5.9%為集團關聯。走到2018年前三季度，茅臺的直銷收入占比同樣只有7.4%。

2019年將發生巨大變化。通過擴大化的直銷渠道，公司將在不提價情況下實現業務量的放大。目前，茅臺酒廠給予經銷商的出廠價為969元/瓶，茅臺公司直銷給終端消費者的價格是1499元/瓶，這之間有很大的利潤空間。

因此，當茅臺酒廠加大直銷比例，即相當于間接提價。