為了重塑銷售渠道，茅臺(tái)希望將線上銷售的占比從目前的30%逐步提升至60%，目前還處于調(diào)研階段。

這是記者從茅臺(tái)一位管理層處獲得的信息。

在此之前，剛剛獨(dú)家報(bào)道了貴州茅臺(tái)用來(lái)平抑市場(chǎng)價(jià)格、緩解供需矛盾的20多萬(wàn)瓶茅臺(tái)酒多數(shù)被黃牛搶走，投機(jī)者囤積待漲。

對(duì)此，私募行業(yè)著名的茅臺(tái)投資人否極泰基金創(chuàng)始人董寶珍在其微博中指出，茅臺(tái)價(jià)格失控的原因是茅臺(tái)的渠道結(jié)構(gòu)有了問(wèn)題，茅臺(tái)應(yīng)該控制渠道，應(yīng)該控制零售價(jià)，用電商為主取代以實(shí)體店為主的舊模式。

寄望電商提升渠道話語(yǔ)權(quán)

茅臺(tái)要增加電商銷售的比例，此前已有風(fēng)聲傳出。

在2017年12月28日的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上茅臺(tái)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳公開(kāi)表態(tài)：2018年，現(xiàn)有國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商計(jì)劃將不增不減，調(diào)量主要用于調(diào)整結(jié)構(gòu)，具體在四個(gè)方面：海外市場(chǎng)、電商渠道、生肖紀(jì)念酒高附加值產(chǎn)品。

言外之意，新增的茅臺(tái)酒投放量主要是投放在電商渠道和海外經(jīng)銷商渠道，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)線下市場(chǎng)不再增加計(jì)劃量。

茅臺(tái)公司在2017年9月再次推出茅臺(tái)云商平臺(tái)后，就明確要求所有經(jīng)銷商必須把53度飛天茅臺(tái)剩余計(jì)劃量的30%放到茅臺(tái)云商平臺(tái)上銷售，令網(wǎng)上渠道的銷售份額至少占到三分之一，并表示此舉是為提高經(jīng)銷商穩(wěn)價(jià)銷售的透明度，加快線上線下融合。

白酒營(yíng)銷專家蔡學(xué)飛告訴記者，茅臺(tái)廠商要求經(jīng)銷商上線是為了監(jiān)控產(chǎn)品流向和產(chǎn)品價(jià)格，也可以控制產(chǎn)品保真。茅臺(tái)云商是未來(lái)茅臺(tái)酒的主銷渠道，茅臺(tái)集團(tuán)若能夠?qū)崿F(xiàn)將60%甚至以上的計(jì)劃量放在線上也就意味著茅臺(tái)公司能夠自己顛覆傳統(tǒng)的層級(jí)代理制度，形成扁平化的銷售體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控到每一款產(chǎn)品的銷售額以及銷售動(dòng)向，這背后就是云商大數(shù)據(jù)的支撐。

此前報(bào)道，近年來(lái)，貴州茅臺(tái)與經(jīng)銷商的博弈中，經(jīng)銷商不聽(tīng)話的情況不是個(gè)案，在茅臺(tái)酒漲價(jià)預(yù)期強(qiáng)烈的刺激下，表現(xiàn)得尤為明顯。為此茅臺(tái)公司削減大商數(shù)量，增加中小經(jīng)銷商，以提升茅臺(tái)在銷售渠道中的話語(yǔ)權(quán)。

據(jù)了解，茅臺(tái)實(shí)行的嚴(yán)格的區(qū)域經(jīng)銷商制度，經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售茅臺(tái)酒，這也就使得區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商在劃定范圍內(nèi)具有價(jià)格話語(yǔ)權(quán)。根據(jù)貴州茅臺(tái)第三季度業(yè)績(jī)報(bào)告中的數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期末茅臺(tái)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量2965家，國(guó)外經(jīng)銷商數(shù)量104家。

“茅臺(tái)近來(lái)逐漸砍掉強(qiáng)勢(shì)力的大商，增加經(jīng)銷商數(shù)量至2965家，若未來(lái)實(shí)現(xiàn)將目前30%強(qiáng)制要求經(jīng)銷商放在線上銷售的飛天茅臺(tái)計(jì)劃量提升至60%，這不但拿住了經(jīng)銷商對(duì)茅臺(tái)價(jià)格的控制權(quán)，也是將經(jīng)銷商手中茅臺(tái)酒的流向以大數(shù)據(jù)的形式牢牢握在手中。”華東經(jīng)銷商陳林(化名)對(duì)記者說(shuō)道。