士別三日當刮目相看，這句話用在今天的五糧液身上毫不為過。

五糧液某片區經銷商數量同比增長150%

“最近兩年五糧液實際出廠價從659到679再到739”，一位接近五糧液的市場人士周軍(化名)對記者表示，五糧液的市場正在發生變化。他所在的片區目前專賣店和經銷商數量比去年增長了近150%，當下有接近二十多個專賣店或經銷商開設的申請卡著還沒有批，“去年也進來了一些，但是更多是我們片區去談出來的，今年主動申請的為主，這是非常大的一個變化，今年應該還會繼續吸納一批”。

“還是看土壤，五糧液順價之后，今年北京的五糧液經銷商增加很快，截至目前，五糧液北京經銷商數量是去年的兩倍以上”，有北京的五糧液知名超商對記者透露。

上述北京超商非常看好五糧液現在的領導班子，他認為，“五糧液集團董事長李曙光年齡才55歲，在國企來說正是做大事的時候，此外，李曙光宏觀經濟的格局觀比較強，四川省經信委副主任的出身，意味著解決復雜問題的能力很過硬。此外，劉中國最近兩年出的很多動作是非常有效果的。”

一位華東五糧液經銷商對記者表示，僅僅他所知道的案例，今年五糧液增加或恢復了上百家經銷商。

“不用倒掛，對經銷商來說是很大的一個信心，從2013到2016年，這算是五糧液的一個拐點”，一位五糧液華南經銷商表示，過去今年五糧液在廣東的一些經銷商店還在但是沒有給廠家打款，今年又很多重新恢復打款。

五糧液股份公司董事長劉中國在近日的酒仙網五糧液密鑒新品上市發布會上表示，五糧液已經在十三五規劃中明確提出與合作伙伴加強從“產品”與“渠道”兩個方面的合作，取長補短，實現渠道整合以移動互聯網為代表的新技術和理性消費觀念的強化，從而實現渠道營銷模式更靈活、更高效。

上述五糧液華東的經銷商對記者表示，五糧液股份公司高層方面私下交流時曾經提出，希望五糧液出廠價到一批價之間的價差能夠到200元每瓶。這一說法，華南一位五糧液經銷商也有對記者提及，“但是要看天時地利人和 ”，這位華南五糧液經銷商說。值得注意的是，五糧液股份公司一位高層近期對記者表示，今年的重中之重就是提升順價水平。

這位華東五糧液經銷商認為，五糧液零售價格到900-1000才合理，和茅臺差距太大不是好事，畢竟對五糧液的主流消費者來說，800還是900，都還是一樣喝。

在周軍看來，從產品供應量角度，五糧液的稀缺性也很明顯，“茅臺盡管稀缺，但是今年的量有2.6萬噸左右，五糧液普五大概只有1.2- 1.3萬噸，其實也很稀缺”。

方正證券食品飲料行業首席分析師薛玉虎今天對記者表示，行業需要改變對五糧液看法，公司已經走出了低迷狀態，“很多五糧液原有的經銷商回來了，去年1218的經銷商參會數量創歷史新高，尤其是很多小的經銷商重新回來，最根本的原因是高端需求回暖以及五糧液連續兩年三次堅定提高實際出廠價等市場動作非常有效”，從五糧液2016年年報和2017年一季度財報來看，無論是預收賬款還是經營現金流都非常好。

不過，他認為，五糧液現在要堅持把市場做的更好，更進一步功夫做好消費者推廣，一段時間內不要再提出廠價了。

變化不僅僅是順價

變化不僅僅在順價上，五糧液的渠道管理、產品已經在發生變化。

上述華南經銷商認為，五糧液現在市場維護和規范這方面做的要比以前好的多，竄貨少了一些，價格沒有那么亂，他認為，這主要源于現在五糧液對經銷商實行按比例、按計劃發貨，而不是過去打款了，貨一下子全到了經銷商的倉庫，“不用形成堰塞湖”，有序的投放市場，經銷商能接受，畢竟大家都希望有合理的差價。

一位五糧液片區人員也對記者表示，按照計劃發貨已經執行了一年半時間，目的是真正讓銷售有效可控。

他表示，五糧液公司去年調整了戰略，要求片區向零售渠道、連鎖煙酒行、高端團購在內的小客戶轉移， 改變經銷商的結構原來主要集中性的在大商身上的狀況，“公司也參考了很多專業的意見，五糧液結構上還是不能太過集中，還是要讓銷售更有效，不能只是位移。”

值得注意的是，有熟悉情況的人士告訴記者，幾個總經銷商手上外包裝近似普五的產品都會在外觀和包裝做出重大更換，如某款較小容量、備受關注的產品將改換為藍色瓶。上述華東五糧液經銷商評價，此舉是高招，既不影響五糧液主品牌，也能夠讓這些產品擁有更為長線的銷售，“畢竟和普五太近似的包裝對于總經銷來說，廠家遲早會限制，不是長遠之計”。

金裝五糧液：單瓶價差180元的專賣店專屬產品

據記者了解，五糧液新出的特殊產品金裝五糧液市場價到出廠價擁有近180元的價差，在每個專賣店限量控量發行，也是在為普五提價探路，目前五糧液北京和華南市場一批價都在780左右，每瓶有40元左右的毛利空間。

“這是在五糧液爭奪高端市場的主動權和話語權。”一位五糧液四川經銷商在接受記者采訪時說。

觀峰智業集團董事長楊永華則認為，五糧液當前的產品策略與前兩年的茅臺有異曲同工之妙。

“茅臺通過生肖茅臺等限量版產品不斷把茅臺酒的價格拉高，這些產品的市場定價普遍在1280元/瓶，其目的也是為了拉高飛天的市場價格。目前，茅臺成功把飛天茅臺的價格拉到了這一水平，這個策略是非常成功的，五糧液這么做也無可厚非，它的價格不能與茅臺差得太遠。”

周軍表示，“經銷商反映問題較多的是專賣店方面”，公司在專賣店的整新重裝、專賣店上人員等方面對經銷商做了一些資金上的支持。此外，金裝五糧液這款特殊產品，被定義為專賣店專銷產品每個專賣店限額最高30箱，這款產品是能夠增加經銷商利潤的產品