申保營(yíng)說(shuō)，“今年從內(nèi)埠外埠市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力都非常小。”這一點(diǎn)，記者在牛欄山經(jīng)銷(xiāo)商那里得到了證實(shí)。“牛欄山檢查經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的工作做得很細(xì)，對(duì)于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)銷(xiāo)情況都相當(dāng)了解。申總一下市場(chǎng)就半個(gè)月，經(jīng)常出差，每家經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)走到。”某經(jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)道。

中午吃飯的時(shí)候，牛欄山負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售辦陳主任說(shuō)，“這個(gè)五一是這么多年來(lái)我們最忙的一次，陳釀、百年紅、三牛等好多產(chǎn)品都缺貨了。”這就是申保營(yíng)強(qiáng)化庫(kù)存細(xì)節(jié)管理工作的結(jié)果，正是有了這樣的良性循環(huán)，才有了牛欄山持續(xù)逆勢(shì)上揚(yáng)的強(qiáng)大動(dòng)力。

沒(méi)有任務(wù)，卻讓經(jīng)銷(xiāo)商挖空心思的賣(mài)

正如申保營(yíng)所說(shuō)，當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商們的壓力很大。據(jù)記者了解，這種壓力一方面來(lái)自于市場(chǎng)，一方面則來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)就有被酒企淘汰的危險(xiǎn)。那么，作為銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理，申保營(yíng)又是怎樣給經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售任務(wù)的呢?

談到這個(gè)問(wèn)題，申保營(yíng)又笑了，“干嘛給經(jīng)銷(xiāo)商定任務(wù)，能掙錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商干嘛不多賣(mài)?牛欄山不給經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定任務(wù)，一般都是經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)要求要賣(mài)多少。”申保營(yíng)解釋說(shuō)，如果由酒廠來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商定任務(wù)，科學(xué)性能不能掌握得好是一個(gè)問(wèn)題，比如你定1000萬(wàn)，他完不成就會(huì)去竄貨，反而影響市場(chǎng)秩序。很多牛欄山經(jīng)銷(xiāo)商就賣(mài)牛欄山，連礦泉水都不賣(mài)，能賣(mài)他肯定挖空心思的去賣(mài)啊，你給他定任務(wù)也沒(méi)有意義。

不拋棄不放棄，渠道戰(zhàn)役絕不手軟

沒(méi)有具體的硬性銷(xiāo)售任務(wù)，并不等于申保營(yíng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管理松懈，放之任之，“我們會(huì)從其他方面要求經(jīng)銷(xiāo)商，比如渠道建設(shè)和人員配置。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)人干不出活來(lái)，沒(méi)有渠道網(wǎng)點(diǎn)也賣(mài)不出產(chǎn)品來(lái)，不論是對(duì)于牛欄山市場(chǎng)還是經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展來(lái)說(shuō)，這都必須是硬指標(biāo)。”

2014年，牛欄山尤其在外埠市場(chǎng)加大了渠道建設(shè)力度，用申保營(yíng)的話說(shuō)就是“增加渠道的厚度”。

抓經(jīng)銷(xiāo)商 也抓終端和消費(fèi)者

金杯銀杯不如口碑，牛欄山深諳此道。據(jù)申保營(yíng)介紹，牛欄山每年接待10幾萬(wàn)人前來(lái)廠區(qū)參觀。當(dāng)年黃瓷上市之初，牛欄山組織了大量餐飲終端服務(wù)員、老板，社區(qū)店老板前來(lái)牛欄山酒廠參觀。“賣(mài)酒的一定要了解他買(mǎi)的產(chǎn)品”，有了這些關(guān)鍵人群的口碑傳播和推薦，再加上促銷(xiāo)政策刺激，就能夠有力地掌控終端。而消費(fèi)者到酒廠參觀互動(dòng)，更增加了社會(huì)消費(fèi)人群對(duì)牛欄山品牌信任度和提及率，從而增加購(gòu)買(mǎi)率。

記者采訪當(dāng)日，偶遇旅游團(tuán)隊(duì)到牛欄山參觀，牛欄山通過(guò)文化旅游的方式，在經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者三大層面都建立了不容忽視的影響力。2015年，牛欄山還將繼續(xù)加強(qiáng)這一塊的工作，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，有計(jì)劃、有步驟地提升牛欄山在外埠市場(chǎng)渠道的廣度和厚度。

對(duì)于不同情況的經(jīng)銷(xiāo)商，申保營(yíng)提出了四種不同的策略：繼續(xù)加強(qiáng)和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略性合作;培訓(xùn)和引導(dǎo)一批可塑性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，使其逐步成為具備良好素質(zhì)的新型經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì);轉(zhuǎn)換一批市場(chǎng)運(yùn)作能力差，但忠誠(chéng)度高，配送能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商職能，使其成為區(qū)域配送商;縮減能力差的經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍，但不會(huì)砍掉任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

據(jù)記者了解，與牛欄山合作15年以上的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，對(duì)于牛欄山的厚積薄發(fā)起到了很大的保障作用。

2015年新規(guī)劃  胸有成竹，從1+4+5到2+2+6

申保營(yíng)表示，2014年，牛欄山銷(xiāo)售額比去年增長(zhǎng)了10%。此前，牛欄山制定了“1+4+5”億元板塊聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略，即以北京市場(chǎng)為核心，將天津、保定、呼和浩特、滄州打造成4個(gè)億元市場(chǎng);將山東、山西、河南、內(nèi)蒙、遼寧培育成為5個(gè)省級(jí)億元市場(chǎng)。如今這一目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成。2015年和今后的幾年，雖然牛欄山是走泛全國(guó)化的道路，但還是要圍繞著這幾大板塊市場(chǎng)來(lái)做文章，不能激進(jìn)。

2015年，申保營(yíng)提出的新目標(biāo)是“2+2+6”，他解釋說(shuō)，“第一個(gè)2指的是北京市場(chǎng)和天津市場(chǎng)，沒(méi)有北京就沒(méi)有全國(guó)，而天津市場(chǎng)目前表現(xiàn)出和北京市場(chǎng)越來(lái)越雷同的特征;第二個(gè)2，指的是長(zhǎng)三角和珠三角，雖然目前牛欄山品牌在那里沒(méi)有北方這么強(qiáng)勢(shì)，但這是我國(guó)非常重要的經(jīng)濟(jì)帶，從人口密度到消費(fèi)水平都不容忽視，牛欄山要想往南方市場(chǎng)拓展，還得靠這兩個(gè)市場(chǎng)帶動(dòng);6則是指的山東、遼寧、內(nèi)蒙、山西、河北、河南。”“下一步，我們還要從板塊市場(chǎng)里挑出重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，做試點(diǎn)，擴(kuò)大影響。市場(chǎng)有重點(diǎn)、區(qū)域有重點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商有重點(diǎn)、產(chǎn)品有重點(diǎn)，渠道也要有重點(diǎn)!”

優(yōu)化產(chǎn)品，打造明星產(chǎn)品群

“優(yōu)化產(chǎn)品，提升結(jié)構(gòu)，將是2015年的工作重點(diǎn)。”說(shuō)到這個(gè)10%問(wèn)題的時(shí)候，申保營(yíng)神色有些嚴(yán)肅，似乎在他看來(lái)，這是牛欄山目前必須要突破的瓶頸。牛欄山目前在外埠市場(chǎng)，主要還是靠低端產(chǎn)品走量，優(yōu)化產(chǎn)品，提升結(jié)構(gòu)是牛欄山全國(guó)化進(jìn)程中的重要一步。

“我們不僅要有明星產(chǎn)品，還要有明星產(chǎn)品群!外埠市場(chǎng)目前的明星產(chǎn)品就一款陳釀，我們要在各個(gè)價(jià)位段，打造一群明星產(chǎn)品。現(xiàn)在外埠市場(chǎng)的盒裝酒其實(shí)也不少，但很多是區(qū)域性產(chǎn)品，那時(shí)我們自己沒(méi)有條件遍地開(kāi)花，是一區(qū)一品，一區(qū)一策，沒(méi)有形成系統(tǒng)和規(guī)模。現(xiàn)在我們要以廠家主線產(chǎn)品為主，區(qū)域開(kāi)發(fā)產(chǎn)品做補(bǔ)充，一區(qū)一品的策略還是要堅(jiān)持，但是要擴(kuò)大范圍，比如以前一縣，現(xiàn)在就是一省。整體性的10萬(wàn)箱，和分散的5個(gè)產(chǎn)品加起來(lái)10萬(wàn)箱的影響力絕對(duì)是不一樣的。”

在申保營(yíng)的計(jì)劃里，要打造出明星產(chǎn)品群，一定還要有一個(gè)系統(tǒng)的品牌工程。“我們不和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比產(chǎn)品，比價(jià)格，我們比的是品牌。牛欄山的產(chǎn)品，從幾塊到幾百塊的都有，能滿足不同的消費(fèi)需求。

申保營(yíng)強(qiáng)調(diào)，“什么是品牌?品牌就是堅(jiān)持不懈地做下去，做一百年，不是品牌也是品牌了!”