瀘州老窖成都瀘州老窖“久泰模式”突現大調整!

今日凌晨，酒業家記者獨家獲悉，國窖1573成都久泰酒類銷售有限公司的“久泰模式”被叫停，國窖公司直接掌控終端。

同時，有消息人士透露，國窖成都片區負責人已更換。

國窖的“久泰”模式也助力了四川大本營市場在去年營收高達8億元，而新動作意味著久富盛名的國窖直控終端的標桿案例“久泰模式”或將告一段落。

提價穩價是國窖的第一任務

久泰公司是瀘州老窖推行品牌專營公司，開拓直營市場的標桿和榜樣。有關于久泰模式請參考酒業家前序報道：《瀘州老窖“久泰模式”起底：成都去年國窖賣了2.2億，猛增6.5倍。》

不過此次久泰模式的調整，時間點恰好是7月22日國窖1573全渠道提價后的第三天，這也可以看出此次調整意在更堅決的穩價護盤。

“直控終端的動作肯定更能護住價盤，瀘州老窖對價格管控非常嚴，串貨都是10倍以上的罰，10件貨出問題就得罰好幾十萬。”有經銷商對酒業家記者表示。

而在業內看來，目前國窖對標的競品是普五，今年首提占位“濃香國酒”的瀘州老窖，必須“緊盯”對手，尤其是在價格上，而且對比2016年，今年老窖的“應對”速度已越來越及時。

同時，7月22日的這次提價幅度和力度都很大，據酒業家記者了解，近日，瀘州老窖要求京東等電商平臺所有國窖1573經典版500ml的價格必須標到899元(但允許做滿減，不能直降)。

從上半年國窖完成超過60%以上的任務目標來看，今年的國窖到目前在量上早已超越去年總量，不少經銷商透露同期其銷售額增長超過150%。當然，這與前幾個月全國大范圍以較低門檻招商布局不無關系。總的來說，國窖已沒有業績目標的負擔，這意味著，穩價戰略在執行過程中不會有因業績目標而導致“走樣”的風險。

加強控盤

去年底以來，在瀘州老窖的召開的多次會議中，瀘州老窖高層都會反復強調終端的數量和質量的重要性。

而據酒業家記者了解，對于終端的挖掘和放大終端的價值，瀘州老窖高層頗為重視：堅持經銷商到終端和直控終端的市場兩極化運作。因此，在一些市場不成熟的地區，瀘州老窖就啟動了“超級終端聯盟體”，把單個終端按縣級市場來打造。

加強控盤能力是瀘州老窖高層當前最關心的議題，7月22日的調價函首次提到酒行渠道的價格調整，這也說明國窖的終端控盤能力在加強。

不過，對于此次成都久泰公司的調整，有經銷商分析稱，把經銷商改成團購商，這是洋河的打法，但面臨的問題是廠家直控終端，只能控制大型賣場，眾多核心銷售出口不可能實現總控，而且對整個業務團隊的精耕細作的深度化作戰能力帶來考驗，同時經銷商的操作方向改變，積極性將受到影響，或許面臨經銷格局的改變。

有觀察人士表示，終端改革的動作應該是瀘州老窖高層基于國窖在品牌、市場和多年市場真實銷售數據而制定的。從國窖2016年的動作來看，國窖實施配額制、終端直控等措施的推進一方面是管控渠道，另一方面是整頓價格邏輯。

不過，上述觀察人士也表示，隨著直控終端模式的滲入式發展，定價權市場增多，接下來國窖的控盤動作或將自如很多。