作為瀘州老窖股份有限公司銷售公司旗下主力營銷部隊之一，博大酒業在7年時間里，已經從最初的幾億元發展成為幾十億元的規模性專業營銷公司;而且定位于瀘州老窖“金字塔”品牌結構“塔基”位置的博大酒業更在行業調整期迎來了在大眾酒市場的“春天”。

從近期公布的酒類上市公司三季報來看，高端品牌在行業集中化趨勢之下逐漸企穩;同時，這也迎來行業底部調整這個新的課題，而作為在中低檔市場耕耘已久的博大酒業，它的戰略思考更能為行業啟發。

10月28日，瀘州老窖博大酒業在南京召開2015秋季新品推薦暨客戶答謝會

“核心單品+區域特色產品”組合拳模式

在南京秋糖會期間，瀘州老窖再度重申“核心大單品”戰略，其中高端國窖1573，腰部百年瀘州老窖窖齡酒(以下簡稱窖齡酒)和瀘州老窖特曲(以下簡稱特曲);而底部則是博大酒業的瀘州老窖頭曲和瀘州老窖二曲，其產品價格從十多元覆蓋到五六百元，戰略任務則是搶占10-150元價格區間。對于產品的組合，博大酒業則是采取了頭曲和二曲細分占位，打造核心單品，瀘小二切準小酒市場以及區域性特色產品作為補充的方式。

瀘州老窖博大酒業營銷有限公司副總經理楊成作《2016年營銷戰略規劃》

白酒行業著名戰略營銷機構正一堂董事長楊光發言

1打造核心單品，頭曲和二曲細分占位

在瀘州老窖“大單品”核心戰略之下，博大酒業同樣以打造“核心單品”為原則，分類打造的精品頭曲、六年陳頭曲、老頭曲、磨砂二曲、藍柔二曲、圓瓶二曲，全面覆蓋10-150元價位帶。

據記者了解，頭曲、二曲在細分價格占位的背后是以品牌訴求對目標消費群體進行區隔的。不久前，精品頭曲對品牌價值進行重塑，明確在瀘州老窖品牌戰略架構的使命之下，以“青年商務酒”為訴求精準定位商貿流通企業主、創業型企業小老板以及縣鄉鎮級終端店老板等具備一定消費者能力但又無法輕松消費中高檔產品的群體。

除此之外，六年陳頭曲的喜酒定位、老頭曲的大眾消費酒定位以及二曲光瓶酒的快消品定位，都讓“大單品”戰略有所支撐。這樣的產品設計以不同品牌訴求對應不同的目標消費群體，以消費水平差距區分消費者屬性，由頂層設計將消費者最大化覆蓋的同時又保證各個品牌的分工明確。

2瀘小二承擔小酒戰略重任

其中，值得注意的是，青春時尚小酒瀘小二則被單獨提出，定位瀘州老窖參戰小酒市場的“尖刀”。

3區域特性產品作為補充

“得益于瀘州老窖品牌梳理的決心，對開發品牌價格和條碼的規范，這也為博大酒業的頭曲和二曲執行大單品戰略騰出空間。”記者從參展經銷商處了解到。

據記者了解，博大酒業在執行以廠商一體化為主動的戰略大單品的同時，為了優化利潤結構和迎合區域消費特性，同樣推出以優質經銷商為主導的區域產品，作為核心產品的補充。

圖：現場產品陳列

“6+1”的基礎建設保證“終端掌控度+消費者活躍度"

基于頭曲和二曲中低檔品牌定位屬性，博大酒業明確了“終端掌控度”和“消費者活躍度”兩個市場策略。

對此，一位業內人士分析說，“終端掌控度體現的是一個品牌在渠道的密集度，而這種密集度則是與目標消費群體接觸的機會，在一定程度上掌控的終端越多，成交的頻次越高，尤其是對類快銷的中低檔白酒品牌來說，更是如此。”

將終端作為衡量市場占有標準的同時，博大酒業另一個重心放在消費者心智的占有，而兩者的結合能夠指引一個品牌將傳播落地。

為了保障上述兩大市場目標的落地，博大酒業還提出了“6+1”的市場基礎建設策略，即團隊建設、終端網絡建設、終端生動化建設、分銷渠道建設、消費者建設、廣宣物料制作以及一個自選動作。

而這一系列的市場基礎建設，需要廠商分工協作完成。據記者了解，為了使“6+1”的市場基礎建設落地，博大酒業提出了“價值客戶中心論+營銷分離”和“廠商一體化+嵌入式服務”兩大廠商分工模式;讓市場人員基礎配置、終端掌控以及消費者心智占領的投入更加合理。

而在這樣的市場策略之下，博大酒業更加重視縣鄉鎮市場網絡的構建;并提出縣級經銷商形成產品整合，直接掌控城區終端和鄉鎮客戶。

改革“控價”模式，加強渠道價格體系掌控

從優價模式到控價模式，更加體現了博大酒業在經營大單品戰略的決心。

記者了解到，為了加強對產品價格體系的掌控，博大酒業分別以“公司直接控價”和“通過骨干經銷商控價”逐步實現對終端價和分銷價的統一管控。而且在這種“控價”模式之下，博大酒業將加強對優質經銷商的支持力度和劣質經銷商的淘汰力度。

從清晰產品占位到市場基礎建設，再到價格管控，博大酒業的一系列配套調整，為處于調整期的中低檔白酒品牌指引了一個可供參考的方向。