在許多人津津樂道茅臺三季報足夠華麗的同時，也發現，茅臺系列酒同樣值得關注，其數據同樣搶眼：前三季度茅臺系列酒實現銷售收入14.6億元，同比增長67%。

要知道，據茅臺酒報之前公布的數據顯示，2015年全年茅臺醬香系列酒的銷售量7826噸，銷售收入不過13.5億元，可以說，在2016年的前三季度已經實現了對2015年全年的超越，而今天的目標是“保20爭25”。從目前的發展態勢來看，保20億的問題不大，因為據內部人士透露最新的銷售數據已經達到18個億，距年底還有接近2個月的時間。

1、集團的高度重視重視背后是各方面的投入與傾斜

高度重視的背后是什么?是真金白銀的大投入，是優秀核心高管的人才傾斜，是暫時不計后果的前置性投入。沒有集團高層的重視，這些都玩不轉。

2014年底茅臺醬香酒營銷有限公司的成立本身就是一種“做大做強”的信號。茅臺集團十三五的千億計劃，即在2020年實現千億規模，放到茅臺股份這邊，要求飛天茅臺酒在幾年之間實現一個量的大突破是很困難的，而把醬香系列酒這個彈性很大的板塊做起來相對更加有可能，所以：

一、進一步明確“133”的品牌戰略。

二、核心高管人才的傾斜，醬酒公司董事長兼總經理由時任貴州茅臺酒股份有限公司副總經理兼貴州茅臺酒廠(集團)技術開發公司董事長李明燦擔任，李明燦可謂銷售經驗極為豐富的實戰派，在技開的業績也是可圈可點。同時調原茅臺酒銷售公司市場部經理張旭、原茅臺酒銷售公司華中大區經理鄭悄然兩位任職醬香酒公司副總經理。這三位年富力強、市場經驗豐富的猛人能夠“空降”醬香酒公司擔任核心管理層，非集團高層的力量做不到這樣。

三、就是真金白金市場費用的大投入。袁仁國、李保芳均一致表示出“未來3年允許醬香酒公司政策性虧損”的意見，可以說讓醬香酒的人完全可以放開手腳去干。

2、營銷層面的“新政”很懂這個價位的市場

新領導班子上任后在市場層面有三點，尤其值得肯定：

一、李明燦個人積累起來的資源與能力。李總任職銷售經歷的豐富性決定其個人市場、人脈資源的豐富性，在加上李明燦本身也同時兼任“貴州茅臺酒股份有限公司副總經理”，要知道茅臺系列酒前期的發展一定需要借助飛天茅臺酒體系固有的經銷商資源，單純的“另起爐灶”構建一套完全新的系列酒經銷體系在短期內一定不現實，從這個角度講，通過既有的經銷商資源“做大做強”醬香系列酒顯得很關鍵，李明燦顯然具備這樣的能力與資源號召力。

二、明確提出了“建網絡、搞陳列、做促銷”三大核心工程，這看似很簡單，實則的確是最基礎的市場工作，也正好是醬香酒公司目前急需解決、提升的三大方面。其實茅臺系列酒過去的短板在于以茅臺酒的思維做市場，現在高額市場費用的支持下拼促銷、拼陳列，再加上茅臺本身的品牌背書自然銷量也就起來了。

三、定制產品新模式的運用。在福州糖酒會上醬香酒公司的站臺上，出現了一些系列酒的個性化定制產品，以茅臺王子酒(黑金)為例，這種產品定制模式的引入也會為醬香酒公司的業績做一定的增量。

3、市場聚焦、資源聚焦瞄準一個市場玩命投

明確地推行市場與資源的聚焦戰略，打造“5+5”市場，即緊緊圍繞“五大核心市場”和“五大潛力市場”展開。將全國分為三類市場：核心市場、潛力市場、一級市場，并制定“5+5”戰略，即集中人財物力重點打造5個核心市場，：河南、山東、貴州、廣東、北京，要求規模在1.5億元以上;扶持5個潛力市場：江蘇、浙江、上海、遼寧、河北要求在5000萬元以上。

同時資源聚焦投入，在核心市場投入了更多的落地性市場費用;此外，針對以上“5+5”市場，安排公司各高層領導直接督導各市場，由領導掛帥和部門分區域下市場的辦法;第三調取非“5+5”市場人員集中到這10個市場進行核心市場的打造。在區域酒企酒企普遍采用聚焦策略的同時，茅臺系列酒的聚焦同樣顯得針鋒相對，而且茅臺本身其實是“不差錢”，關鍵就看執行力情況了。

4、比較嚴密的考核體制，保證執行力憑業績吃飯

考核其實是針對兩個層面的，一是針對醬香酒公司的各級員工;另一個是針對經銷商。

先來看針對內部員工的，這直接決定了團隊的執行力!

設立綜合管理部、渠道運營部、品牌事業部、財務部，從產品設計開發、客戶接待、客戶訂單物流到客戶市場工作對接等各個環節，都有專門的崗位提供服務。根據市場需要，將全國分為24個片區，其中渠道運營部將24個片區分為6組區域，分別由專人對接各自區域。

更為關鍵的是，根據《2016 年員工薪酬激勵與預算方案》規定，員工工資清零，實行銷售提成，上不封頂，下不保底，全員均按實際銷售業績提成，后勤系統與省區按照實際人數比例分配提成薪酬。這種收入與業績掛鉤，憑本事吃飯的考核體制在今年執行的非常徹底，可謂沒有一點水分，最大限度地調動了員工謀事成事的積極性。

針對經銷商層面，這決定著經銷商會不會認真去賣你的茅臺系列酒，而不是首推其他代理的競品。

在經銷商考核上，采取季度考核和年終考核兩種激勵措施，考核內容主要圍繞終端陳列、網絡鋪市率以及渠道扁平化等方面。分兩個階段考評，第一階段為6月30日前，第二階段為9月30日前。對未達到該級別鋪市率指標或未達到批復方案陳列指標的區域將下降市場投入標準。對網絡不健全、市場鋪市率不到考核要求的區域，省區可按照營銷網絡建設要求分渠道、分區域進行扁平化招商。此外，加強市場管理，針對經銷商將費用直接用于政策，低價銷售的行為，公司出臺了相關的市場管理辦法。針對市場出現的低價產品進行加價回收。

5、成本控制下的產品升級性價比更加突出

產品升級的一種核心表現就是酒體的升級，醬香酒公司對酒體進行了分級，這為醬香系列酒不同品質的劃分提供了明確標準，也為與消費者進行溝通提供了明確說辭，為什么漢醬這么貴，為什么迎賓相對親民，這都是有說法的!此外，還將之前不夠茅臺酒灌裝標準的酒體重新實施測價，并將這些酒體直接加入到系列酒的生產勾調中。也就是說，就是現有系列酒的酒體中，已經加入了相當部分的茅臺酒基酒，品質升級明顯。

還有一點就是，在包裝生產方面，茅臺技術開發公司增設系列酒包裝生產線，在降低系列酒的包裝成本的同時，全面確保了系列酒銷售旺季的產品供應。