要說(shuō)中低端白酒中的“王中王”都有哪些品牌，牛欄山絕對(duì)是位列其中。憑借高性價(jià)比的定位，牛欄山酒廠不僅在白酒的“黃金十年”實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，而且在酒業(yè)調(diào)整的三年當(dāng)中，也能夠?qū)崿F(xiàn)逆市而上，依靠“品牌拉力+渠道推力”和低價(jià)策略，牛欄山在當(dāng)下表現(xiàn)搶眼。

原來(lái)“牛欄山”這樣一路走來(lái)!

牛欄山酒廠作為順鑫農(nóng)業(yè)的核心業(yè)務(wù)，產(chǎn)品定位中低端價(jià)位。比如在牛欄山酒廠具有明顯優(yōu)勢(shì)的北京地區(qū)，推廣終端價(jià)100元左右的牛欄山百年，作為應(yīng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)品，且銷(xiāo)售狀況良好;

牛欄山酒廠推出有高端產(chǎn)品二鍋頭經(jīng)典系列，終端價(jià)在300-500元。從制造工藝角度看，牛欄山的低端產(chǎn)品屬于清香型，中高端產(chǎn)品屬于濃香型，分別為兩大品牌系列，即二鍋頭系列(清香)和百年牛欄山系列(濃香)。

牛欄山的“渠道金網(wǎng)”

在牛欄山渠道體系里，大商為主，外埠銷(xiāo)售占比已過(guò)半公司渠道體系穩(wěn)健，大型代理經(jīng)銷(xiāo)為主。合作上以經(jīng)銷(xiāo)商代理為主，由廠家提供產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商直接進(jìn)行酒水營(yíng)銷(xiāo)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣、投入和維護(hù)，模式上針對(duì)產(chǎn)品和渠道加以區(qū)分，廠商合作方式上，既有長(zhǎng)期深入的業(yè)務(wù)合作，也有共同投資成立銷(xiāo)售公司，兩種路徑下都培養(yǎng)出實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商。

如創(chuàng)意堂和朝批雙龍(公司參股)。北京市場(chǎng)前三大經(jīng)銷(xiāo)商，創(chuàng)意堂、朝批和北京通福威，合計(jì)貢獻(xiàn)了北京市場(chǎng)將近50%的收入，前五大經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)約60%的收入。

外埠區(qū)域，新的掘金主戰(zhàn)場(chǎng)

在外埠區(qū)域，通過(guò)重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)立辦事處開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)。牛欄山酒廠銷(xiāo)售策略靈活，費(fèi)用支持、渠道利潤(rùn)空間和返點(diǎn)穩(wěn)定。廠家提供具體的銷(xiāo)售政策和費(fèi)用支持，經(jīng)銷(xiāo)商成為其產(chǎn)品推廣、銷(xiāo)售和維護(hù)的平臺(tái)。在定價(jià)方面，有經(jīng)銷(xiāo)商和公司協(xié)商制定，政策靈活，便于經(jīng)銷(xiāo)商操作。

北京地區(qū)逐步飽和，外埠快速增長(zhǎng)。北京是牛欄山的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，2009年時(shí)牛欄山在北京的銷(xiāo)售額達(dá)到9億元左右，2011年以來(lái)，牛欄山在北京地區(qū)已經(jīng)接近飽和，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)主要來(lái)自于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，即從牛欄山二鍋頭向牛欄山百年升級(jí)。同時(shí)，外埠市場(chǎng)是牛欄山主要的發(fā)展動(dòng)力，2014年，牛欄山在外埠的銷(xiāo)售額首次超過(guò)北京地區(qū)銷(xiāo)售額。

牛欄山的利潤(rùn)空間，究竟如何?

公司核心產(chǎn)品渠道毛利率達(dá)40%以上，高利潤(rùn)空間構(gòu)成強(qiáng)渠道推力。牛欄山渠道推力強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商有較強(qiáng)意愿和動(dòng)力來(lái)代理產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)，核心原因是產(chǎn)品渠道毛利空間較大。牛二、小牛二和陳釀全部為光瓶酒，包裝成本低，再加上公司大商為主，可節(jié)省渠道費(fèi)用，這樣使得公司在價(jià)格的設(shè)計(jì)上能夠給渠道留下充足利潤(rùn)空間。

在酒業(yè)調(diào)整期，價(jià)格重心普遍下移，中高端產(chǎn)品渠道毛利空間大幅壓縮，低價(jià)無(wú)品牌產(chǎn)品進(jìn)入了被清理的階段。行業(yè)內(nèi)渠道毛利高于40%并且品牌力較強(qiáng)的產(chǎn)品非常的稀缺，堅(jiān)持“低價(jià)策略+品牌拉力+渠道推力”，是牛欄山實(shí)現(xiàn)逆向增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。