12月18日，“不忘初心，砥礪前行”2016中國(宜賓)白酒文化節暨五糧液第二十屆1218廠商共建共贏大會在宜賓五糧液集團召開。作為五糧液一年一度的盛事，1218大會成為業內外關注的焦點。在今年的1218大會上，五糧液的確傳出了一系列改革的具體舉措，雖然其中的細節至今不詳，但我們依然可以看出五糧液管理層此次的決心。

第一變：渠道配額動態地實施控量

“普五”減量的消息早在業內不脛而走。而如何“減”才是行業關心的話題。

在今天的1218大會上，五糧液提出明年“普五”減量遵循“優質投放、增量溢價、違規減量”的原則。這實則是五糧液根據市場實際需求進行動態的控量。

優質投放包括：

1、無論市場怎么恢復，公司始終保持優中選優的質量標準，五糧液的優質品不會因為市場得到轉好而放松品質;

2、渠道優化，建立縣級、地級團購商型專賣店，更好地服務消費者。增量溢價：對商家服務的意識的轉型，如果有做的不好的，要減少投放;而且還要加價轉給有渠道、有網絡、有資源的其他客戶。 違規處罰是要促進經銷商客戶進一步下沉做市場、服務客戶。

3、在今天的1218大會上，五糧液提出明年“普五”投放量將減少20%左右。

五糧液要求營銷人員根據客戶的實際銷售能力，把握銷售時間節點，不能將商家全年的計劃量壓縮在幾個月執行。徹底解決渠道因庫存不合理而倒掛這一頑疾，通過“量”的調節為拉升產品價格，從而實現品牌價值提升打下基礎。

第二變：“1+5+N”戰略中凸顯“3”的戰略價值

五糧液今年強化了“1+5+N”的產品戰略。有意思的是在五糧液在此基礎之上提出“1+3+5+N”，3是1618、交杯牌五糧液和低度五糧液，用“3”個戰略品牌去壯大五糧液品牌陣營。

不僅如此，五糧液還將針對專賣店推出專屬產品，即500ml精裝五糧液。精裝五糧液的定位高于1618。

有經銷商認為普五減量后，將在精裝五糧液上尋求彌補。也有經銷商認為精裝五糧液定位在1618之上，是為普五的提價營造氛圍，不過是否有效，有待市場考驗。

第三變：取消返利，解決渠道價格倒掛頑疾

有經銷商認為返利政策是讓渠道拋貨的頑疾，影響五糧液價格體系的恢復。

五糧液從年中開始取消30元返利政策。“取消返利是迫使經銷商維護五糧液價格體系，因為沒有返利后，經銷商為了利潤，便會主動按照五糧液的預期去執行價格。”有經銷商表示取消返利是五糧液廠家為了保證順利實現價格恢復舉措。

五糧液今年已經不止一次改變渠道政策。在春糖會上，五糧液不僅將出廠價從659元/瓶提升到679元/瓶，還取消了每瓶30元的市場支持。目的也是讓全體運營商要形成正常的向市場要效益的經營理念，從而實現五糧液的價格提升。

實際上，現在經銷商手里的是659元或者679元打款的貨，根據糖酒快訊在12月8日做的調查，現在全國五糧液的一批價已經上漲到690元-710元，這些經銷商已經實現順價銷售。