近日，在第二屆酒業(yè)家中國進口酒市場論壇上，進口葡萄酒市場的老將——北京佰香醇酒業(yè)有限公司總經(jīng)理丁有振向來賓們分享了他對進口葡萄酒趨勢的預判和與之對應的操作方式。

2015進口葡萄結束調整再次高速增長，增速超出了大部分人的想象。其實雖然有這么高的增長率，去年中國的人均葡萄酒消費量只有不到1.2升，而全世界除中國之外的平均數(shù)是4升左右。葡萄酒與烈酒的消費比例也是非常可怕，全球是是2：3，全球烈性酒是378億升，中國是130億升，中國是8：1，差距巨大，同時也說明葡萄酒在中國市場的發(fā)展還有巨大的空間。

另外，葡萄酒的品牌集中度非常低，最大的散裝進口酒公司加起來營業(yè)額不超過10%，最大的一家不超過5%，銷售額過億，就能擠進市場前十。根據(jù)消費品的發(fā)展規(guī)律，進入前三的品牌將占據(jù)絕對的優(yōu)勢。

第二就是消費者為什么要選擇葡萄酒，我們研究美國的調查報告和中國的調查報告發(fā)現(xiàn)，美國83%的消費者選擇葡萄酒，是因為品位的體現(xiàn)，70%的消費者覺得喝葡萄酒是社交和休閑的需要。57%的消費者覺得喝葡萄酒跟食物比較搭。中國跟美國相比，相同的地方很多，第一是品位，第二是應酬和交際的需要，第三點不同，中國消費者認為喝葡萄酒健康。

第三是市場的推斷，根據(jù)國情，我認為中國更容易產(chǎn)生占主導地位的大品牌，中國的文化起源于黃河流域，黃河泥沙含量很高，那么在中國的歷史上，多次改造需要一個統(tǒng)一的中央政府來上下協(xié)同，所以在中國歷史上大部分時間是由中央政府來治理。

還有中國的消費者跟全球的消費者都不太一樣，差距比較大。比如說在美國有4%的人覺得自己是葡萄酒的專家，21%的人覺得自己比較懂酒的。在中國這個數(shù)沒有統(tǒng)計，但是我們做了十幾年的葡萄酒，根據(jù)我們的了解這個數(shù)字能夠有5%就非常高了。

所以要選適合自己的品位，適合自己的應酬需要，大部分人就希望希望選比較安全、品位、應酬需要的產(chǎn)品，這就說明了消費者需要大品牌。

我對這個行業(yè)的幾個判斷，給大家分享一下：

1第一個就是在達到世界人均消費量前，葡萄酒的增長不會停止。我覺得未來十年左右，這個量還要翻四番左右。如果說金額，以零售市場算，一定會達到美國現(xiàn)在的380億美金，就是1200億人民幣。2第二是今后出廠價和零售價之間的差額會越來越小，葡萄酒售價會越來越合理。3第三是進口葡萄酒的銷量至少會占到葡萄酒總銷量的一半。4第四是進口葡萄酒的集中度會提高，五年內前三名的企業(yè)平均銷售額會超過10個億。

去年進口葡萄酒的增長是比較高的，但為什么有的人做得比較好，高歌猛進，而有的人卻是步履維艱，銷量下滑很多?比如說做葡萄酒需要很多的資源，但是有渠道的，做不好的也大有人在。所以我們要考慮我們的做法符合市場規(guī)律嗎?我們符合消費者的需求嗎?只有真正地去研究市場、研究消費者，把我們產(chǎn)品定位做好，把我們對消費者的服務做到了才有可能成功。

比如說以前的一些性價比低的酒，是不是應該調整售價了?比如說我們做的一些新的系列比國外的產(chǎn)品價格高太多，還有品牌力不夠的酒，怎么去建設品牌，增加品牌力，是不是也需要換一種玩法?萬物皆有道，每個人都應該摸索出適合自己企業(yè)的方法。

作為佰香醇來講，我的思考結果就三點：1、只有立足于滿足消費者的需要，才有出路;2、只有長期堅持做品牌，才有未來;3、只有長期堅定地做渠道，才能放量。我們也在指導我們經(jīng)銷商做一些工作，做一些拉動。

一個產(chǎn)品想賣起來，一定要走到消費者心里去，讓消費者有所觸動。什么是品牌?就是一個產(chǎn)品在消費者心里的映射。比如說我們的別致葡萄酒，可以映射出消費者對自由的追求，對激情的渴望。

我們就是希望把這個理念傳遞給消費者，所以我們在做品牌推廣的時候，最終選擇了擊劍運動。1、擊劍是法國的一個名片，法國曾經(jīng)拿過115枚奧運獎牌;2、擊劍運動也是一種亮劍的精神;3、這幾年奧運會中國擊劍隊成績非常好。所以我們最近推了一個“喝別致，看奧運，為中國擊劍隊加油”的線上線下的活動。

我們需要給消費者一個讓他有信心的酒，讓他們不管買不買，都覺得這是一個品牌。現(xiàn)在的消費者跟以前的消費者不一樣，現(xiàn)在的消費者選酒更多是看能不能選到符合自己價值觀的產(chǎn)品，在這樣的情況下，產(chǎn)品所倡導的文化或生活方式，喝酒之外的因素占的比例會越來越高。所以我們想在這方面去努力。