4月27日，由中國食品工業協會白酒專業委員會主辦、花冠集團承辦的第二屆中國白酒大師高峰論壇在惠州召開，中國食品工業協會副秘書長、白酒專業委員會常務副會長兼秘書長馬勇在會上圍繞“中國白酒的技術和文化營銷”進行主題演講。

此前，馬勇在接受酒業家采訪時提到，和其他工業消費品相比，酒很難讓人直觀地感受到產品本身的復雜性和質量的優異性，怎么把隱性的東西變成顯性并告訴消費者，如果這個做不好，酒永遠都賣不好，講故事是一個很偉大的事。在這次論壇上，他再次提到品牌要講好故事，并在原來的基礎上進行升華，表示講好技術和文化營銷的故事至關重要。

為什么要講好技術和文化的故事，又該怎么講好這個故事?中國食品工業協會白酒專業委員會組織茅臺、五糧液、洋河、勁牌、金東集團等全國名酒企業的中國白酒大師、中國白酒工藝大師、中國評酒大師參加此次活動，共同探討中國白酒的技術和文化營銷之道。

白酒利潤首次突破千億大關，醬酒占比超三成

先來看一組數據。2017年，白酒規模以上企業數量、總產量、營業收入分別為1593家、1198.06萬千升、5654.42億元，這三組數據均沒有2016年高，唯一的亮點是，2017年利潤總額達到1028.48億元，這是自新中國成立以來有統計的歷史上看，白酒規模以上企業利潤總額首次突破千億元大關。

通過數據對比分析，馬勇指出，利潤總額提高，主要原因是消費升級拉動，包括洋河、瀘州老窖、水井坊、汾酒、古井貢酒等品牌高端品牌均有不同程度的增長，但和醬酒相比，增幅仍有差別。值得注意的是，在茅臺的帶動之下，整個醬香酒板塊，加上習酒、郎酒、國臺、珍酒等一系列醬酒知名品牌，占到利潤總額的35%-38%，其中僅茅臺一家占到30%左右份額。

因此，在蛋糕總量一定的情況下，怎么創造品牌附加值，怎么搶占更多的市場份額，馬勇認為，醬香型白酒或者說以茅臺為引領的醬香白酒，它們把技術和文化貫穿營銷當中，發揮了至關重要的作用。

技術和文化營銷，茅臺這些年做了什么?

茅臺能取得今天的地位，在技術和文化營銷上做了哪些主要工作，馬勇總結以下幾點：

首先，從上世紀90年代中期以后，茅臺最危險的地位是排行業第九位，到了2004年，這是茅臺最困難時期的尾聲，在這種情況下，茅臺發表《茅臺酒與肝病關系的流行病學調查及病理組織學研究》和《茅臺誘導金屬硫蛋白質的作用及其對肝星狀細胞的影響》兩篇文章，從這兩篇文章開始，茅臺提出大健康概念，倡導健康飲酒，也是從這個時候開始，吹響了醬香型白酒與消費者互動的號角。

第二，在南方周末、瞭望周刊等刊物上，茅臺提出一系列工藝技術的科學總結，總結茅臺傳統工藝及其質量風格，在《告訴你們一個真實的陳年茅臺酒》這篇文章中，不僅宣傳了陳釀年份酒的科學理論，還提出“四高二長”的工藝和不添加外來香味物質的學說，闡釋茅臺是天然的產物，從食品安全的角度影響了質量風格，和消費者進行互動。

第三，2005年，在黨政機關領導經常閱讀的雜志上，茅臺提出資源的稀缺型的概念，講述其核心競爭力來自于茅臺鎮環境的特殊性，最終的歸結點是，離開茅臺鎮的核心產區就釀不出茅臺酒。

第四，論證茅臺酒的國酒地位，那個時候茅臺是否代表國酒地位有著很大的爭議，當時從茅臺的神秘環境、獨特工藝釀造、歷史貢獻等方面進行總結，以此來論證茅臺國酒地位。

其他香型如何打好“技術和文化營銷”這張牌?

從茅臺以醬香技術引領整個醬酒板塊向前發展，濃香、清香、兼香、米香等其他香型，是否能從中得到啟發，把工藝技術、環境、資源、文化、歷史這些特點提煉總結，像茅臺人宣傳茅臺酒一樣宣傳自己的產品，從而提升品牌集中度和產業集中度，讓更有優勢的工藝技術和傳統文化的產品占據中國白酒的主流市場，這是中國食品工業協會白酒專業委員會召開此次論壇的主要目的。

馬勇表示，茅臺能講的故事，所有的白酒都能講，但必須建立在對自己的品牌有工藝自信、技術自信、質量自信、風格自信、文化自信的基礎上。

接下來，他從原料、大曲、水源、發酵工藝等方面進行深入分析，希望能給其他香型在技術和文化營銷創新帶來一些啟發：從原料上看，多糧濃香能不能從原料的角度和單糧型做比較，并對原料質量進行嚴格控制;濃香型和兼香型白酒的制曲工藝和水平，以及大曲的特點，能不能成為賣酒的說辭;然后水源，茅臺講赤水河，不同水源地中水的微量成分分析，是否有自己的水源優勢;還有發酵工藝，茅臺講“四高二長”，其他香型發酵工藝有哪些特點，產區的獨特性是什么，可以從這些方面尋找突破口。