7月中旬，枝江酒業在2025年上半年銷售工作總結暨銷售中層干部述職會上指出，公司上半年回款增長3.9%，省內市場銷量增長27%，其中宜昌等核心市場增幅高達33%，穩固了本土市場根基。

隨著酒業進入深度調整期，2025年無論是頭部上市酒企，還是區域強勢品牌，都陷入量價齊跌的困境。

枝江酒業能夠逆勢增長，離不開公司黨委書記、總經理張道紅過去十七個月的科學管理。在組織架構方面，他重新制定了管理制度，職責分工明確，為團隊樹立信心;在產品方面，打造出“雙品牌、三品系、四大單品”矩陣，實現了從大眾酒到千元價格帶的全覆蓋;在市場端，采取“聚焦區域，賦能渠道，規范市場”的策略，市場得到進一步開拓。

每一艘航空母艦，都有一位智慧超群的船長。在張道紅的掌舵下，我們看到了枝江酒業重回華中酒王的可能性。

組織變革，打造復活中小酒企的樣板工程

拯救中小酒企，已刻不容緩。

根據中國酒業協會統計，從2017年到2024年，中國規模以上白酒企業數量從1593家下降到989家，7年減少了604家，降幅超三分之一，截止到2024年，規上白酒企業的虧損面已經達到近35%。

在凋零的名單中，不乏張弓酒業這樣有歷史沉淀的企業。其憑借央視廣告“東南西北中，好酒在張弓”，在鼎盛的1994年，營收達10億元，而同期的古井貢酒才9.6億元，是名副其實的豫酒之王。

沒想到公司沒有跟上時代發展，在2018年宣布破產保護。“廁所都比釀酒車間值錢!”時任張弓酒業總經理馬亞杰面對破產的張弓酒廠時，滿是感慨。

枝江酒業面臨張弓酒業同樣的困境。

2003年以來，枝江酒業銷售收入曾連續八年位居楚酒榜首，被公認為華中酒王;更在2007年以15億元的銷售額排在“茅五劍瀘汾洋”之后，位列行業第七。

然而，枝江酒業卻沒能在下個酒業周期繼續狂奔。公開數據顯示，從2013年至2016年，枝江酒業營收從14.35億元下降到8.46億元，凈利潤從1.27億元下降到0.22億元。

當前，楚酒進入巨頭博弈：百億級勁牌(毛鋪)一枝獨秀，白云邊樹大根深，稻花香深耕多年，黃鶴樓、石花暗暗蓄力。而在湖北多個市場，已經鮮見枝江酒的身影。

不在沉默中消亡，就在沉默中爆發。中小企業轉型的一大關鍵，是找到一個優秀的掌舵者，能夠幫助企業在動蕩的市場變化中發現空白市場，并為其提供相應的產品與服務，實現跨越式發展。

放眼世界，稻盛和夫曾拯救破產的日本航空。2010年，稻盛和夫接管日本航空后，引入阿米巴經營模式，將決策權下放至一線，裁撤冗余管理層。只用了一年時間，日本航空就完成從虧損到創造1884億日元利潤的蛻變。

2024年3月，枝江酒業也迎來自己的“稻盛和夫”——張道紅。

張道紅曾帶領赤水河畔一家酒企業5年時間營收從5.76億元增長到60.66億元。張道紅具有豐富的酒業管理、品牌營銷、產品打造等方面的經驗，是枝江酒業復興的關鍵力量。

在張道紅履新前，枝江酒業內部管理混亂、員工老齡化、激勵機制缺失，嚴重掣肘企業發展。“改革是痛苦的，但是自己不革命，別人就會革我們的‘命’，困難再大也要堅定走改革的路!”張道紅表示。

隨后，枝江酒業進行大刀闊斧地改革：優化組織機構，精簡繁冗部門，提高工作效率;全面梳理制度，用制度管人，強化目標考核，優化薪資結構，提高員工積極性，讓想干事的人找到自己的舞臺。

“(改革)打破大鍋飯，惹了一些爭議，但對枝江活力有很大幫助，是一個新開始。”一名枝江內部人士說，大多數人還是認可改革必要性，干勁也起來了。

創新風味表達打造四大單品，起草團體標準成就細分市場里的新王者

在企業運營方面，很容易出現一朝天子一朝臣的現象。新的管理層為了凸顯自身能力，時常全盤否定前任領導制定的戰略規劃。

但是，企業發展是漸進式的，運營再糟糕的酒企都有閃光點。貿然推倒重來，很容易傷及企業的根本，造成舊業務不穩、新業務又發展受阻，最終加速企業消亡。如何處理好企業創新與傳承之間的關系，考驗著每個掌舵者的心胸與戰略眼光。

在對外變革上，張道紅保持克制，選擇“漸進式”瘦身。針對原有的大眾消費市場，枝江酒業推出下延100-300元的年代系列，并補充百元以下光瓶酒1984系列。

行業專家指出，隨著理性消費時代到來，近些年具有高性價比的大眾酒發展迅猛。枝江酒業有歷史文化與品質支撐，加大對大眾市場開拓，可以讓廠商的經營保持連續性，未來大有可為。

為了打破低廉的固有形象，去年枝江推出謙泰吉系列，上探千元價格帶。

衍變于1817年“謙泰吉”槽坊的枝江酒，是中國國家地理標志產品、中華老字號企業，是被國家工商總局認定的中國馳名商標，曾榮獲中國十大新名酒、中國500最具價值品牌，有著悠久的歷史底蘊和廣泛的品牌影響力。深厚的文化底蘊，能夠助力謙泰吉在高端市場開疆拓土。

在張道紅的管理下，如今枝江酒業打造出“雙品牌、三品系、四大單品”矩陣：“謙泰吉”品牌樹高度、“枝江”品牌打廣度;枝江・真年份系列引領真年份酒賽道，年代系列則復刻枝江酒的經典品質、榮光和情懷。

在產品品質方面，2015年枝江酒業首創柔雅白酒，選用三種酒曲，采用高溫堆積、大小香醅共蒸，經深層地下水降度和勾調工藝，創造出獨具一格的酒體。但柔雅白酒一直沒當成戰略推動，市場也不明白什么是柔雅。

張道紅認為“柔雅”指出了枝江酒的產品風味特征，讓產品賣點十足，是枝江酒業手里的王牌。7月17日，枝江酒業起草的《柔雅型白酒團體標準》，獲得由湖北省食品工業協會組織的專家組全票通過。

柔雅型團體標準的推出，一方面奠定了枝江柔雅品類定義者地位;另一方面也為創新品類提供技術準繩，推動行業有序發展，同時也解決了消費者選擇困惑，推動這一創新品類的價值普及。

“枝江將逐步淡化香型概念，強化風味表達。”張道紅表示。

發布“61234455”戰略，從品牌到市場的全面復興

2024年，全球不穩定因素增加，造成中國白酒消費疲軟，疊加各大電商平臺“百億補貼”的兇猛攻擊，酒業產品倒掛、庫存積壓等聲音不絕于耳，各大廠商都在“負重前行”。

《2024中國白酒市場中期研究報告》顯示，2024年上半年，超過60%的經銷商庫存同比增加，行業平均存貨周轉天數達900天，較上年增加10%。

松下電器創始人松下幸之助曾表示：“市場不會說謊，企業必須像傾聽神明的聲音一樣傾聽市場需求。”

懂得經營之道的張道紅認為，只有深入市場第一線，才能找到讓枝江酒業走出困境的良藥。他任職以來走訪調研了湖北大本營、中原市場、江西市場、江蘇市場等枝江酒重點市場，向當地經銷商闡明“一地一策”的銷售方針，為一線銷售人員切實解決營銷難題。

經過多地調研，張道紅手握市場最前沿的信息，隨后手術刀式給枝江酒業的未來發展祛除頑疾。

2024年6月，枝江酒業在“61234455”戰略發布會上，定下“三年回歸鄂酒第一陣容”“打造全國知名白酒品牌”的目標和愿景，還為企業提煉出“五大自信”“六大優勢”，提振了內部的自信。

在市場布局上，枝江酒業堅持“聚焦區域，賦能渠道，規范市場”。省內以四大板塊為單位，培育標桿，以點帶面。渠道上，聘任經銷商顧問團，構建廠商命運共同體，同時規范市場，維護秩序。

在品牌營銷上，枝江酒業高舉高打：從千人誓師大會、“枝江尋枝知己”，到2024枝江酒業戰略暨產品發布會;從獎贈湖北籍奧運健兒、承辦2024年全國行業職業技能競賽湖北選拔培訓會，到參加湖北農展宜昌優質農產品宣傳周、“走進非遺里的枝江”……舉辦、參與各類活動數十次，品牌聲量持續提升，枝江酒業品牌價值躍升達291億，進入湖北三強!

辛勤付出，終于換來回報。2024年，枝江酒業營收增長10%，新招商客戶85家，核心產品銷量占比增長20%，噸酒單價上漲25%，核心市場宜昌、武漢增長了10%。

2025年2月26日，張道紅在枝江酒業經銷商大會上提出：公司采取“推新穩老”策略，調整優化經銷商結構，聚焦區域，打造標桿市場，賦能渠道構建與經銷商的命運共同體，規范秩序保障市場長期利益。

當前酒業處于縮量競爭，茅五汾們在渠道擴張、品牌營銷、C端建設等方面，對其他企業進行碾壓式競爭。眾多像枝江酒業這樣的中小酒企雖然擁有悠久的歷史文化，但依然在同質化競爭中市場逐漸萎縮。

隨著張道紅的加入，其給枝江酒業的未來發展帶去更多可能性。首先，公司規章制度的完善與組織架構的改革，重新激發了團隊活力，讓公司上下擰成一股繩;其次，淘汰落后產品線，重新打造符合消費需求的產品，給公司找到了具有發展潛力的細分市場;最后，對于渠道的重新梳理，讓廠商齊心協力做大市場。

隨著系列改革措施的不斷落地，張道紅為枝江酒業的復興藍本，編撰了一個好的開頭，而企業要重回華中酒王的巔峰，還有很長的路要走。

由于行業馬太效應不斷加劇，中小酒企的實力變得日益單薄。我們期待行業出現更多張道紅，能夠帶領處于蟄伏期的枝江酒業們重新煥發出活力。