4、渠道建設(shè)與布局

戰(zhàn)場(chǎng)的子彈，只要一開槍，就要干倒敵人，否則，一切都是徒勞!

1、聚焦資源 精準(zhǔn)營(yíng)銷

● 產(chǎn)品聚焦：在品牌力欠缺的新市場(chǎng)，提升產(chǎn)品力的核心是提升品牌力。金徽酒主要從2條路徑解決此問(wèn)題：

第一：差異化的產(chǎn)品理念，金徽酒大膽采用綠色作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主元素，極力打造全新的產(chǎn)品風(fēng)格;

第二：瘦身產(chǎn)品線。金徽酒整個(gè)集團(tuán)公司僅有6大系列產(chǎn)品，無(wú)一開發(fā)、貼牌產(chǎn)品，一個(gè)市場(chǎng)同等價(jià)位產(chǎn)品不重復(fù)，注重單品培養(yǎng)，新開發(fā)的市場(chǎng)，更是只投放一套產(chǎn)品線。

● 渠道聚焦：廖結(jié)兵向記者介紹道：“金徽酒的營(yíng)銷戰(zhàn)略講究聚焦，公司啟動(dòng)“千網(wǎng)工程”，將所有門店進(jìn)行等級(jí)劃分，分為核心店、1類店，2類店，等級(jí)劃分背后，是資源、政策的聚焦與傾斜，杠桿效應(yīng)帶來(lái)的動(dòng)銷比鋪市更重要。公司所有的資源全部聚集在目標(biāo)門店上，可以起到以下四大效果：

第一：人員拜訪更加有計(jì)劃性，不盲目、更高效;

第二：客情維護(hù)更到位，原來(lái)業(yè)務(wù)員一家跑100家店，現(xiàn)在只需跑20家店;

第三：資源投入更聚焦，減少資源分散。陳列、品鑒酒投放更優(yōu)化;

第四：增強(qiáng)門店信心，減少負(fù)面效果。撒網(wǎng)式的鋪貨，極容易帶來(lái)門店滯銷。

在具體的渠道建設(shè)上，金徽酒采取了以下具體的動(dòng)作，這些動(dòng)作雖然常規(guī)，卻進(jìn)行了版本的升級(jí)：

品鑒酒投放升級(jí)：由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理共同確定《VIP客戶資料》，掌握了VIP的資料后，公司重點(diǎn)做好客戶“事酒”的贈(zèng)送，比如VIP客戶新買了房、新買了車，公司直接派業(yè)務(wù)經(jīng)理送到VIP客戶用酒處，這樣，在傳統(tǒng)節(jié)假日之外，滿足了客戶用酒的需求，加深了客戶感情;

一桌式品鑒會(huì)升級(jí)：充分授予煙酒店老板的主體地位，邀請(qǐng)對(duì)象由核心門店挑選，用餐酒店由核心門店挑選，廠家代表只做四件事：提供酒水，不超過(guò)三句話的敬酒、埋單、走人。品鑒會(huì)當(dāng)天不送酒，第二天由廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理送酒上門，增加交流機(jī)會(huì)，建立客情關(guān)系。

門店生態(tài)圈的打造：定期開展門店社群活動(dòng)。開展“最美煙酒店”等多項(xiàng)渠道攪動(dòng)活動(dòng)。“其實(shí)一開始沒想到有這么火爆，沒想到做起來(lái)之 后，終端煙酒店十分有熱情，一個(gè)個(gè)名次都咬的很緊。拿慶陽(yáng)市區(qū)來(lái)說(shuō)，100 多家門店的評(píng)選，7天時(shí)間,參與量突破了160多萬(wàn)，投票量超過(guò)了100萬(wàn)。”廖結(jié)兵在談到年底金徽酒舉辦的“最美煙酒店”的活動(dòng)評(píng)選時(shí)說(shuō)道。

品牌建設(shè)——講究“一針捅破天”的狠勁

1、堅(jiān)持內(nèi)容營(yíng)銷：根據(jù)區(qū)域發(fā)展不均衡帶來(lái)的差異化，調(diào)整品牌傳播的側(cè)重點(diǎn)。舉例來(lái)說(shuō)，剛進(jìn)入西安、寶雞的時(shí)候，我們打出了“初來(lái)乍到 情多關(guān)照”的溫情品牌路線;

2、堅(jiān)持1.5公里生態(tài)媒體圈打造：在核心店選擇的基礎(chǔ)上，圍繞核心店做落地媒體的組合。精準(zhǔn)影響目標(biāo)客戶。

3、四大消費(fèi)者活動(dòng)的聯(lián)合開展：

第一：開展酒店贈(zèng)飲，營(yíng)造消費(fèi)氛圍：在相對(duì)成熟市場(chǎng)，實(shí)行“你買我就送”，在薄弱市場(chǎng)，免費(fèi)贈(zèng)飲;

第二：廣場(chǎng)免品抽獎(jiǎng)積攢：城區(qū)選擇人流量集中的大型廣場(chǎng)積贊兌獎(jiǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)選擇人流量大的集市直接抽獎(jiǎng);

第三：消費(fèi)領(lǐng)袖贈(zèng)酒：精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶，建立《消費(fèi)領(lǐng)袖明細(xì)表》，定期增酒并做好后期的開發(fā)、維護(hù)工作;

第四：開展民間評(píng)酒師：在核心煙酒店周邊，針對(duì)核心酒店，在固定時(shí)間舉辦贈(zèng)酒活動(dòng)。

在贈(zèng)酒手段上，采取了創(chuàng)新的“民間品酒師”形式，在酒店大堂邀請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行品評(píng)活動(dòng)，通過(guò)“盲測(cè)”可獲得金徽酒頒發(fā)的“民間品酒師證”，幽默有趣，容易形成消費(fèi)記憶點(diǎn)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)——踏踏實(shí)實(shí)做人 認(rèn)認(rèn)真真做事

增強(qiáng)凝聚力，提升向心力。規(guī)范薪酬體系、考核體系、培訓(xùn)體系三大體系建設(shè)，推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。深度推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，加大人文關(guān)懷建設(shè)，讓員工在飲食、住宿方面不操心，不費(fèi)神，提升員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度。

建立健全薪酬體系：在基本“五險(xiǎn)一金”的基礎(chǔ)上，讓員工的付出與勤勞、務(wù)實(shí)成正比;

規(guī)范考核體系：建立清晰、透明的考核制度;

打造全方位的培訓(xùn)體系：采用內(nèi)部培訓(xùn)+外部培訓(xùn)相結(jié)合的培訓(xùn)機(jī)制。提升員工的基本素質(zhì)與綜合素質(zhì)。

懂得隱忍 方能持續(xù)

“動(dòng)作與方法，對(duì)于一個(gè)想要擴(kuò)張的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大同小異。”廖結(jié)兵說(shuō)到，最重要的是以下三點(diǎn)：

1、心態(tài)：心態(tài)正，則動(dòng)作正，心態(tài)亂，則動(dòng)作亂。不急于一時(shí)，不急于一城;

2、管理：管理方則保證執(zhí)行、管理圓則保證高效。方與圓兩者兼具，不偏廢一方;

3、創(chuàng)新：創(chuàng)新是在固化、傳統(tǒng)上的延伸，創(chuàng)新可以使問(wèn)題迎刃而解，也可以使情況絕境逢生。

期待這只雄鷹越飛越高，越飛越遠(yuǎn)!