酒業浮沉多變，為何金徽酒從默默無聞到一舉登陸上海A股市場?區域名酒擴張多數無功而返或困難重重，金徽酒又是如何突圍與布局?

為此，記者專訪了金徽酒股份副總經理、金徽酒銷售西安有限公司總經理廖結兵。2016年3月10日，金徽酒股份公司成功登陸上海A股市場，成為中國白酒行業第19家上市公司(股票代碼：603919)。

基本資料

金徽酒股份公司下設三大酒業子公司，分別是金徽酒隴南銷售有限公司(簡稱隴南公司)，金徽酒蘭州銷售有限公司(簡稱蘭州公司)，金徽酒銷售西安有限公司(簡稱西安公司)。隴南公司與蘭州公司合稱省內公司，負責甘肅省絕大部分區域的市場，西安公司又稱省外公司，分管除甘肅以外的市場工作。

區域名酒市場拓展的5大核心難題

1、企業心態：從品牌產品到“雜牌”產品，能否跨越市場的時間“積淀期”?

2、市場布局：外部市場的機會到底在哪?能否跨越業績增長的“焦慮期”?

3、招商困難：主要表現在不接招、不積極、不合適三大問題。

4、渠道建設：渠道不接招、渠道信息差，渠道網絡點線面如何搭建?

5、品推建設：外有強敵，自身剛啟動，力量薄弱，如何構建推廣矩陣?

6、團隊建設：如何組織配套與人才建設?

面對以上6大問題以及多變的市場環境，金徽酒又該如何如何突破?廖結兵向我們透露了市場拓展的三大關鍵字：穩、準、狠。

“穩”是堅持企業戰略之穩，是市場布局之穩，不浮夸，不冒進;“準”是力求渠道開發與渠道布局的精準，不漫天撒網，不急功近利;“準”是品牌傳播講究策略、內容創新，最大程度上形成與消費者的互動。

金徽酒西北化的擴張之路

1、企業心態——穩扎穩打、低調沉穩

不喊全國化、不提西北王的口號。白酒行業提全國化、泛全國化的不少，血和淚的教訓告訴我們，能做好家門口一畝三分地的企業，才具備擴張的機會(只能說還有機會)。

金徽酒的省外拓展，是建立在省內市場的產品滲透率達到98%以上，市場占有率達到30%的市場基礎上。

蛋糕是很大，只吃你自己的那一塊。在省外市場拓展時，金徽酒并不是一擁而上，而是要繼續切分蛋糕，據廖結兵介紹道：

“進入陜西的時候，我們并不是全線鋪開，選擇寶雞市場，是因為在地域、風土人情上，借助了天水市與隴南徽縣的優勢。

進入西安，這樣的地域優勢就沒有了，但是，西安作為西北的中心，又是極具戰略意義的市場，所以，我們采取了小步慢走，謙虛低調的市場開拓方式。”

2、市場布局——未雨綢繆，穩中求進

1、市場布局籌謀已久

據廖結兵介紹，布局省外是公司更早之前就已經下定的決心。在金徽酒全省產品滲透率達到90%以上，全省產品占有率達到30%以上的時候，金徽酒就一邊在謀劃上市，一邊已經落下省外市場布局的棋子。

2、戰略性的組織定位與配套

獨立子公司的設置，暗示著集團公司的野心與決心。同時，在內部的人力組建上，采取了“內+外”的隊伍建設機制，從成熟市場調用老的業務管理人員，利用成熟的市場管理經驗與業務經驗，嚴格篩選外招人員，進行嚴厲的淘汰機制。

3、按兵而動，步步為營

省外公司辦公地點從銀川到西安。第一：金徽酒省外拓展的第一站選擇的市場，是銀川，放大一點說，是寧夏。

在談到為何選擇寧夏市場作為第一站的時候，廖結兵解釋道：“首先考慮到地域、人口的優勢，寧夏與甘肅接壤;從市場競爭層面上來看，銀川、寧夏沒有強勢的當地品牌，消費者對外來酒并不排斥，這就減少了市場進入的門檻。”

第二：據廖結兵介紹，用2年的時間金徽酒完成了銀川、銀南、銀北的市場布局，選定一個、開發一個，成長一個，而后再啟動戰略省份市場。

3、招商——精準、匹配

1、不盲目招商：根據市場的戰略布局之后，公司派專人、專項進行區域的“優中選優”，劃分市場等級，做到“選擇一個，扶持一個，發展一個”，同時嚴格控制區域拓展范圍，不貪大，不貪全，不貪時間。

2、匹配是優先考慮的條件：大商不搭理、講條件，小商沒資源、沒網絡，是外部市場經銷商拓展的2大現實難題。金徽酒在選擇經銷商不以大小作為經銷商選擇的標準，尤其不以資金(或者說首款)作為考量經銷商的條件，主要從以下方面考量合作伙伴：

第一是靠譜的人品，多方打聽，多方求證，第二是務實的心態，扎扎實實，第三是強烈的事業心，愿意成就一番事業，有強烈的責任感，第四是與廠家志同道合，共同推進市場開發。