丟掉茅臺拐杖

“名酒廠應該更多以小商為主，實現渠道扁平化。”江蘇興化茅臺專賣店經銷商陸興武對21世紀經濟報道記者說，在他看來，如今茅臺的價格漲起來了，但身為茅臺酒經銷商和系列酒經銷商，緊缺的不僅是茅臺酒，更缺的是深耕市場的能力和服務消費者的意識。

“前些年茅臺的錢太好賺了，廠家無論是賣茅臺酒還是系列酒都沒有自己的團隊。”有業內人士解釋。

江蘇博愛之都商貿有限公司董事長陸興武做酒做了16年，先做今世緣。3年前，他在興化市開了一個年供應量4.5噸的茅臺專賣店。因剛好趕上行業低谷期，茅臺酒批發價在815-820元時，他犯了愁，想了很多辦法，包括買茅臺酒送紀念品，但依然是看的多，買的少。

在茅臺廠家的品鑒會支持下，陸興武花了20萬元在當地縣城到處做燈光路橋顯示屏，一做就是兩年，并且開始研究消費者的購買行為。該縣只有一家茅臺專賣店，廣告打出后，假茅臺盛行。陸興武不得不又出錢在當地最大的報紙上天天打廣告“喝真茅臺，到專賣店。”報紙免費發放到千家萬戶。陸興武告訴記者，這么辛苦地自己貼錢做市場，后來他才知道，作為茅臺專賣店，自己是第一家。

“以后誰要再坐在家里賣酒，就不要賣了。”這次茅臺經銷商大會上，李保芳批評貴州經銷商做得最不好，尤其是貴陽的經銷商。貴州是茅臺酒銷量最大的省之一，年銷量2000噸以上。聯想集團提出想賣茅臺系列酒，同時想配一部分茅臺酒。李保芳說，“茅臺酒不能成為拐杖，決不能把茅臺酒做砝碼，和系列酒銷售掛鉤。聯想把系列酒像當年的筆記本那樣賣活，那才是本事。”

“服務是最好的產品。”在確立了市場供需新關系后，袁仁國對茅臺經銷商提出了新的要求。21世紀經濟報道記者采訪發現，在穩定茅臺酒價格和做大系列酒市場規模基礎上，2017年茅臺經銷商會最大的變化是要把以團購為主的茅臺酒經銷商變身為品牌服務商。茅臺集團將出臺經銷商服務管理辦法，按星級評選經銷商。

由于自身沒有太多經驗可以借鑒，2016年茅臺集團聘請了不少經銷商作為顧問團成員，并把每年農歷九月初九作為全球茅粉節。該集團高管先后到訪瀘州老窖、汾酒、西鳳、洋河、宋河、古井。2016年下半年以來，茅臺不僅在市場上處于供貨饑餓，茅臺在廠商變革、適應消費者群體變化、發力新零售實現線上線下融合等方面，正處于全方位學習的饑餓狀態。

2016年，茅臺集團的系列酒貴州大曲完成銷量300噸，實現銷售收入不足億元，李保芳對此就很不滿意。他問經銷商和茅臺醬香酒公司員工，“我拜訪古井時問有多少銷量在省內完成，有的說60%，有的說70%，還有說80%的。貴州大曲能不能做到這樣?”李保芳還表示，2017年春季，第一個拜訪的就是五糧液。

河北邯鄲的經銷商告訴21世紀經濟報道記者，聽說接手了一家轉讓的茅臺專賣店后，身邊的人還用老眼光看她，說她傍了茅臺這棵大樹。但她認為，茅臺暴利的日子已經過去了。她走訪了所有團購客戶的調研結果是，茅臺終端價不能超過1200元，零售價最好是989元，不超過1000元。作為經銷商，她和目前茅臺大多數經銷商一樣，并不想茅臺漲得太快，只想好好做下市場。否則，連合理的利潤空間都沒了。