2019年是茅臺“跳起來摘桃子”的破局之年;2019年是五糧液的開篇之年和關鍵之年;2019年是瀘州老窖的搏命之年……隨著各家酒企2019年新政的出爐，我們已能初窺2019年的面貌。

通過大量的收集、整理工作，微酒歸納出了2019年的“酒企七劍”，想一覽2019年酒企動作的朋友們，可以繼續(xù)閱讀下去了。

第一劍

戰(zhàn)略、規(guī)劃起手式

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第二劍

調整、平衡廠商關系

瀘州老窖股份有限公司董事、黨委副書記、總經理林鋒直言：廠家和商家是兩張皮。言下之意即雙方的合作是一段時間內同路的關系。2019年，酒企在廠商關系、利益之間做著平衡，方式不同，卻殊途同歸。

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目前，茅臺已經取消了上百家專賣店，而且在2019年將不再招商。不僅如此，茅臺醬香酒也不再招商。而對標茅臺的郎酒在2019年則會穩(wěn)定經銷商隊伍。此外，瀘州老窖、汾酒等酒企，無論招商與否，在優(yōu)化經銷商隊伍的同時，都在督促經銷商切實執(zhí)行廠家政策，以及強化經銷商的自身建設。

而五糧液將在2019年出臺經銷商考核管理辦法，就像茅臺要求經銷商合法、合規(guī)一樣，五糧液在加強對經銷商的管控后，價格與市場也會隨之肅清。五糧液提出的控盤分利模式，對經銷商而言有利可圖，自然共贏。

對于要深化全國市場的企業(yè)來說，如瀘州老窖、牛欄山、汾酒等，則在優(yōu)化經銷商結構的同時，加大空白市場的招商。如國窖將重點布局華東和華南，對經銷商，尤其是有一定規(guī)模的經銷商的支持會越來越大，進一步加強費用、促銷、廣宣、價格和物流的管理。仰韶也明確表示，要在2019年上半年完成省外西安市場的招商布局，給予經銷商大力支持。

不過對于西鳳而言，品牌經銷商是支撐企業(yè)的大頭，因此2019年，西鳳會加大對優(yōu)質品牌商的扶持，這明顯不同于其他企業(yè)對品牌經銷的態(tài)度。

其實不管取消、新增經銷商，或是加大考核力度，酒企都在致力于市場基礎建設的完善，以求市場和價格的穩(wěn)定與增長。我們可以預見，2019年，酒企經銷商會出現(xiàn)較大的變化，優(yōu)質的經銷商資源會成為酒企爭奪的對象。而隨著經銷商隊伍和布局的變化，酒企的市場也會出現(xiàn)相應的變化。

第三劍

產品結構持續(xù)優(yōu)化，提升盈利水平

2019年，茅臺、五糧液要提前實現(xiàn)千億，其他酒企也各負銷售重任。因此，如何提高銷售和盈利水平將是酒企考慮的重點之一。在這一點上，優(yōu)化產品結構是酒企們不謀而合的打算。

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茅臺是利用計劃量來達到優(yōu)化產品結構的目標。實行增量合理調控,存量之外的增量部分，將以“優(yōu)化市場布局、增強調控能力，促進效益增長”為原則，統(tǒng)籌進行安排。適度調增附加值高的產品計劃，也就意味著價格高于飛天的產品計劃量將在2019年得到提升，茅臺噸酒的盈利水平將得以提高。

五糧液在2019年也會重塑高端產品價值體系。在2018年1218會議上，高端戰(zhàn)略新品501五糧液已經面世，而且五糧液還會陸續(xù)推出高端新品，對五糧液的品牌形象起到更大的提升效果，聯(lián)合其他產品對核心產品經典五糧液形成有效的保護與支撐。

此外，洋河已經在2018年下半年打好了產品結構升級的基礎，其海、天升級版產品在中秋正式投放市場，而且在2018年底，升級版海天終端陳列已經超過老版，這讓洋河在2019年的升級中會事半功倍。此外，洋河還加強了多品牌布局，洋河小海、雙溝都將在2019年釋放能量。

2018年增長快速的牛欄山在2019年也會在產品結構上進行調整，從陳釀單品一枝獨大到多頭并進轉變。勁牌與牛欄山一樣，會繼續(xù)豐富產品結構。汾酒采取自營與定制相結合的產品策略。瀘州老窖為了站上1000元價格帶，突破國窖價格天花板，在2018年推出了國寶紅和國窖鴻運568兩款產品，而在2019年，除了繼續(xù)推出戰(zhàn)略新品外，瀘州老窖的資源會向特曲傾斜，窖齡酒、頭曲、二曲都會在搏命年形成大的發(fā)展勢能。

對那些要全國化的企業(yè)而言，省內省外的不同特點，也讓企業(yè)著眼于全國特色進行產品布局，如今世緣、景芝。而景芝有了今世緣的助力，在高端的開拓顯得更有信心。

從企業(yè)2019年的產品戰(zhàn)略可以看出，酒企欲以產品的多樣化來契合消費的多元化，這實際上也是在集中、競爭加劇的行業(yè)環(huán)境中，降低風險，實現(xiàn)效益的最大化。

第四劍

直銷、扁平化，全面打響渠道爭奪戰(zhàn)

在第二屆中國國際名酒文化節(jié)上，五糧液集團公司黨委書記、董事長李曙光表示：現(xiàn)在的酒企間是競合關系。雖然酒企們在不斷地相互串門，學習交流，但競爭也在加劇。2019年的競爭，在渠道上會看點不斷。

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茅臺在2019年的全面開花，對消費者來說是利好消息;五糧液的“百千萬工程”會繼續(xù)，也就是說對終端的搶奪不會停止;勁牌也對終端寄予厚望;而且五糧液、瀘州老窖都會進一步下沉到縣級市場;此外，繼續(xù)深化改革的汾酒也要在直銷和扁平化發(fā)力;牛欄山、古井2019年會進一步在全國攻城略地，渠道的選擇和拓展不可回避。

有意思的是今世緣與景芝有著大致相同的模式，如廠家主導的深度協(xié)銷模式、酒店渠道、團購，這兩者的結合能否獲得1+1>2的結果，是業(yè)內非常期待的。

雖然扁平化已經提了多年，但2019年可以說是扁平化有史以來最強化的一年。市場和渠道的扁平下沉更加急切，酒企對優(yōu)秀經銷商、對優(yōu)質渠道和終端的掠奪顯而易見。目前，茅臺已經明確了要加大直銷，減少中間環(huán)節(jié)，以此來利于利益分配、平抑終端價格、加強市場掌控。這樣一來，酒企在市場下沉和渠道扁平的路上就會進一步拉開差距，集中化將更明顯。

此外，當名酒要在縣級市場一決高下時，渠道爭奪勢必上演。可以想象，在縣級市場上，名酒之間、名酒與地產酒之間將爆發(fā)激烈的大戰(zhàn)。

第五劍

數(shù)字化營銷，布局酒業(yè)未來的新戰(zhàn)場

數(shù)字化營銷轉型從2016年起就是酒企常掛在嘴邊的詞，茅臺、洋河率先在數(shù)字化營銷上做了重要嘗試。盛初咨詢研究數(shù)字化的專家認為，數(shù)字化是絕對的趨勢，未來，幾乎所有的行業(yè)都會實現(xiàn)數(shù)字化。從酒企的規(guī)劃來看，在數(shù)字化營銷上的投入將成為酒企比拼實力，搶占競爭先機的機會點。

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2019年，五糧液應該會是在數(shù)字化上投入最大的企業(yè)。除了在“百千萬工程”中進行數(shù)字嘗試外，五糧液的普五新裝也是數(shù)字化轉型的重要產品，集合了前沿的掃碼積分系統(tǒng)，在產品、活動、費用的流向上都將實現(xiàn)更加精細化、數(shù)字化的管理。

其實所有的酒企都在嘗試數(shù)字化的營銷轉型，希望通過數(shù)字化的營銷來拓展消費者。挖掘營銷大數(shù)據(jù)的價值，實現(xiàn)智慧營銷;強化精準深度的運營能力，提升營銷效率。可以預見的是，數(shù)字化將是酒企的新戰(zhàn)場，它們將通過數(shù)字化的運營和管理來提升品牌力，搶占線下線上市場，真槍實彈的與對手硬碰硬。這也是酒企實力的試金石，有實力的酒企才能在數(shù)字化上持續(xù)發(fā)力，并取得成效。

第六劍

強化服務與體驗，“洗腦”走心

在消費者層面，強化服務和體驗幾乎成了所有酒企的共識。

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2019年，部分酒企把文化宣傳和服務作為了對經銷商新增的要求，有業(yè)內人士認為，白酒對文化的挖掘、對服務和體驗的加強，就是為了加強消費者對品牌的忠誠度，其集中體現(xiàn)為消費粘性。

而且，諸多酒企也在進行會員體系的建設，以便于向對經銷商和消費者提供個性化、特色化的服務，其中，差異化的服務和超值服務尤其能令高端消費者體驗到品牌的魅力。2019年，酒企在品牌之戰(zhàn)、渠道之戰(zhàn)、終端之戰(zhàn)外，還會有一個“搶人之戰(zhàn)”,這也是酒企間實力與競爭力的體現(xiàn)。

第七劍

終招，人即是劍

劍招再妙，劍意再玄，也得有人來使。人才，始終是個釜底抽薪的話題。

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除了上述表中的內容，2018年，茅臺、五糧液、勁牌等酒企與江南大學展開了校企合作，這為2019年乃至酒企以后的發(fā)展提供了原生動力。在行業(yè)人士看來，利用和借助科研優(yōu)勢、科技成果、教育資源，不但可以強化企業(yè)的科研實力和成果轉化能力，還能為酒企提供科技支撐，助力共建人才聚集高地、科研創(chuàng)新高地的戰(zhàn)略目標，這是有利于整個中國白酒行業(yè)的事。

有業(yè)內人士指出：酒企的政策不管有多么科學合理，最終都要落實到人去執(zhí)行，這關乎著企業(yè)的政策、戰(zhàn)略能否落地。因此，人才團隊的建設才是酒企發(fā)展至關重要的環(huán)節(jié)。

2019年，各大酒企都在加強團隊建設，培育人才，并以各種形式激勵管理層，以期吸引和留住優(yōu)秀人才，充分調動管理層與核心骨干的積極性。一言以概之：當企業(yè)利益和核心團隊利益結合在一起時，企業(yè)才能獲得長足的發(fā)展。