古井：5年前即提出“縣縣過億”

2012年，古井便開始嘗試縣級市場下沉戰略，并提出“縣縣過億”目標，極為罕見地在縣級市場成立大區，并設立執行總經理。隨后，古井貢酒銷售公司提出旨在掌控渠道的“三通”工程(路路通、店店通、人人通)，并且人員區域細化，市場開發、維護人員廠商1:1分配。聚焦產品、聚焦市場、聚焦資源讓古井在安徽市場逐漸做大做強，成績顯著。

以2017年安徽肥東市場為例，肥東縣白酒市場整體容量在3.5億左右，2016年古井貢酒肥東市場銷售額約1.45億元。古井貢酒在肥東市場業務人員達到34人。共設立3個鄉鎮辦事處和縣城流通業務點、縣城酒店業務點。轄區設四個經銷商，市區兩個，流通渠道、酒店渠道各一個，做到終端網點全覆蓋。目前古井貢酒肥東市場上流通網點達1100家，酒店終端約500家。

背后是名酒市場運營思路的變化

觀察人士認為，當縣級市場屢屢暴露出單品牌銷售過億消息之后，兩個信息浮現出來：第一是縣級市場消費容量已經做夠大，值得單獨團隊，甚至設立單獨公司運營;第二縣級市場競爭依然不激烈，讓一個品牌在縣級市場從容拿到一兩個億的銷售額，這不是充分競爭的狀態。這從另一個方面，說明了縣級市場存在較大的增量機會。洋河與古井的快速發展，向行業證實了這個機會。

然而，進軍縣級市場也是有門檻的。首先，是營銷團隊要有相應的規模。縣級市場數量龐大，企業需要有足夠的服務和監管人員;其次營銷主導性要強。縣級市場運營好處是廠家運營，但問題也是廠家運營。廠家運營可以做到真正的良性發展，求市不求量;但這對廠家的耐心、市場投入資源，市場管理能力，終端動銷的手段，都提出了較高的要求。