3月26日，時值第92屆全國糖酒商品交易會開幕當天，白酒行業(yè)再傳喜訊。在去年春糖期間，業(yè)績壓力最大的全國性名酒企業(yè)——瀘州老窖，真正迎來了2015年的開門紅。

微酒記者獲悉，在春糖期間的瀘州老窖經(jīng)銷商大會上，瀘州老窖管理層透露，國窖1573一季度業(yè)績非常理想，銷售約800噸，基本完成了國窖1573去年全年銷售額。

隨后，微酒記者獨家對該消息進行了核實和深挖，從瀘州老窖權(quán)威人士處獲悉：國窖1573一季度銷售額接近8億元，同時，窖齡系列也完成了3.5億元，與去年同期相比，增幅巨大。而據(jù)該人士透露，預計國窖1573全年銷售額30億元。

有專家認為，國窖1573目前所呈現(xiàn)出來的市場良好的表現(xiàn)說明了其價格現(xiàn)實主義戰(zhàn)略開始奏效，國窖1573已經(jīng)走出了調(diào)整期的低谷。

要點一、及時調(diào)整戰(zhàn)略

無獨有偶的是，在今年春糖期間，微酒記者在與茅臺高層、專家以及經(jīng)銷商的溝通中，國窖1573都被頻繁提及，而判斷均為利好。茅臺高層人士對國窖1573給出的判斷是今年穩(wěn)，明年增。而經(jīng)銷商則透露價格調(diào)整后，國窖1573迎來了新的生機。

2013年7月，當高端白酒普遍價格下滑之時，國窖1573終端零售價則從1389元/瓶上升至1589元/瓶，做出了逆市漲價的戰(zhàn)略。當時，盛初咨詢董事長王朝成第一時間對該戰(zhàn)略提出了質(zhì)疑。隨之而來的是，國窖1573的市場份額迅速縮小。“四川是國窖1573最核心市場，2013年漲價后到2014年上半年，市場垮得無法想象了。很多消費者開始選擇價格便宜的五糧液或者茅臺。”糖酒會上，成都經(jīng)銷商向微酒記者回憶起那時的情景。

據(jù)微酒獨家了解，2014年，在一次瀘州老窖內(nèi)部會議上，據(jù)傳與瀘州老窖形成戰(zhàn)略合作關(guān)系的王朝成力主國窖調(diào)整戰(zhàn)略，采取價格跟隨戰(zhàn)略。2014年7月27日，國窖1573宣布調(diào)價，52度1573經(jīng)典裝市場零售價從1589元下調(diào)為779元，團購價格直接從1289元下調(diào)到680元，緊貼五糧液價格而動。此后，國窖1573市場開始重啟。

要點二、茅五挺價之后的市場機會

談到為何一季度國窖1573取得如此好的業(yè)績。在行業(yè)人士看來，與其競爭對手茅臺、五糧液在去年經(jīng)銷商大會之后的堅定挺價有關(guān)。

“1218五糧液經(jīng)銷商大會之后，五糧液的價格一路上升。從之前的515元到達了春節(jié)前的580元甚至部分地區(qū)590元。同時，為了挺價，五糧液采用了適度控貨的策略。短暫斷貨現(xiàn)象在節(jié)前很多市場都有出現(xiàn)。

同時，茅臺也有這個問題。如此決策在堅挺了價格的同時，也給了國窖1573發(fā)力的機會。在春節(jié)旺季面前，在茅臺、五糧液價格上漲而且可能買不到的情況下，很多消費者選擇了國窖1573，畢竟其品牌力是有目共睹的，而且2013年的逆勢提價，從消費者層面來講，對品牌也是有加分的。”湖南經(jīng)銷商告訴微酒記者。

要點三、讓經(jīng)銷商賺錢

從2013年開始，讓經(jīng)銷商賺錢，已經(jīng)成為了包括茅臺在內(nèi)的名酒企業(yè)與廠商之間最核心的矛盾。重啟市場的瀘州老窖直接瞄準了該矛盾。

有經(jīng)銷商告訴微酒記者，今年以來,老窖在渠道層面力度很大，通過一系列補充渠道利潤的措施，重新喚起了經(jīng)銷商的積極性。

“現(xiàn)在茅臺、五糧液是微利甚至倒掛，國窖1573卻用渠道利潤來讓經(jīng)銷商賺錢，加上本身它就具有一定的品牌力，經(jīng)銷商的積極性提高了，開始主動向消費者推薦該產(chǎn)品了”。

讓經(jīng)銷商賺錢，正是這個本質(zhì)的原因，促使了國窖1573在2015年實現(xiàn)了巨大增幅。

要點四、國窖的后市發(fā)展

1、從春糖來自競爭對手以及經(jīng)銷商的判斷來看，國窖1573在2015年將獲得不錯的業(yè)績。這也說明了其依然是三大高端白酒品牌之一，在消費者層面依然具有一定影響力。只要價格適中，依然會是消費者的選擇之一。

2、從目前老窖的運作來看，注重在了對渠道利潤的補充上，這一點，切中了酒商之所需，如果2015年，繼續(xù)采用靈活方式給予渠道高于對手的利潤，會繼續(xù)發(fā)展。但是，要解決好給予利潤的度和量控制，否則在后期容易造成渠道對利潤索取的慣性。