在2019-2021連續三年里，醬酒經歷了突飛猛進式的發展，而醬酒自帶的高毛利屬性也幫助渠道獲得和賺取了高額的利潤。然而近日，酒業家從全國多個地區的調研結果顯示：在剛剛過去的2022年第一季度，醬酒的渠道利潤正在出現大幅度下滑，利潤下滑30%以上已成為近期醬酒渠道端的普遍現象，更有甚者下滑50%左右。

在醬酒產業走向中場、日趨成熟的當下，醬酒的渠道經銷商們正在迎來一場前所未來的考驗。

01、利潤下降30%，多地經銷商迎來大考

自2019年醬酒熱以來，醬酒就憑借著高毛利的屬性吸引不少濃香、葡萄酒、洋酒經銷商紛紛轉投醬酒，造就出濃轉醬、紅轉醬，以及業外經銷商紛紛涌入醬酒的“萬流歸醬”現象。

然而自2021年下半年開始，醬酒渠道熱度有所降溫。酒業家從河南、四川、廣東、北京、陜西等地的調研數據顯示：在醬酒熱度下滑疊加疫情防控帶來的消費場景消失等因素影響下，今年一季度渠道并未迎來發展“暖春”，呈現出量價齊跌的局面，而更為重要的是，醬酒產品的利潤率的大幅度下滑。

“前幾天出了一批二線品牌的貨，把返點扣完，利潤縮減不止30%。”北京輝發部落科技有限公司總經理楊金貴對酒業家表示。以某二線品牌新品為例，2021年打款價約為500元，零售終端價約880元，而到今年，這款產品的零售價已經跌至550元。如此核算下來，每賣一瓶酒僅有20-30元的利潤空間，而如果考慮資金和庫存等成本因素，利潤微乎其微。

而在醬酒的主銷地市場河南，利潤下滑現象則體現得更為明顯。

近兩年開始重點布局醬酒的經銷商周總表示：“前兩年開發的某品牌醬酒，原本利潤空間有30%-40%，動銷也很好。但在上游廠家不斷提價、終端銷售價格下滑的擠壓之下，目前利潤空間已經降到10%左右，并且在利潤下滑以后動銷仍然比較困難。”

而在酒業家對河南市場調研結果顯示，幾乎所有醬酒經銷商都陷入利潤大幅下滑的困境，且在中小酒商群體，由于成本分攤不足等因素，這一現象更為明顯。

不僅河南，四川、廣東、山東等地酒商也面臨著同樣的處境。

“醬酒產品原來有40%左右的利潤空間，今年可能大概只有20%左右。”作為醬酒酒商的新興代表，成都大成銀通商貿有限公司總經理唐松林表示。

“2019-2021年醬酒整體利潤比較高。近期除了茅臺等頭部企業的產品利潤較好外，很多品牌能做到順價就不錯了，廠家漲價、市場疲軟這些因素疊加在一起，利潤至少縮減了20%。”四川酒商代總表示。

“今年醬酒產品利潤下滑五成左右，部分產品甚至出現價格倒掛現象。”西安經銷商王總表示。

而廣東深圳某知名酒商市場總監更是更是向酒業家直言：“預計今年公司醬酒產品的利潤縮減30%以上。所以今年公司的目標是保銷售額，不保利潤。”

酒業家梳理調研結果發現，此次渠道反饋利潤下滑的共性在于：成熟品牌因價格逐漸透明而利潤縮減明顯，但銷量波動相對較小，是經銷商保證穩定現金流的“定心丸”，也是經銷商持倉較大醬酒產品;而部分新晉品牌雖然利潤可觀，但也同時存在庫存大、動銷難題。

同時，在此輪利潤下跌過程中，標品利潤下滑幅度高于開發品牌。以團購為主要銷售渠道的開發產品，因價格不敏感的高凈值人群依然支撐起了高端醬酒的主要消費，故利潤降幅較小，但銷量受到影響較大。

02、廠家漲價、市場培育支出、消費疲軟，醬酒告別高毛利

酒業家梳理發現，此次渠道酒商利潤下滑，是多重因素疊加的結果。

從客觀原因來看，宏觀經濟疲軟以及疫情影響是避不開的因素。

“無論電商還是線下，疫情防控措施之下，醬酒都缺乏宴請、饋贈、飲用等消費和應用場景，尤其是中高端的產品，經濟發達的沿海省份受疫情影響深重，60%-70%的白酒產品被波及。”楊金貴認為，疫情在多地的反復爆發，加上行業進入回調期，醬酒酒商正面臨著艱難轉型。

他進一步分析認為，過去兩年，同等價位、同一品牌、同種香型、同一產區的醬酒產品層出不窮，且產品同質化嚴重，然而消費端缺乏有效的市場培育，需求不足。同時，2021年不少醬酒消費者在高毛利潤的驅使下入局變身賣酒人，分流了渠道市場份額，最終導致渠道端大量壓貨、低價拋貨，利潤下滑在所難免。

河南酒商張總則表示，河南市場二、三線醬酒品牌的開發產品及三、四線醬酒品牌的銷售慘淡，在庫存高壓之下拋貨現象較為普遍，目前已開始出現以成本價或低于成本價進行拋售的小規模現象。

而酒業家在調研中發現，廠家政策多變、價格體系不規范、頻頻漲價，都被酒商視為利潤下滑的主要原因。

“醬酒在前期揠苗助長比較嚴重，一些新品牌品質把控和價格管理不嚴，現在動銷難。比如某二線品牌新品剛上市時零售價格在1000元左右，現在該產品的渠道價格都跌到500元左右，而去年同期這一數字在800元左右。”有北京酒商如此表示，前兩年的高毛利潤大多數是通過漲價來支撐的，但今年市場的大環境不好，酒商庫存大，市場價格又漲不上來，價格“虛胖”后行業將更加理性，利潤下滑在所難免。

而酒廠不斷提價和開發產品基酒價格的不斷上漲讓經銷商開始感受到更多壓力。在貴州，2021年初開始基酒價格開始不斷上浮，即時在醬酒有所降溫的2021年底，基酒的價格仍在不斷上浮，多個知名酒廠的開發產品門檻和基酒價格持續上漲。

廣東的醬酒開發商顏總向酒業家表示：廠家大幅提價，而開發商并不能完全直接把該部分價格轉嫁給分銷商和消費者，這意味著開發商的利潤空間被嚴重壓縮。

“廠家一直在漲價，利潤空間壓縮是肯定的。但現在最擔心的是即使把價格降下來了，產品還是走不動，經銷商根本就不敢進貨。目前我們基本上沒做大幅降價銷售，反正降價也賣不動。”成都一位知名醬酒品牌開發商告訴酒業家。

在調研過程中，多位酒商表示，此前很多產品都囤積在渠道，不需要市場推廣費和市場費用，在醬酒價格不斷上漲的時候，可謂是“躺賺”，利潤可觀。而今年渠道積壓太重、動銷成為頭號難題的狀況下，市場培育需要投入大量的人力費用、品牌推廣、品鑒會支出，費用外溢也將帶來價格下滑以及利潤下滑。

“庫存無法動銷，利潤空間已經非常小，甚至出現了價格倒掛，好多經銷商覺得看不到希望只能選擇退出，”華邑國際、華商酒業負責人鄭登軍表示，2022年開年后較為集中出現的中小酒商退出現象，都折射了渠道當前面臨的嚴峻形勢。

“從目前的情形來看，此前醬酒高毛利的時代已經一去不復返了。”河南一位從建筑跨界醬酒的酒商向酒業家如此感慨。

03、大眾、次高端還是超高端?酒商的艱難選擇題

渠道醬酒利潤下行的大勢之下，經銷商該如何抉擇?

“我們已經不看單瓶利潤了，而是看資金流通速度或者邊際效應。今年我們公司的調整，一方面是聚焦高凈值人群和大客戶團購，一方面聚焦300元左右的小微企業，主攻頭部超高端以及零售價300元以下的低端醬酒，300-800元價位段的醬酒不太看好。”楊金貴如此表示。

他進一步認為，如今醬酒處在大浪淘沙洗牌階段，也是合作共贏廠商關系重構階段，經銷商需要調整策略。一方面找準定位，調整產品結構，由過去的粗放式發展向精細化深度轉型，同時通過電商等新零售渠道，實現增量。

貴州酒商蔡總則表示，酒商應該去粗取精，刪繁就簡，同時重點是清理一定量的庫存，保證現金流。

唐松林認為，經銷商需要做成熟產品和新產品的組合，做標品和開發產品的組合。同時，他透露，正把文創定制產品作為提高利潤率的重點品類，進行多品牌運作，實現中高價格的組合和利潤低中高的組合，保證利潤的長期和穩定性。

由于不同酒商面臨情況不同，且發展路徑規劃不同，在對經營醬酒的未來也有著不同看法。但所有酒商均向酒業家表示：醬酒未來仍將回歸到白酒行業的原始策略，鋪市、做陳列、開品鑒會、做客情和回廠游，以培養更多忠實醬酒粉絲。(原標題：渠道利潤普降30%，醬酒高毛利時代落幕?丨一線調研)