在白酒市場競爭慘烈的環境中，越來越多的品牌盒裝和拼裝酒擠入縣鄉市場，留給散裝白酒的生存空間十分狹小。然而，曾一度接近消亡的散裝白酒，近來卻表現出頑強的生命力，不少企業的散裝白酒銷量甚至逆勢上揚，給中小酒企的創新發展帶來一線生機。

日前，黑龍江省白酒協會出臺“主航道創新計劃”，將品牌散裝白酒經營銷售作為中小白酒企業振興發展重點手段，力爭五年內將重點中小白酒企業銷售額從目前的5000萬元以下，提升至1億元以上。

“體驗和隨機” 散裝白酒不可替代的營銷優勢

散裝白酒是白酒行業最原始的營銷產品。

散裝白酒為何在市場競爭中不亡反興，它能否承擔起中小酒企振興發展大任?黑龍江省白酒協會副秘書長栗偉認為，這既是白酒市場使然，亦是散裝白酒與生俱來的營銷優勢所在——產品體驗和隨機購買。

走過散裝白酒銷售攤點，濃郁的酒香令人駐足，一排大大小小的酒壇(桶)令人矚目，情不自禁地要品嘗一杯。視覺、味覺的極致感官體驗，這就是散裝白酒有別于瓶(盒)裝酒的產品體驗。

散裝白酒大多由本地酒廠生產，通常沒有市場推介費用，人們自然以為其賣的是“純酒”，激發出購買沖動，從幾兩到數十斤的靈活計量方式，也加大消費者隨機購買力。

散裝白酒的這兩大營銷優勢，培養出一大批忠誠度極高的散裝白酒消費者，從而進一步提升散裝白酒的產品檔次和水平。諸多品牌散裝白酒已不再是過去低檔酒的代名詞，一斤數十元甚至上百元的中高檔散裝白酒常見于市場。

栗偉判斷，盡管白酒市場被大牌酒企牢牢掌控，但從中短期看，它們還不至于進軍散裝白酒市場，或者說散裝白酒市場也不至于被瓶裝酒取代，因此這正是我省中小酒企面臨的最好發展時機，把握得好，就可能迎來市場銷售的爆發期。

“主航道創新” 中小酒企要做好品牌酒

中小酒企數量約占全省240家酒企的90%以上，因此中小酒企的創新發展在一定程度上代表著全省酒業發展水平。

黑龍江省白酒協會主席趙志昌說，“主航道創新”意為酒企要堅持做好品牌酒，一心一意圍繞酒行業創新發展。創新發展的前提是選好方向，解決問題，全力以赴。

黑龍江省白酒協會名譽會長、著名白酒專家栗永清認為，“主航道創新”，就是不能一味沿襲傳統套路，而要不斷創新產品及營銷方式。

栗永清介紹，凡是散裝白酒銷售好的企業，產品及品種一定享有獨特的資源及產品風味，同時一定輔以大眾喜愛并認同的市場開發形式，簡而言之就是品牌的力量。

針對全省中小酒企以純“高粱、玉米”酒為主打產品的現狀，兩位專家建議，要充分利用我省多種優質糧食資源，用多種糧食及多種曲子生產白酒，特色新產品、新品種自然會產生出來。

市場開發形式如何得到消費者喜愛和認同?專家們提議，一定要盡快終止散裝白酒“敞口賣”的方式，使這種最容易降低白酒質量的做法退出市場。其次，采用“不能敞口”的專用容器，杜絕商家“摻雜使假”可能，保證純糧酒從生產到銷售的一路“清純”。同時，引用“網站、二維碼、大數據、快遞、外賣”等大眾熟悉的現代營銷方式，與時俱進。