成都終端商：“行商”、“坐商”冰火兩重天，旺季也要講方法

作為與消費者直接溝通、接觸的終端店，在這個旺季來臨時表現得也是截然不同：不同類別的終端，做生意、對待消費者的方法也不盡相同。同理，他們所取得的效果也是截然相反的。9月中旬到下旬，酒業家記者以成都的終端店為例，對大連路祥醇酒行、北泉路尚層酒行、北京路誠品酒行、果殼副食、果皇超商等10余個終端進行了實地調研。

調研發現，不同類型的終端對待旺季的態度和方法是有著較大差別的。在記者追蹤調研的這幾類終端店中，以祥醇酒行、誠品酒行為代表的名煙名酒店老板的異常活躍，經常深入周邊的工業園、寫字樓、高檔住宅區進行銷售工作，這些老板是主動型，屬于終端商中的“行商”，而果殼副食、果皇超市終端屬于被動型，通常被稱之為“坐商”。

祥醇酒行的老板李總在與記者交談中透露：“今年中秋與往年相比銷售形勢較好，目前出貨量較大，最高時能達到一百多件。其中百元以上的中高端酒銷售形勢最好，茅臺、五糧液、郎酒、國窖1573等已經斷貨，而豐谷、瀘州老窖、劍南春等庫存也已經很小，我最近在到處補貨。”

李總還告訴記者，他的年銷售額在1500萬左右，中秋國慶出貨量大，利潤也較高，“賣酒就應該動起來，我們店與其他店的面積、人員、產品都差不多，但我們的年銷量是其他煙酒店的2—3倍，原因就在于我們不斷的到客戶那里去走動、去服務。這段時間正是我們‘走動’的高峰期，我手機里每天的走動步數最低都超過2萬步。”

此外，記者還對尚層酒行、誠品酒行等煙酒店進行了調研，他們在這段時間都有不錯的銷量，且價格、利潤都不錯。“我們的價格確實要高一些，但這都是我們用服務換來的，我們在中秋期間提供代駕服務、限時送酒服務、贈送月餅、果籃等服務。雖然沒有了公務消費，但家庭消費和聚飲填補了我們的損失，這充分說明只要肯用心，沒有賣不出去的酒。”誠品酒行王總如此表示。

與煙酒店老板的“行商”方式形成鮮明對比的是果殼副食及果皇超市等“坐商”。由于銷售的品類較多，而酒類產品并非其核心主銷產品，因此他們的服務意識明顯比煙酒店老板要差上一大截。但是，此類終端在酒類銷售上亦有較為明顯的差別。以同處一個樓盤的果殼副食和果皇超市為例，記者用了3天時間對這兩個終端進行實地蹲點觀察，位于東面的果殼副食酒類產品陳列很散亂、基本無推薦、介紹等服務，其銷量很低，沒有看出旺季來臨對這個終端有所提升。

而位于西面的果皇超市則有專門的酒類陳列區，并按白酒、紅酒、啤酒、預調酒等進行了分類陳列，由于中秋臨近，超市李老板親自做導購，酒類銷售量明顯比果殼副食高出3—4倍，“豐谷、老窖、郎酒等近期比較暢銷，幾十元、十幾元的酒買的人反而少了，估計有不少是送禮用。進入9月之后，銷量明顯提升了，有的時候能賣掉幾十件。買得多的客戶我們負責送貨到家，買五糧液酒廠的500元以上的酒我們還贈送軟云等獎品，所以我們的高檔酒也能賣出不少。最近生意好，酒的利潤也比較高，因此每年這個時候我們都會有些促銷活動，果殼(小區名，記者注)的酒生意我們做了一大半。”果皇超市老板金女士在介紹時心情十分愉悅。

名酒總經銷：增量幅度較小，利潤、價格有較大上浮

此外，酒業家記者還用電話及微信、QQ等方式采訪其他類型的酒商。杭州酒商、某名酒開發產品總運營商顧總在與酒業家記者交流時表示：“今年中秋我們的銷量并沒有上升多少，但是利潤和價格還是很可以的，利潤方面預計將會有10個點左右的上升，這也是公司員工干勁十足的原因之一，我希望他們能保持這個狀態，把這兩個月做好，年終獎就不用愁了。”

另一位名酒的全國總運營商曾總也向酒業家記者則表示，“從我們這個層面看，今年的形勢并不是太好，馬上就到中秋了，可能是因為新產品的原因，我們公司的市場熱度還沒能達到預期。”曾總告訴記者，當前他們公司幾乎是全員出動幫助重點客戶做市場做客情，希望能趁國慶前后這段時間把銷量拉上去。

也有酒商對旺季表現得比較淡定。“說好吧，它又沒想象中那么好;說差吧，它又沒表現那么差。總而言之，日子還是靜靜地照過;中秋，旺不旺它都要到來。”廣州白云區酒類專賣行業協會會長、俊濤煙酒行董事長張健偉如此表示。

同時，酒業家記者還調研了瀘州老窖、郎酒、古井貢、迎駕貢等品牌的總經銷產品的中秋動銷情況。從調研統計反饋出來的情況來看，這些總經銷產品增幅都不太高，原因在于消費升級后名酒總經銷產品的價格依然偏低，大品牌旗下的低價位總經銷產品已經不適應市場的需求，“今年買茅五劍瀘郎等高價名酒的客人多了，現在的消費者越來越聰明，這些幾十塊不到一百塊左右的產品逐漸失去了市場，同類的產品下滑了很多。”永輝超市白酒導購員小劉告訴記者。

從調研的總體情況來看，今年這個中秋、過去旺季，市場仍然呈上揚趨勢，但作為中國酒類流通渠道上的核心組成部分的酒商們卻是呈現出不同的狀態，有的熱情似火、激情昂揚，有的得過且過、毫不在意，有的花樣繁多，有的卻一成不變……通過這樣一個旺季對酒商們調研與觀察，反映出中國酒業當前的狀態仍然并不穩定，加上包材、糧食、工資等出現持續上漲的趨勢，行業形勢并不樂觀，旺季回報的背后是付出，“坐商等死，服務能力差的酒商會有一天連房租都付不起”，酒商的勤勞指數為“坐商”們敲響了淘汰的警鐘。