互聯(lián)網(wǎng)早已成為炙手可熱的名詞。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們?nèi)粘Ｉ�活影響程度的加深，電子商�?wù)成為企業(yè)主無(wú)法回避的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。對(duì)于酒類行業(yè)而言，行業(yè)的深度調(diào)整、市場(chǎng)需求的疲軟倒逼著傳統(tǒng)酒商進(jìn)行轉(zhuǎn)型。近幾年強(qiáng)勢(shì)崛起的電商平臺(tái)自然成為傳統(tǒng)酒商眼中的“香餑餑”。

6月26日晚間，港交所上市公司銀基集團(tuán)控股有限公司(00886)發(fā)布公告稱將轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售渠道及與各電子商貿(mào)平臺(tái)服務(wù)供應(yīng)商訂立合作協(xié)議。事實(shí)上，此番動(dòng)作并不是這家在中國(guó)乃至國(guó)際領(lǐng)先的高檔酒類運(yùn)營(yíng)商的首次觸網(wǎng)。值得注意的是，這次的動(dòng)作力度較大，代表著銀基自有渠道的全面轉(zhuǎn)型。

除銀基外，包括華龍酒業(yè)、華致酒行等在內(nèi)的眾多酒商都在加速觸網(wǎng)。而隨著線上線下之間邊界漸趨模糊，這種轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的是自身業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。酒商之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過(guò)去的拼渠道上升為拼用戶，即從渠道為王過(guò)渡到用戶為王。

超商銀基渠道大變

6月26日銀基集團(tuán)發(fā)布公告顯示，截至今年3月底止全年業(yè)績(jī)，銀基虧損由去年的7.8億元大幅收窄至1909萬(wàn)元。不過(guò)令人對(duì)銀基業(yè)務(wù)及現(xiàn)金流產(chǎn)生擔(dān)憂的是其截至3月底止銀行貸款為4.5億元，按年增約28%，全部要本財(cái)年償還，雖然公司已新增兩筆銀貸共3.2億元并將部分以新還舊，但新債當(dāng)中的9500萬(wàn)元亦需要12個(gè)月內(nèi)償還。應(yīng)該說(shuō)，相比于以往，銀基在營(yíng)收方面的壓力已經(jīng)大幅降低，不過(guò)其在轉(zhuǎn)型方面的探索仍在進(jìn)行之中。

在公告中，銀基指出白酒行業(yè)經(jīng)歷三年的深度調(diào)整，白酒市場(chǎng)的消費(fèi)模式及習(xí)慣回歸理性，行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況開始呈現(xiàn)改善、回升跡象，整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境漸趨穩(wěn)定。銀基集團(tuán)在保持傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)的前提下，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入內(nèi)地所有主流電子商務(wù)、電視購(gòu)物渠道，并取得不俗業(yè)績(jī)。同時(shí)，銀基還穩(wěn)步發(fā)展葡萄酒業(yè)務(wù)。在渠道方面，銀基電子商務(wù)年內(nèi)銷售取得增長(zhǎng)，提升了其對(duì)集團(tuán)銷售的貢獻(xiàn)。年內(nèi)，銀基授權(quán)開設(shè)形象店333家，為抓住電商機(jī)遇，銀基已將品匯壹號(hào)店(除個(gè)別實(shí)體店予以保留外)全部運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)為品匯網(wǎng)電商網(wǎng)站。

據(jù)了解，銀基的想法一是持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，加大中低端新產(chǎn)品的推廣和招商;二是針對(duì)中低端新產(chǎn)品的發(fā)展策略進(jìn)一步開發(fā)及建設(shè)傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)優(yōu)化及加強(qiáng)現(xiàn)有經(jīng)銷商合作;三是加強(qiáng)電商渠道建設(shè)，開發(fā)更多網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)和電商銷售平臺(tái)，強(qiáng)化與現(xiàn)有電商平臺(tái)伙伴的合作。

銀基集團(tuán)主席兼行政總裁梁國(guó)興表示，相信2015年可消化大量庫(kù)存，庫(kù)存變現(xiàn)相信可應(yīng)付債務(wù)。同時(shí)，梁國(guó)興率領(lǐng)其電商業(yè)務(wù)新管理層出席業(yè)績(jī)會(huì)，表示于8月18日開始推出自家電商平臺(tái)“品匯網(wǎng)”。公告稱，為了更好地把握電子商務(wù)市場(chǎng)快速崛起帶來(lái)的機(jī)遇，不斷完善電商銷售渠道的發(fā)展，銀基決定加大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的覆蓋。旗下全資子公司深圳銀基品匯壹號(hào)銷售有限公司已經(jīng)與廣東潤(rùn)聯(lián)上海億佳恩、武漢武商、深圳瑞極、深圳賣貨郎、易通百通、深圳順豐等電商平臺(tái)服務(wù)供應(yīng)商訂立服務(wù)協(xié)議。除上述電商平臺(tái)外，銀基還與京東、湖南快樂(lè)購(gòu)等建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，集團(tuán)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了內(nèi)地所有主流電子商務(wù)、電視購(gòu)物渠道。

早在2013年，銀基集團(tuán)還宣布入股酒類電商“中酒網(wǎng)”，意圖通過(guò)資本、供應(yīng)鏈、物流、渠道、運(yùn)營(yíng)管理等全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)資源的共享，構(gòu)建全新的酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。特別是借助中酒網(wǎng)將電子商務(wù)和線下連鎖店、配送中心相結(jié)合的模式，以彌補(bǔ)自身在營(yíng)銷體系方面長(zhǎng)期以來(lái)的短板。根據(jù)雙方簽訂的合作協(xié)議，銀基集團(tuán)將在中酒網(wǎng)投資建立200家終端連鎖店，每家計(jì)劃投資100萬(wàn)元，費(fèi)用總額達(dá)2億元。

彼時(shí)，銀基集團(tuán)執(zhí)行董事CFO王晉東坦言：“就渠道方面，互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，可以看出電商和網(wǎng)購(gòu)是一種趨勢(shì)，包括現(xiàn)在的微博、微信，好像沒(méi)有哪個(gè)人不上微信，還有支付手段的便捷，也為電商的發(fā)展創(chuàng)造了條件，所以電商是未來(lái)的一種趨勢(shì)。”

酒商紛紛發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)+”

作為傳統(tǒng)酒類大商，銀基的轉(zhuǎn)變代表著酒類流通領(lǐng)域的一種轉(zhuǎn)變。近兩年，以酒仙網(wǎng)、1919酒類直供、中酒網(wǎng)為代表的酒類電商平臺(tái)崛起，其所致力于打通線上線下的O2O模式又讓自身不再單純是線上的平臺(tái)，轉(zhuǎn)而成為兼顧線上線下的新型酒商。特別是以1919酒類直供和中酒連鎖為代表的酒類連鎖商，更是憑借對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新應(yīng)用以及對(duì)線下渠道的變革，成為當(dāng)今酒商轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿。

今年全國(guó)兩會(huì)期間，國(guó)家提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，一下子點(diǎn)燃了各行各業(yè)觸網(wǎng)的熱情。在全國(guó)兩會(huì)剛剛過(guò)去的三月末，已在酒類連鎖領(lǐng)域深耕26年的華龍連鎖在春季糖酒會(huì)期間宣布踏上了“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路、啟動(dòng)了華龍酒直達(dá)的新連鎖模式。截至目前，華龍酒業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略已初有成效。

按照華龍酒業(yè)董事長(zhǎng)翟山的說(shuō)法，華龍酒業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略是快速拓展線下連鎖門店，利用社交網(wǎng)絡(luò)大力發(fā)展線上會(huì)員。截至目前，移動(dòng)終端下單，線下29分鐘送達(dá)模式的推出，已經(jīng)讓華龍酒業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了多渠道O2O模式發(fā)展。

最新的數(shù)據(jù)顯示，從春季糖酒會(huì)至今的三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，華龍酒業(yè)新增的酒直達(dá)門店數(shù)量約為200家，平均每天都有兩家門店問(wèn)世，預(yù)計(jì)今年華龍酒業(yè)的門店數(shù)量將突破1000家。

同樣選擇借力互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行發(fā)展的還有華致酒行。“華澤也在思考‘互聯(lián)網(wǎng)+’，‘互聯(lián)網(wǎng)+’并非將之作為一個(gè)平臺(tái)或工具，而是企業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)驅(qū)動(dòng)。”華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東在接受記者采訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展一定是造福于社會(huì)的，不會(huì)僅僅局限于幾個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這個(gè)成果將被更廣泛地分享。包括“互聯(lián)網(wǎng)+”也是政府所釋放的一種導(dǎo)向信號(hào)，“應(yīng)該有白酒‘互聯(lián)網(wǎng)+’、啤酒‘互聯(lián)網(wǎng)+’，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展將為各行各業(yè)帶來(lái)驅(qū)動(dòng)力。”

為了充分借助互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代大潮，華澤在2014年與京東、天貓、唯品會(huì)等建立合作，還在今年組建了一支高度專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，利用移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的個(gè)人授權(quán)，即交800元就可以開一家“華致酒行”，真正把銷售做到消費(fèi)者身邊，做到最大程度的個(gè)人化、碎片化。據(jù)吳向東透露，與之相匹配，華澤集團(tuán)借助華致酒行系統(tǒng)，正在研發(fā)一個(gè)基于O2O模式，但又顯著區(qū)別于酒業(yè)現(xiàn)有模式的體系，預(yù)計(jì)在今年正式亮相。

就在銀基、華致酒行等傳統(tǒng)大商轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)，中小型傳統(tǒng)酒商則在力保傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)的同時(shí)，選擇與1919酒類直供、華龍連鎖、中酒連鎖等合作，借助成熟平臺(tái)進(jìn)行觸網(wǎng)。

從拼渠道到拼用戶

伴隨酒商觸網(wǎng)的過(guò)程，我們發(fā)現(xiàn)，酒類流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正在從過(guò)去的拼渠道向著拼用戶轉(zhuǎn)變。“華龍酒業(yè)考慮更多的不是開多少家店，而是擁有多少會(huì)員，在華龍酒業(yè)，用戶數(shù)量永遠(yuǎn)是第一要?jiǎng)?wù)。”在此前接受記者采訪中，翟山反復(fù)強(qiáng)調(diào)上述觀點(diǎn)。在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的需求將被重新分配，如何滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求是華龍未來(lái)布局首要考慮的點(diǎn)，酒水即飲消費(fèi)的需求、主城區(qū)快速送達(dá)等需求是華龍未來(lái)線上線下首要解決的痛點(diǎn)。“我們?cè)诮衲?月份將在黑龍江各區(qū)縣對(duì)O2O系統(tǒng)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)29分鐘送達(dá)消費(fèi)者手中。”

從這一點(diǎn)來(lái)看，傳統(tǒng)酒商曾著力在渠道拓展方面努力，但是有著長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的酒商則在扎扎實(shí)實(shí)進(jìn)行著供應(yīng)鏈方面的努力，將服務(wù)、物流、電商體系、門店運(yùn)營(yíng)等進(jìn)行系統(tǒng)化改造升級(jí)。由此帶來(lái)的是對(duì)消費(fèi)者的掌控，記者注意到，依托線上線下的扎實(shí)布局，關(guān)掉不盈利的店面，華龍連鎖依托本地商圈電子化來(lái)解決消費(fèi)者的即飲需求，能控制消費(fèi)者的飲酒場(chǎng)景，改變消費(fèi)者的購(gòu)酒習(xí)慣。

如在家庭聚會(huì)時(shí)，以前必須提前將酒買好，現(xiàn)在可以邊做菜邊動(dòng)動(dòng)手指在APP上買酒。這創(chuàng)新了酒業(yè)的營(yíng)運(yùn)模式，可以幫助酒商積累消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的黏性，并進(jìn)而提高酒商的盈利水平。

翟山透露，目前華龍酒業(yè)的會(huì)員數(shù)量每月新增5萬(wàn)名，會(huì)員總數(shù)目前達(dá)到了30萬(wàn)名。持有相同觀點(diǎn)的還有吳向東，吳向東在接受記者采訪時(shí)表示，“賣產(chǎn)品時(shí)一定是消費(fèi)者思維勝出，一定要千方百計(jì)讓消費(fèi)者和品牌發(fā)生關(guān)系，讓消費(fèi)者知道我們賣的產(chǎn)品究竟是什么，讓產(chǎn)品跟消費(fèi)者有關(guān)系。”

近日，寶潔公司大中華區(qū)美尚事業(yè)部總裁熊青云加入京東，將全面負(fù)責(zé)京東商城市場(chǎng)部工作。曾在寶潔供職23年的熊青云在其職信中也對(duì)消費(fèi)者思維進(jìn)行了闡述。“這是一個(gè)最好的時(shí)代，獲取信息的方式越來(lái)越容易;這也是一個(gè)最壞的時(shí)代，信息過(guò)量正在逐漸侵襲我們每一個(gè)人的生活。我們要做的就是選擇最核心的維度，這個(gè)維度就是消費(fèi)者至上。最簡(jiǎn)單易懂的品牌定位，讓消費(fèi)者過(guò)目不忘;最方便誘人的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不僅滿足消費(fèi)者的功能需求，更超越他的使用體驗(yàn)，令他愛(ài)不釋手。”

從上述觀點(diǎn)出發(fā)，我們看到，銀基將旗下“品匯壹號(hào)”升級(jí)為“品匯網(wǎng)”也驗(yàn)證了消費(fèi)者的重要性。品匯壹號(hào)大多建設(shè)在著名購(gòu)物商場(chǎng)、五星級(jí)國(guó)際酒店和甲級(jí)商業(yè)大廈，經(jīng)營(yíng)高端酒水，但是在消費(fèi)趨于理性，越發(fā)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比之后，品匯壹號(hào)所針對(duì)的團(tuán)購(gòu)資源迅速萎縮，消費(fèi)端的變化最終倒逼銀基轉(zhuǎn)型。