五糧液

根據剛剛公布的五糧液三季報來看，2016年1~9月份五糧液實現營業收入176.99億元，同比增長16.97%;實現凈利潤51.01億元，同比增長10.83%。五糧液營收與利潤繼續保持了雙增長，這一業績也側面印證了五糧液“白酒大王”江湖地位的名副其實。

因為五糧液地位的標桿性與影響的廣泛性，所以業內對五糧液的業績報表更為期待與關注。在酒說看來，五糧液之所以取得這樣的成績，是因為五糧液在進入2016年以來采取一些戰略上行之有效的手段措施。關鍵的有三點：

一是針對核心大單品“普五”的，年度二次提價促使終端成交價逐步提升。今年3月普五第一次提價，通知從3月26日開始，52度水晶瓶五糧液從659元/瓶恢復到679元/瓶，漲了20元;而8月底五糧液二提價，通知從9月15日起，52度新品五糧液出廠價格恢復性調整為739元/瓶，更是直接提了60元!

普五量價的重要性對五糧液來說，怎么樣都不過分!從目前市場情況來看，隨著中產消費的回升，普五的量也應該問題不大，甚至還會增長。而五糧液兩次提價更是給渠道以信心，進一步保證經銷商的利潤。通過市場調研的情況來看，目前普五一批價已維持在680元以上，環比提升了30元左右。

一個內在的激勵邏輯是當庫存的679元五糧液消化殆盡后，渠道商絕對不會再以過去低于680的一批價再出貨，畢竟這與新的出廠價739價差太大，且沒有了五糧液廠家的補貼政策，這是渠道不能承受的，再加上五糧液本身的品牌力與第四季度“貨少”，市場價上浮是必然的。對五糧液來說，普五的量價齊升必然帶來三季報上的華麗。

二是進一步明確大單品戰略，強化系列酒力量。在剛結束的五糧液系列酒品牌營銷會上，五糧液對外釋放聚焦大單品的明確信號，這也是行業的第一次。之前眾所周知五糧液品牌戰略是“1+5+n”，而五糧液在十三五戰略中也明確提出“打造全國和區域市場戰略大單品”，從目前的市場情況來看，除了去普五這個超級產品之外，五糧液1618、五糧春和五糧醇都是真正的大單品，而下一步的戰略是把“綿柔尖莊”打造成下一個全國性大單品品牌。

客觀來說，五糧液的系列酒足夠好，市場規模也不小，其實系列產品就是護城河，對五糧液這種品牌來說，可能需要的就是不斷地把普五向高端方面拉，剩下的考慮市場占有率、考慮新的增長極的活交給低下的“小弟們”，這才是正常的邏輯。

三是進一步規范品牌開發準入門檻，清理市場不規范宣傳。酒說在7月份獨家向行業披露了五糧液最嚴清退標準文件，文件中對涉及“五糧字頭”和“非五糧字頭”兩大類的品牌的相關指標，如專職營銷團隊人數、簽訂年度協議并完成銷售任務、年度銷售額、新產品酒體價格和電商渠道銷售權等項目都做出明確的下限數字規定。與此同時，許多不規范傳播也得到相關的懲罰，30多個品牌“被退市”。這背后是五糧液站在長遠角度，保護五糧液母品牌生命力與含金量的體現。

總之，撥亂反正，正本清源，從五糧液的產品線來說，聚焦是對的，聚焦大單品也是對的，當然可能市場仍需要一定的時間，不過方向對了，就不怕路遠!

洋河

與此同時，在業績披露不能停的節奏下，洋河股份在1—9月份實現營業收入146.67億元，同比增長7.36%;歸屬于上市公司股東凈利潤為48.39億元，同比增長8.47%。

在第三季度實現營業收入44.73億元，同比增長9.39%;歸屬于上市公司股東凈利潤為的14.15億元，同比增長10.89%。

在三季報數據尚未披露之前，筆者其實就有預感：洋河的業績肯定會很搶眼。事實果然如此!

當然，洋河這一年來的實干更準確。

第一，價格是競爭的核心法寶，洋河藍色經典的價格動作對于市場的影響更有威力。

在今年年初，洋河曾對天之藍和海之藍出廠價象征性地分別上調了2元和4元。一直到秋糖會之前，尤其是在中秋、國慶雙節旺季，洋河在價格上都是采取“穩扎穩打”的套路，一門心思埋頭做市場、出業績。

到了今年秋糖期間，洋河在價格上終于又出手了。有媒體報道，10月22日蘇酒實業安徽銷售公司發布了洋河藍色經典提價的通知，要求海之藍、天之藍、夢之藍終端提價6—30元不等。有洋河經銷商表示，洋河此番提價其實在半年多的“平穩期”下面一直進行的內在準備，有了中秋、國慶的旺銷前提，洋河順勢而為之舉，意在備戰元旦、春節旺季。

第二，洋河的厲害之處還在于藍色經典的超級大單品。

藍色經典系列作為洋河當之無愧的超級大單品，在2015年的占比就高達70%。而且夢之藍、天之藍、海之藍三大主力產品梯次分布、全線布局，不僅在市場上具備相當強的品牌力，還有非常雄厚的業績貢獻。

據2015年數據，海之藍占比最高，但已開始逐步向天之藍和夢之藍傾斜。在10月1號，洋河股份全面停止夢之藍全線系列的供貨，原因在于夢之藍的年度銷售任務已經完成，洋河對市場進行深度調控。早在今年上半年，夢之藍的增速就最快，全年規模有望突破50億元以上。

第三，產品創新升級，洋河搶占品類新風口。

洋河歷來以創新著稱，現在更是創新驅動。洋河長期堅持在“大健康品質戰略”和“健康飲酒戰略”，洋河股份王耀董事長也曾表示，“洋河樹立快樂健康的使命，堅持用戶為本，引領未來發展方向”。

洋河微分子、雙溝莜清作為戰略新品，不斷強化市場布局和品類占位。目前，微分子重點以團購渠道為主，渠道適度展示，不急于在“量”上做文章;雙溝莜清更是順應健康白酒大趨勢，瞄準正在進行的消費升級而發力。

第四，收購貴酒、“522極致化”工程、新江蘇市場計劃，全國化開疆擴土。

今年6月，洋河大手筆收購貴酒，不僅使得洋河全國化戰略更進一步，同時讓洋河股份正式進入醬酒領域，成為囊括醬香、濃香兩大香型的白酒巨頭。洋河通過整合地方優質資源，不僅增加了其品類香型，還拓展了其在全國酒業版圖中的戰略布局。

所謂522極致化，就是氛圍營造極致化、消費升級極致化、家宴市場極致化、商務團購極致化，新江蘇打造極致化。兩個極致化轉型是：互聯網極致化轉型，市場投入極致化轉型;兩個極致化保障是：機制保障與組織保障。

新江蘇市場，洋河將之前的省級單位劃分調整為縣區單位劃分，標準設置為縣區年銷售800萬以上，地級市年營收1500萬以上，由此 圈定了393個新江蘇市場 。通過這些強有力的措施，洋河在省外市場斬獲了相當可觀的真金白銀，而且市場增長迅猛。