渠道商家從未如今天這般受到白酒業界的青睞，仿佛一夜之間，渠道商們的身邊就擠滿了白酒實力廠家和資金的身影。1919酒類直供、酒仙酒、中酒網、美酒客、也買酒、酒便利、五州國酒行、洛百煙酒等傳統渠道大商、互聯網電商和新型流通渠道的名頭開始頻繁地見諸于新聞，加盟、入股、投資、合作、擴張成為了業界中人所津津樂道的話題。

種種跡象表明，在白酒行業深度調整的背景下，酒企從上游向渠道延伸已經成為一種新的趨勢。那么，在這樣的一股潮流里，酒企和渠道各自的合作出發點是什么?其利益該如何歸屬?運營的現狀又是否與他們的設想所一致呢?

四大案例看“豪賭”渠道的白酒廠家們

案例一：洛陽杜康入股1919
去年5月，洛陽杜康入股1919酒類直供。據了解，雙方三年的合作金額高達2.14億元，創下了河南白酒企業與渠道商的合作金額之最，被譽為“龍虎會”。“河南是1919酒類直供擴張全國的第一個省外市場，而杜康則是我們在河南白酒行業選擇的唯一一家戰略合作伙伴。”1919酒類直供董事長楊陵江聲稱，河南的交通地理位置便利，且每年白酒消費數量名列中國前三，杜康是豫酒“六朵金花”之一，品牌知名度和美譽度較高，近幾年的發展態勢良好。更重要的是，雙方在引領創新商業模式、資源整合與渠道拓展，以及為消費者提供更高價值的服務等方面存在諸多共識。

案例二：茅臺攜手永輝、深圳市國茂源
去年8月19日，永輝超市發布公告稱，貴州茅臺、永輝超市、深圳市國茂源商貿有限公司(以下簡稱國茂源)共同出資3000萬元，組建北京友誼使者商貿有限公司，其股權結構為貴州茅臺酒占60%，永輝超市和深圳市國茂源各占20%。新組建的友誼使者商貿公司的主營業務為代理并銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及“三家坊”系列酒。此外，貴州茅臺(茅臺酒股份公司)授權永輝超市在全國所有的永輝超市門店展示和銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒及“三家坊”系列酒。近日，記者獲悉，茅臺酒將在永輝超市設立茅臺酒銷售專柜。

案例三：青青稞酒攜手中酒網
今年4月，青青稞酒在投資1.44億元控股中酒網之后，近期又決定提供不超過1.5億元的資金資助中酒時代用于生產經營流動資金的補充以及酒類商品的采購。作為酒企直接收購酒類電商平臺的樣本，青青稞酒欲打造中酒產業聯盟B2B大社區，并計劃在未來將更多的酒廠、經銷商吸引到這一聯盟中來，從而勾勒出千億級的未來夢想。

案例四：金沙酒業攜手河南五州國酒行
此外，在今年第五屆貴州酒博會上，金沙酒業與河南五州國酒行所達成的合作更是讓業界為之震驚。9月9日，金沙酒業集團戰略投資五州國酒行E+連鎖的簽約儀式在貴陽國際會展中心舉行。金沙酒業集團作為貴州排名第二的醬酒生產企業，擬分三年時間，逐步向河南五州國酒行有限公司投資1.6億元。

這是中國白酒業在“渠道扁平化”、“渠道下沉”、“深耕渠道”發展大趨勢下的又一典型性案例。據了解，金沙酒業此舉意在深耕河南區縣市場，用三年時間在河南打造3000個加盟連鎖門店。根據雙方的合作預計，每年的銷售額將不低于3-6億元。金沙酒業集團高層向記者表示，金沙酒業投資五州國酒行只是其拓展和深耕渠道的開始而已，在后期，金沙還將在全國范圍內復制該模式，最終劍指金沙酒業集團規劃的百億夢想。

重金之下，必有所圖

縱觀白酒企業與渠道的合作模式，基本上都以兩個共同的核心點來體現了雙方的需求。

核心之一是挖掘渠道本身的優勢和價值，實現最根本的賣酒目的。這是白酒廠家最直接，最想要得到的合作效果，也即雙方合作落地的銷售額問題;

核心之二則是雙方共同研制新產品，力圖實現渠道價值和雙方利潤的最大化。

例如根據河南杜康與1919酒類直供的合作協議，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等主力產品將進入1919酒類直供的線上線下渠道銷售，并在每個系列主銷產品的基礎上為后者量身開發專屬產品。除此之外，河南杜康還將為1919酒類直供開放共享全省的經銷商資源，幫助其在三年內開設181家旗艦店或合作店，把銷售網絡覆蓋到河南的各個地市，而1919酒類直供則將在三年內為杜康貢獻2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購買、快捷配送的O2O服務。

金沙酒業與五州國酒行的合作同樣是注重渠道的打造、營銷和定制產品的開發。據了解，金沙酒業在河南市場將借助五州國酒行的影響力，大力擴張銷售網絡和渠道。根據五州國酒行的規劃，未來將在河南的各個區縣、城區以及鄉鎮總共建立3000家終端加盟店，每家終端加盟店都將著力于打造3公里半徑商圈內的消費者開發與服務。而金沙酒業除了將力推在貴州的大單品之外，還將量身為河南市場打造金沙·五州國醬酒。

而茅臺與永輝超市的合作，首先也是看中了永輝在商超渠道上的影響力。據了解，永輝超市的網點遍布全國114個市(區/縣)，目前已擁有300家開業門店，簽約門店則高達464家。這些門店在茅臺酒的銷售和新產品的推廣上將發揮作用。尤其是茅臺在永輝超市設立的茅臺酒銷售專柜，雙方都對其抱有較高的期望值

如何規避“風浪”與“暗礁”

酒企要的是實實在在的銷售，渠道要的是優質的產品和發展的資金，在這場一拍即合的盛宴里，白酒市場將做出怎樣的反饋?其合作是否會遭遇不可預知的“風浪”與“暗礁”?

1商業模式尚有待完善

有專家表示，在白酒行業調整期，不少酒廠都存在庫存高企、銷售乏力、現金流弱化的危機，因未來的發展和競爭之需要，各大酒廠加速與各大流通渠道和平臺的多樣性合作是必然的。

在白酒行業大變革的背景下，各大渠道與平臺商生逢其時。1919酒類直供、也賣酒、酒便利、酒仙網、美酒客等大量的新渠道應運而生，并且具有了振臂一呼，應者云集之大勢。

而作為酒水行業的毛細血管，成千上萬的終端煙酒零售店、連鎖超市、商超們也有著“被加盟”的渴望，有了品牌實力渠道商家們遞過來的“橄欖枝”，從此可以從渠道商家那里獲得更多更好的廠家商品和資源，甚至一些免費的“走心”服務，從此背靠著一個強大的組織，對這些千千萬萬的終端店們來說當然是求之不得，有一種意外之喜的感覺。

然而，也有專家指出，當前渠道商家和包括酒廠所組織的氣勢恢弘的渠道加盟戰略和舉措，看起來熱鬧非凡，但實際上卻還在“試水”之中。把終端店和商家們用加盟的形式連接在一起是比較容易的，然而要讓他們真正地協作起來，發揮出能量，必須要有一個可靠的商業運營模式，否則就有可能陷入一盤散沙的狀態。

2四點利好，一個注意

通過對行業專家采訪意見的整理，記者認為，在白酒企業注資深耕渠道的過程中，有四點利好因素，一個注意事項。

在利好因素方面：

首先是這一舉動符合渠道扁平化、上下游產業鏈整合的產業調整期發展趨勢。不久前，1919登陸新三板再度引起了業內對“渠道話語權增加，倒逼酒企改革”話題的熱議。酒企應該保持憂患意識，加強對渠道和終端的掌控力，而直接與下游經銷商和銷售終端建立合作無疑將在客觀上起到把控渠道的作用。

其次，如何維持終端價格體系的穩定一直是擺在酒企面前的難題，與大型連鎖超市合作，統一進行產品的展示和銷售，可以帶來樹立價格標桿，形成示范效應的作用。

第三，在白酒行業進入調整期，團購渠道日漸式微，大眾消費市場潛力凸顯的背景下，終端零售渠道面向大眾消費群體，與之合作有利于酒企順利實現消費轉型。

第四，白酒廠家與渠道商家的合作，可以實現企業、經銷商、銷售終端之間的優勢互補。雙方優質資源的合理配置將極大地推動既有產品的動銷和新產品的推廣。

在需要注意的方面：

那些已經聯手、加盟、入股以及準備涉足渠道的白酒廠家和資金們，則既要看到尋找和深耕渠道的確是大勢所趨這一點，也要謹記切莫“病急亂投醫”，不貪大圖全，要做自己擅長的和有把握的事。投資要多批次，小批量地進行，就是要“摸著石頭過河”。