隨著白酒行業進入深度調整期，各大企業紛紛轉型瞄準千億定制酒市場。近日，酒龍倉電子商務有限公司董事長華滄桑接受記者采訪時透露，在今年全國秋季糖酒會上，酒龍倉將攜茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、西鳳等系列及自有品牌的定制酒亮相。與此同時，一些全國名酒企業和地方區域品牌的定制酒也將集體扎堆出現，紛紛搶奪定制酒市場巨大的份額。

資深白酒營銷專家肖竹青表示，通過深度調整白酒行業發生了很大的變化，最明顯的是營銷模式從原來的渠道驅動轉向消費者驅動，由過去酒企圍繞政府營銷的團購消費，轉向整合營銷的商務消費和個性化消費。除了帶消費者去酒廠進行消費體驗外，推出了越來越多的針對個性化需求的定制產品，定制酒市場急速升溫。

巨頭轉型瞄準千億定制酒市場

中國酒業協會副理事長兼秘書長王琦表示，目前產能過剩是白酒行業面臨的最大問題。近幾年白酒行業迅速發展，導致產能嚴重過剩，而市場容量就這么大，產能過剩問題解決不了，行業的根本問題就無法徹底解決。

有業內專家表示，出現這種局面的根本原因就是，酒業經營者沒有看到酒市場的個性需求。在酒類市場有些酒嚴重過剩，而有些名酒卻供不應求同。未來定制酒將會是酒業紅海中的一片藍海。尤其是在企業商務接待、大眾婚宴壽宴、以及生日百日宴會當中。

從消費者對酒的消費結構來看，禮品酒占白酒消費的33%;家庭、朋友聚飲占據20%的市場;婚宴、家宴占據14%的市場。這些主要消費場景均對定制酒有著廣泛的需求，定制酒正在成為消費者的剛需產品，這個市場容量約有2000億左右。

數千億的市場規模吸引了各大酒企的進入。據了解，目前市場上幾乎各大酒企都相繼開展了定制酒業務。自去年開始，茅臺成立個性化定制營銷有限公司，推出世博定制酒。五糧液也與中鐵二局及北大荒分別開發了“開路先鋒”酒和“北大荒鴻福”、國窖1573“叁60”VIP頂級奢侈高端定制白酒等。此外，董酒、武酒、溫和大王、金徽等區域品牌也加入了定制酒的行列，未來各家酒企將會更加重視個性化定制市場的發展。

華滄桑表示，在此情況下，酒龍倉與多家酒企合作建立直接供貨關系，其中包括茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等一線酒企，通過這種合作不僅能夠降低定制酒的采購成本，而且還可以幫助名酒企業實現定制酒的批量生產。

線上線下結合創新定制模式

有關專家表示，雖然各大酒企紛紛扎堆定制酒市場，但是營銷模式的轉變仍是個難題。這些酒企推出的定制酒都是針對企業、單位或會展等，具有批量化、團購化，易生產等特點，但針對量小個性化需求定制產品則有很大難度，傳統定制模式難以解決“持續性經營”的問題。

華滄桑認為，從批量生產向訂單生產轉變，應該找到模式化與個性化的平衡點。定制必然會小量化、小眾化，對于酒企及平臺商來說，實現小量化、小眾化產品集中生產是亟需解決的問題。定制產品雖然好生產，但創新營銷模式并非易事。

值得注意的是，酒企推出的定制產品除了包裝外，產品單一也是制約發展的一個關鍵問題。目前一些企業和電商平臺，其定制服務過于“表面化”，他們給消費者提供的定制服務多數限于包裝、瓶體、度數等層面，很少能夠實現諸如“定制口感”、“參與定制流程”等深度服務。

據了解，把很多品牌集中在一個定制平臺上來推的“電商定制模式”受到越來越多的關注。除了酒仙網與一些酒企合作推出B2C的電商模式外，酒龍倉也推出了O2O、C2B、B2C等多種“定制+電商”模式，從而破解傳統模式在產品和服務上存在的兩大瓶頸。

華滄桑表示，酒龍倉目前采用“深度定制”、“模塊化定制”以及“聚合定制”三種定制模式。其中深度定制就是消費者能夠參與定制的全過程，包括對品牌、酒質、年份、度數、容量、容器、外包裝等元素的選擇，以及對口感的個性化調制。　　而模塊定制是酒龍倉向消費者提供上百種模塊化菜單式定制，包括婚宴、壽宴、禮品、聚會、企業紀念事件等定制。消費者通過移動端APP實現一瓶起訂，該APP在傳統名酒商城的基礎上揉合了美國秀秀、濾鏡、魔漫相機的各種功能，消費者可以自定義各種照片、文字自行設計自己想要的個性化產品。此外，聚合定制就是通過聚合消費者的需求，以眾籌的形式組織廠家進行批量生產，以解決訂單零散的問題。

目前，酒龍倉已在北京、哈爾濱、徐州、南京、杭州、無錫等地建立了50多家實體店，未來2-3年時間發展500-1000家實體店，完成長三角總部日均20000瓶定制酒的產能目標，并在北京、上海、廣州設立三大直營中心瞄準全國市場，最終形成規模效應。