2019年2月4日就將迎來除夕。對(duì)于葡萄酒行業(yè)而言，一年一度最大動(dòng)銷季即將到來，我們已經(jīng)正式進(jìn)入春節(jié)銷售季。

WBO葡萄酒商業(yè)觀察近日在走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，今年葡萄酒春節(jié)銷售季將幾個(gè)較為明顯的變化和特點(diǎn)。

變化一：?jiǎn)挝�、企業(yè)團(tuán)拜宴上的白酒少了，葡萄酒多了

成都靚久橡木桶酒窖總經(jīng)理陳瑞東告訴記者：他們公司已經(jīng)進(jìn)入春節(jié)旺季備戰(zhàn)狀態(tài)，因?yàn)楹芏鄦挝弧⒐�司的團(tuán)拜宴已經(jīng)開場(chǎng)。一個(gè)很明顯的變化是，這些單位團(tuán)拜宴以前會(huì)搭配一些白酒和葡萄酒，今年大部分單位只采購葡萄酒。

“大部分企業(yè)主都只希望在年會(huì)上有一些微醺的感覺，不希望有狂醉的現(xiàn)象，所以能不上白酒盡量不上白酒。”陳瑞東稱。

成都酒業(yè)大商李珍華也同意這個(gè)觀點(diǎn)，她分析：白酒大牌價(jià)格都在亂漲，采購低端白酒品牌又沒有面子。今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)這樣，喝點(diǎn)葡萄酒算了，價(jià)格不貴也不失面子，至少能控制成本。

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變化二：超高端葡萄酒不再受寵，80-200元價(jià)位葡萄酒最為暢銷

珠海全達(dá)總經(jīng)理孫紹良稱：“2019年的春節(jié)，拉菲正牌已經(jīng)不像以往那么暢銷了，現(xiàn)在大家過年要備點(diǎn)大酒，基本上就是要拉菲副牌，但副牌出貨量很大。也就是說，現(xiàn)在的大酒已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為拉菲副牌。”

陳瑞東也印證了這個(gè)觀點(diǎn)，消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性，對(duì)法國(guó)名莊感興趣的，則會(huì)挑選一些性價(jià)比更高的列級(jí)酒莊酒;對(duì)新世界風(fēng)味感興趣的，則會(huì)挑選一些智利和澳洲的名莊酒。單瓶售價(jià)在3000元以上的葡萄酒動(dòng)銷很慢，80-200元零售價(jià)的產(chǎn)品已經(jīng)成為最主銷的價(jià)格區(qū)間。

濟(jì)南歌琳寶洋酒行總經(jīng)理宋欣宇稱 ：今年春節(jié)還是零售價(jià)在300元以內(nèi)的產(chǎn)品好銷，預(yù)計(jì)今年和往年葡萄酒銷售市場(chǎng)變化不大，我們都是按照計(jì)劃備貨，但是品種比往年豐富了，主要是增加進(jìn)入超市銷售的條碼，讓老百姓有更多的選擇。

變化三：大品牌和精品酒開始回歸，非知名品牌和歐餐酒逐漸邊緣化

珠海全達(dá)孫紹良還發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)趨勢(shì)：精品酒開始顯示出威力，很多經(jīng)銷商老板指名要備一些性價(jià)比較高的精品酒。

杭州簡(jiǎn)拙貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理周揚(yáng)跑稱：本輪旺季開始我們就發(fā)現(xiàn)，品牌酒和低端餐酒兩級(jí)分化加劇，經(jīng)銷商一定要調(diào)整心態(tài)，走大品牌+精品酒路線會(huì)成為未來趨勢(shì)。

“很多經(jīng)銷商還沉迷于低端酒、OEM酒，或則其他不知名的酒莊酒。自己對(duì)毛利的要求過高，心態(tài)調(diào)整不過來導(dǎo)致可能遭遇春季銷售危機(jī)。” 周揚(yáng)跑稱，為什么品牌酒越來越受消費(fèi)者歡迎?因?yàn)槠放凭苾r(jià)格比較透明，中間商利潤(rùn)更為合理，這點(diǎn)消費(fèi)者都清楚。

周揚(yáng)跑稱，在春節(jié)旺季，“大單品+精品酒”的產(chǎn)品組合才能具有競(jìng)爭(zhēng)力，大單品做客戶粘性、渠道拓展，精品酒補(bǔ)充一些毛利要求，增加公司的盈利能力。

怡園酒莊營(yíng)銷總經(jīng)理梅洪稱：雖然行業(yè)感覺2018年葡萄酒市場(chǎng)整體承壓，但是2019年春節(jié)這一波旺季到來前，怡園酒莊較去年反而保持增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)有品牌知名度的精品酒越來越感興趣。

法國(guó)樂朗葡萄酒有限公司總經(jīng)理成蔚告訴記者：今年春節(jié)旺季備貨情況明顯可以感覺到，低端的歐餐酒下滑明顯，酒莊酒相對(duì)平穩(wěn)，我們的年節(jié)促銷政策已出臺(tái)，我們的禮盒包裝也換成了紙盒簡(jiǎn)裝，降低成本，也降低價(jià)格。

變化四：訂單金額更小，但是葡萄酒訂單數(shù)量越來越多

蘭州滙源酒業(yè)總經(jīng)理李利稱：今年春節(jié)旺季的備貨，小批量訂貨增加，受扁平化影響，以后分銷渠道旺季補(bǔ)貨會(huì)提前一至兩個(gè)月

“雖然單筆訂單金額減少，但是小批量訂貨數(shù)量又在增加，團(tuán)購一次3—4件葡萄酒的訂單在增加，中高端葡萄酒消費(fèi)量也在增加。”李利稱。

福州三點(diǎn)水酒業(yè)有限公司總經(jīng)理汪水水：今年旺季大客戶備貨沒往年那么有底，我們對(duì)大客戶采用提前交定金訂貨，對(duì)按計(jì)劃提貨的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。

“為了更精準(zhǔn)備貨，對(duì)老客戶大客戶釆用提前交定金訂貨(保證其旺季貨源)，比如交定金備貨1000箱葡萄酒，如果100%提貨就獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值10000元的葡萄酒，有一定刺激效果，整體中低端產(chǎn)品備貨量要更大一些。”汪水水稱。

WBO通過對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口商、分銷商以及終端老板調(diào)查發(fā)現(xiàn)，葡萄酒市場(chǎng)并沒有像部分人預(yù)期那么差，也沒有像其他行業(yè)那么冷清。但是整體而言，葡萄酒訂單更加分散，大家消費(fèi)也更為理性。而且，今年12月已經(jīng)正式進(jìn)入了旺季，留給大家的旺季時(shí)間不多了，應(yīng)該趕緊備貨和準(zhǔn)備動(dòng)銷方案。

毋庸置疑的是，喝葡萄酒的人，以及把葡萄酒作為宴席主流酒的人，是一年比一年多了。