在9月18日舉行的“白云邊南寧2015年中秋答謝會(huì)”上，白云邊酒業(yè)北部灣區(qū)域經(jīng)理方漢松表示，自2011年正式進(jìn)入南寧市場以來，白云邊每年均在該市保持30%以上的增速。今年9月，北部灣區(qū)域(指廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，包括南寧、北海、欽州、防城港四市和玉林、崇左兩個(gè)市物流中心所轄行政區(qū)域)已提前一季度完成全年銷售任務(wù)。

作為鄂酒傳統(tǒng)強(qiáng)勢企業(yè)之一，白云邊雖在近年執(zhí)湖北白酒市場之牛耳，但其省外市場發(fā)展一直不溫不火。除河南之外，其他省級市場很難形成規(guī)模銷量。而其目前在北部灣地區(qū)的良好發(fā)展態(tài)勢，是否意味著廣西市場將成為白云邊省外拓展之路的重要一環(huán)?

穩(wěn)扎穩(wěn)打 促銷讓利這樣“玩”

在白云邊華南片區(qū)經(jīng)理鄧永松看來，公司近年來在廣西地區(qū)保持良性發(fā)展態(tài)勢主要原因在于其保持了相對穩(wěn)定的運(yùn)作模式。“這主要體現(xiàn)在三點(diǎn)。”鄧永松說，“第一，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有做大的調(diào)整，始終在大眾消費(fèi)帶，而這正是我們所擅長的操作區(qū)域;第二，我們的主攻渠道沒有變，始終堅(jiān)持以做終端為主;第三，盡管行業(yè)大環(huán)境不好，但白云邊整體發(fā)展良性，因此廠方對區(qū)域市場的投入也沒有壓縮，這有力地支持了我們的推進(jìn)工作。”

在營造市場氛圍、宣傳造勢方面，白云邊在廣西各市的促銷推廣活動(dòng)功不可沒。“我們的活動(dòng)方案承襲白云邊一貫的方法，設(shè)計(jì)較為細(xì)致，從消費(fèi)者到經(jīng)銷商都有考慮到。”據(jù)了解，活動(dòng)既有讓終端直接“看得到”的搭贈(zèng)，同時(shí)又有不同形式的渠道讓利，折現(xiàn)和不折現(xiàn)相結(jié)合。根據(jù)產(chǎn)品總類和訂貨數(shù)量的不同，白云邊在渠道上的促銷讓利主要分四個(gè)層次：

1、贈(zèng)送當(dāng)?shù)貢充N，堪稱“硬通貨”的飲品，小幅度讓利，刺激渠道活力;

2、對主推產(chǎn)品，加大買贈(zèng)力度，“我們在白云邊4星、5星上的投入遠(yuǎn)超3星。”鄧永松說。

3、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)券，通過刮獎(jiǎng)營造活動(dòng)氛圍;

4、通過不同進(jìn)貨規(guī)模，對不同實(shí)力的終端、分銷商進(jìn)行劃分，抓住“大客戶”。對大客戶不以常規(guī)的搭贈(zèng)形式來獎(jiǎng)勵(lì)、返利，而是與其“行為、動(dòng)作”掛鉤。一方面激勵(lì)大客戶，同時(shí)在很大程度上降低或避免對價(jià)格的直接傷害。除此之外，廠家專門的物流管理系統(tǒng)的貨物流向跟蹤，也有力地維護(hù)了白云邊在廣西市場上的價(jià)盤穩(wěn)定。

“目前除南寧外，白云邊在桂林、百色、防城港、柳州、梧州和玉林等地都已有了不錯(cuò)的市場氛圍。”鄧永松說。

廠商深度合作 力爭2016年銷售破億

同白云邊在湖北省內(nèi)以年份酒系列為主不同，它在省外主推的是星級酒系列。目前位于90元-150元價(jià)格區(qū)間的白云邊4星、5星是其在廣西市場主推品相。由于廣西地產(chǎn)酒不強(qiáng)勢，且外來品牌在這一價(jià)位段也還沒有突出產(chǎn)品，這使得白云邊星級酒在后續(xù)發(fā)展上所面臨的阻力相對較小。

鄧永松坦言，盡管白云邊在廣西銷售業(yè)績年年遞增，但由于原本基數(shù)較低，所以目前白云邊在廣西總量并不是特別大。但他透露，下一步白云邊在廣西將要“求量”。他表示，目前白云邊在廣西市場上口碑、客戶、鋪點(diǎn)已達(dá)到“量變引起質(zhì)變”的臨界點(diǎn)，2016年白云邊力爭在廣西市場銷量過億。

另一方面，而與經(jīng)銷商合作的逐漸深入也是鄧永松對白云邊能在廣西起勢充滿信心的一大原因。據(jù)了解，2014年12月，白云邊與廣西新盛廣佰酒業(yè)商行深度合作，針對廣西市場專門開發(fā)了一款產(chǎn)品。“通過對這款產(chǎn)品在全省范圍內(nèi)的運(yùn)營工作，也有效提升了白云邊全系列產(chǎn)品的消費(fèi)氛圍。”鄧永松說。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢副總經(jīng)理田卓鵬認(rèn)為，白云邊作為區(qū)域名酒，在湖北市場的強(qiáng)勢地位毋庸置疑。但從區(qū)域突破這個(gè)角度而言，它還需要一款產(chǎn)品作為它的“蒙古鐵騎”。就像牛欄山擁有一款“白牛二”一樣，擁有目前的銷售體量的白云邊，僅只滿足于蟄居湖北是不夠的。白云邊也需要思考，目前的情況下，怎樣有一款匹配的產(chǎn)品“走出去”，實(shí)現(xiàn)進(jìn)攻全國的戰(zhàn)略。