10月18日，瀘州老窖博大酒業2016秋季產品推薦暨客戶答謝會在福州大飯店舉行。會上，瀘州老窖公司領導總結了過去一年多瀘州老窖的調整變化，同時也闡述了瀘州老窖尤其是博大酒業2017年的產品策略、價格策略和市場營銷策略。

瀘州老窖進入全面快速增長階段

會上，瀘州老窖銷售公司常務副總經理、瀘州老窖博大酒業營銷有限公司總經理李小剛首先分析了酒業形勢，并表示當前不論是國窖1573、窖齡酒、特曲，還是頭曲、二曲都已經進入快速增長階段。

談到瀘州老窖的產品升級，李小剛表示，這主要是基于消費提升。從博大酒業的二曲產品布局即可看出，從10元的圓二曲到20元、30元甚至40元二曲光瓶酒布局，就體現了大眾白酒消費升級的需求。盒裝酒同樣推進了產品升級，以前公司的鐵盒裝六年陳頭曲，今天已經看不到了，現在主推的是六年窖頭曲D系列和柔雅系列，消費升級是很快的。

李小剛還分析指出，當前經銷商分化明顯，渠道商的集中度也在提升。博大酒業一定要跟區域內的優秀經銷商合作，合作經銷商必須得有思路、資金、網絡。現在公司選擇經銷商的門檻提高了。

其在會上再次強調，瀘州老窖堅定不移的執行五大單品戰略，五大單品必須由瀘州老窖四大營銷體系自主運營。同時，李小剛還重點強調了要將經銷商的利潤回報放在重要位置，這是一個非常重大的指標，必須把經銷商的發展和經銷商的利潤放在首位。據介紹，在頭曲、二曲價格提升以后，經銷商的市場攻擊能力重新得到了極大提升。

大眾白酒“春秋戰國”，2017博大酒業突出競爭導向

會上，瀘州老窖博大酒業營銷有限公司副總經理楊成系統闡述了2017年博大酒業營銷方向和策略。首先他從7個方面分析認為，大眾白酒市場進入春秋戰國時期，瀘州老窖將在2017年營銷中突出競爭導向：

第一，從市場趨勢來看，白酒行業已經從擴張型增長轉變為競爭型增長，總量不再快速增長，蛋糕將通過競爭進行重新分割;

第二，同品類、同價位的產品份額開始向第一、第二品牌集中，因此必須做大單品;

第三，品牌產品、渠道、組織開始從“大而全”向“強而精”轉變，消費者擁有數量成為制勝關鍵，營銷動作極致化;

第四，正面競爭成為常態，不再存在空白市場，名酒互相競爭無處不在，要生存要發展就必須敢于正面競爭;

第五，經銷商為主體的競爭逐步讓位于以廠家為主體的競爭;

第六，傳統市場營銷當下仍然是生存之本，互聯網是發展助推器;

第七，未來競爭將是基于品牌和產品性價比、資源配置效率、組織運行效率、持久戰能力系統化的全面競爭。

據介紹，博大酒業的營銷工作方向已經從招商式、分銷式營銷轉變為掌控終端和占據消費者心智的營銷階段。營銷聚焦“終端掌控度”和“消費者活躍度”兩個關鍵指標。

楊成表示，2017年，在產品上，博大酒業立足于打造頭曲、二曲大單品，突出攻擊型產品組合。頭曲大單品產品組合策略為：100元~120元價位段，以定位優選喜酒的瀘州老窖頭曲(6年窖柔雅)+定位青年商務酒的瀘州老窖頭曲(洞藏D9)為核心大單品;在80元~100元的價位段，以定位優選喜酒的瀘州老窖頭曲(6年窖柔雅)+定位青年商務酒的瀘州老窖頭曲(洞藏D6)為主;在60~80元價位段，以縣為單位，選擇“老頭曲+六年”或“老頭曲+精頭”組合。二曲大單品則突出藍柔二曲和綠波二曲的攻擊型組合。

在價格模式上，博大酒業目前已經從優價模式轉變為控價模式，通過骨干經銷商控價和公司直接控價，來實現分銷成交價格和終端供應價格的全國統一。

在費用投入模式上，不再按比例投入，將以城市為單位，實施當量投入。比如，如果納入博大公司的戰略規劃，將保持3-5年的當量投入不變。

在組織體系方面，實施頭曲二曲運營體系分離，專人專職發展。

在頭曲市場推廣上，將321終端建設、宴席服務站建設、鄉鎮路演等進行指標量化推進。二曲市場推廣，除了強化鋪市陳列、終端生動化、渠道促銷等全國性統一活動之外，還專門針對綠波二曲和藍柔二曲開展專項推廣活動。

在品牌傳播上，將執行以進攻為導向的整合傳播。其中2016年中央電視臺和部分地方衛視的廣告宣傳組合中將增加投放瀘州老窖頭曲和二曲的傳播。

在價格、庫存和物流監管上，博大酒業實施計劃配額制，團隊考核以動銷考核為主。堅決清理價格執行不力和人員、客戶和政策。構建全國聯網的動態價格物流監控網絡體系。