在張裕酒莊酒體系中，陜西瑞那酒莊是很特別的一款，它在張裕國內酒莊酒正牌中零售價最低，也是唯一一款采用換桶方式釀造的酒。

近日，張裕在陜西首發瑞那酒莊2015年份酒，來自全國的200位經銷商參加新酒發布儀式，張裕也發布了瑞那的渠道支持計劃。

采用20余種橡木桶換桶釀造

“瑞那是一款特別有趣的本土葡萄酒，它不僅僅重視風土，也重視不同橡木桶的搭配。它每一年的新酒都有變化，甚至給人驚喜，葡萄酒和橡木桶的合拍竟然是如此美妙。”瑞那釀酒團隊一位釀酒師稱。

據悉，2015年份瑞那采用20余種橡木桶“換桶釀造”，使葡萄酒在成熟過程中達到完美的平衡。

這種獨門絕技的背后，不得不提一提張裕瑞那的首席釀酒師。

以“Disaronno”起家的瑞那家族，后來不斷擴展事業版圖，在意大利托斯卡納和西西里經營葡萄園，成為意大利知名葡萄酒生產商。

瑞那家族的傳人——奧古斯都·瑞那，目前擔任陜西張裕瑞那城堡酒莊首席釀酒師。

“不同種類的橡木桶呈現出不同的香氣特性和酚類物質含量。作為首席釀酒師，我需要根據每年葡萄及葡萄原酒的特點，選擇合適的橡木桶種類進行相應的搭配，最終通過調配，才能釀造出香氣更加豐富、結構更加平衡的葡萄酒。”奧古斯都·瑞那稱。

5重經銷商支持政策

對于瑞那酒莊酒而言，雖然成本不低，酒質特別，但其零售價卻控制在300元左右，應該是性價比非常高的一款酒，也比較符合市場消費趨勢。

緊接著，張裕也發布了瑞那城堡的渠道支持政策，張裕負責人首先強調了瑞那酒莊當地代理商地盤論的態度，只要大家能夠用心合作，一城一商原則不變。

第一重支持是，打款20萬元的經銷商，都會有基礎品鑒用酒的支持。品鑒用酒數量達到打款額度60%左右。

“品鑒酒的酒標有一定區分，但是酒質不變，張裕希望大家先喝起來，先感受這款酒的特別。60%的品鑒酒支持，也是張裕對2015年份新酒的最大誠意。”一位知情人士透露。

第二重支持是，針對一定額度的打款客戶，張裕會送出24位貴賓的免費酒莊體驗活動。

這24位貴賓來到陜西張裕瑞那酒莊，張裕全程負責接待，讓大家實地感受酒莊的特點，在酒莊和釀酒師一起品酒。

第三重支持是，除了品鑒用酒支持(品鑒版酒標)，張裕還拿出了非品鑒用酒的支持。

據悉，瑞那酒莊正牌和副牌均有不低于20%的貨品支持，正牌的支持力度更大。

“事實上，算上品鑒用酒的支持，幾乎是買一送一的回報。在市場轉型期，張裕針對主流產品拿出如此大的力度，也是希望經銷商手中能多一些籌碼。”知情人士稱。

第四重支持是當地媒體廣告支持。

首期打款在一定額度的客戶，張裕會選擇在當地城市媒體發布廣告，配合當地經銷商的銷售和推廣。

另外，在一些重要城市的機場貴賓廳，張裕瑞那酒莊會選擇進駐，每天供應瑞那正牌及副牌各1瓶。

最后一重支持就是私人酒窖支持。

如果當地經銷商全年銷售額達到一定額度，張裕會給予經銷商一個瑞那酒莊私人酒窖獎勵，并且給予經銷商三年專屬私人酒窖使用權。

第一年贈送150瓶瑞那城堡酒莊首席釀酒師簽名的釀酒師珍藏酒，隨后兩年每年贈送30瓶最新年份的釀酒師珍藏酒。

WBO獲悉，如果經銷商愿意開辦張裕瑞那體驗店，或者按照瑞那的要求將原有店轉型為體驗店，張裕還有更大的開店支持。

每個城市一個經銷商，但不是每一位經銷商都適合瑞那

據張裕市場部一位負責人介紹，這次有近200位經銷商齊聚陜西，他們中的很大一部分將成為瑞那酒莊城市代理商。

“但也不是每一位經銷商的渠道、資源都適合瑞那酒莊，作為一款特別的酒莊酒，經銷商必須學會新的團購辦法以及擁有一部分大客戶資源。”該負責人稱。

張裕希望經銷商宴會推廣、小型品鑒會推廣、酒莊深度體驗游開始，切入大客戶群體，讓他們感受到瑞那的美妙和高性價比。

“純靠關系這條路已經很難走，最重要是要通過各種有效推廣手段，真正讓團購客戶感受到瑞那酒莊酒的高性價比，這就是團購型經銷商轉型的方向。”這位負責人稱。