陣法三：聚焦資源、以點帶面、打造樣板市場

市場布局的基本戰略規律，不布局只做點，點死局破;布局兼做點，方能以點帶面，點面皆活，研究發現，無數成功企業在市場操作中基本上都會充分利用這種戰略規律。

作為區域酒企，綜合實力的限制要求其必須精準、聚焦，如何將這種精準、聚焦最大化，筆者結合自身服務案例告訴讀者該如何去做。

2013年，筆者開始服務山東某家酒企，經過市調發現該企業的產品市場鋪貨率出奇的高，但動銷一般，消費者自點率基本為零。面對這種情況，我們采取的動作非常簡單，七個方面。

一、對產品線進行梳理與分類，確定主導產品;

二、挑選區域內核心店，并圍繞核心店周邊進行樣板市場市場打造，一個區域內可集中打造3—4個樣板市場;

三、針對樣板市場市場進行氛圍集中營造，如：店招、墻體廣告、櫥窗貼、吊旗、歡迎牌、提示牌、WIFE卡等;

四、針對樣板市場市場進行專人維護，每天進行客情拜訪、排面及生動化維護等;

五、針對樣板市場市場進行消費者階段性促銷與主題促銷，如餐飲終端的每桌送一瓶或點酒送特色菜品一份、流通終端的買贈、品鑒等;

六、補充終端利潤，可一店一策或針對動銷快的店實現累計銷售返點;

七、堅持做、堅持做、堅持做。

如此簡單的七個工作，不僅快速解決了企業以前動銷難、自點率差的問題，更通過樣板市場迅速輻射至整個區域，截止2015年，企業重新奪回王者地位。

陣法四：“做到位”還是“做到底”

常常聽到一些區域酒企的老總跟我說，你說的這些我都做了，但市場照樣還是起不來啊，怎么辦?

針對這個問題，筆者想說的是，制勝市場的根本在于企業是否將營銷“做到位”，而不是“做到底”。作為區域酒企，其最大的優勢在于駐扎本地，市場第一手動態，終端第一手信息，客戶的第一手反饋，針對這些是否能第一時間了解，處理。比如：

對終端的獎勵核銷是否及時?

產品是否能第一時間進行配送?

產品口測是否堅持在做?產品質量是否達到了吹毛求疵的地步?

消費者階段性促銷和主題促銷是否一直持續?獎品是否定期在變?有沒有考慮過消費者的審美疲勞?

這些本來可以作為區域酒企安身立命之根本的東西，卻往往被大多數區域酒企選擇性的忽略掉了，不是不做，只是沒當事來做，如此這般，又能拿出什么東西去支撐一個區域酒企快速崛起?

陣法五：靈活百變，懂得變通才是王道

尋求營銷組合的橫向一致性以及系統營銷的綜合性一直是行業認可的決勝白酒營銷關鍵要素。但對于區域酒企來說，這并不是一條康莊大道。

抗日戰爭時期有游擊戰、麻雀戰、地道戰，這些戰術出現的根本原因在于敵我雙方力量的懸殊，作為區域酒企也一樣，面對一、二線名酒企資本與品牌的雙重壓迫，其優勢在于投入成本小，負債低，市場操作靈活多變，比如你做戶外大牌、終端店招我做店內生動化，你買斷貨架我做終端客情，你做大力度消促我做公關團購，在不斷的資本消耗中拖垮敵人，為自身崛起積累資本與品牌勢能。

其實歸根結底就八個字，“靈活多變，懂的變通”，當然，這也需要企業掌舵人具備豐富的市場實戰經驗和靈活多變的思維，否則極有可能會弄巧成拙。

區域酒企操作市場無非渠道、產品、品牌、組織四大關鍵要素，至于到底是采取以產品為核心的營銷模式，還是以渠道為核心的營銷模式，亦或品牌推廣為核心的營銷模式，還是要結合當地市場狀況以及企業自身實際情況，如果能把資源整合起來，將關鍵要素做到極致化，區域酒企想要崛起還是比較容易成功的。