2、對酒店終端類型的劃分：現飲終端依據消費水平不同可大致分為高檔酒店、中檔酒店、普檔酒店。
第二步鋪貨：終端鋪貨四步曲
鋪貨四步曲：廠家業(yè)務人員在該市場進行鋪貨的時候，必須嚴格按照以下4個階段依次進行。而不能直接跳躍選擇后面的第2-4階段。
第一階段現金鋪貨：根據市場實際情況，通常建議帶促銷政策進行鋪貨。如個別成熟市場，已在當地有較強拉力的情況下，可以選擇不帶政策鋪貨。
第二階段：中高檔酒采用賒銷+中低檔酒采用現金鋪貨方式
應用前提：
1、第一階段方式未能奏效。
2、由于像新產品單價較高的白酒，如果采用現金鋪貨則會使店家單次進貨成本較高，從而產生抗拒心理。所以可以采用賒銷的方式。另外，可以根據實情，化整為零鋪貨，也就是可以最低如2瓶進貨(或者4瓶)。
拆零鋪貨的瓶數設定標準:單次進貨金額。一般來說,不超過200元-350元，單次進貨瓶數的陳列通常在貨架陳列上，至少要有2瓶及以上的產品露出陳列。
3、中低檔酒的瓶數則需要控制在一個單品至少3-4瓶
第三階段：全部賒銷方式
應用前提：當前兩個階段的鋪貨都進行后，仍發(fā)現效果較差，未達到我們預期的鋪貨目標時，可采用全部賒銷的方式。但需要注意的是：控制單店單次進貨品種及數量。一般單店單次進貨品種不超過3個以上，數量不超過3件。
第四階段：免費送陳列
應用前提：前三階段方式仍未達到預計效果;部分需要重點攻克的重要店面。
操作方式：可在該店投放2-3個品種。各種酒投放比例：主打產品：2-4瓶，次主銷產品每樣1瓶。
要求所有免費陳列的酒的陳列做到：該店貨架的黃金陳列位置、主打產品的陳列面至少2個面、次主銷產品的陳列面每品種至少1個面、陳列時間一般最少需要3個月。
附：鋪貨操作實戰(zhàn)指導
一、鋪貨原則
1、聚焦產品。在初次進行新品鋪貨時候，鋪貨品種不超過3個SKU。
2、聚焦鋪貨區(qū)域。在一個市場里，根據鋪貨終端的分布數量及分布地點，劃分不同階段的不同鋪貨區(qū)域。
3、聚焦目標終端。主要鋪貨資源集中在目標終端。
二、鋪貨對象/目標原則：確定鋪貨終端類型，設定鋪貨目標
1、確定鋪貨終端類型：根據前期市場調研中確定的主攻渠道從而確定鋪貨終端類型。例如：從前期市場調研中，明確了該市場在新品進入初期以C類酒店和名煙名酒店為主攻渠道，則明確的要求初期進行鋪貨的終端類型為C類酒店終端和名煙名酒店。
2、鋪貨目標設定：
另：如果在以BC類酒店終端為首先啟動的市場中，則要求為一個縣城市場的BC類酒店覆蓋至少40家，地級市場目標酒店不少于100家，省會級城市目標酒店不少于200家。
三、終端鋪市流程
1、確定鋪市目標
覆蓋率目標，根據產品階段性覆蓋率要求和終端SKU陳列標準，制訂本次鋪市要達到的各類終端覆蓋率目標。
2、制訂鋪市計劃
產品價格與鋪市政策，根據產品價格標準和推廣計劃，制訂各類終端的鋪市價格和促銷政策。
根據實情，對參與鋪市的人員進行分組、分區(qū)、指定小組長、制訂每組每天拜訪線路。
3、鋪市人員培訓
產品知識、產品價格與鋪市政策;產品生動化要求。
鋪市路線與網絡圖譜講解;促銷活動話術，本次促銷活動的統(tǒng)一說辭。
可能的異議及處理技巧，模擬演練;政策的彈性和業(yè)務代表職權可掌控的范圍。
小組協(xié)作配合的事項;準備工作，表單、產品、樣品、禮品、價格標簽、生動化物料。
4、正式鋪市
(1)鋪市晨會
前日鋪市成果通報，問題通報;傳達當日鋪貨的總目標，各組線路與各組/各人目標。
檢查當日鋪市準備工作，表單、產品、樣品、禮品、價格標簽、生動化物料;簡單的培訓和鼓勵。
(2)鋪市拜訪
按規(guī)定線路拜訪或者沿規(guī)定街區(qū)掃街拜訪; 填寫客戶拜訪記錄卡。
組長掌控拜訪進度、確認成交;人員分工協(xié)作，話術標準。
(3)鋪市總結
(4)鋪市記錄核查：為了保證鋪市真實、有效，廠家經理依據業(yè)務人員填寫<鋪市記錄表>對已完成區(qū)域加以核查(電話抽查10%，實地抽查5%),在完成鋪市后業(yè)務代表跨區(qū)域抽查。抽查終端點不小于總數10%。
(5)補強鋪貨：
補強鋪市，對未達成進貨的釘子戶、鋪市遺漏的客戶進行統(tǒng)計，調整策略后進行第二輪補強鋪市。
定點拜訪，業(yè)務經理協(xié)同業(yè)務代表對前兩輪拜訪均未進貨的目標終端進行定點拜訪，消滅盲點。
四、鋪貨區(qū)域劃分：鋪貨前進行鋪貨區(qū)域的劃分，結合鋪貨的終端數量進行劃分。
1、按地理位置劃分(城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn))。如城東、城南、城西、城北。
2、按該市場的行政區(qū)域劃分。如橋西區(qū)、橋東區(qū)等。
3、按渠道類型和地理位置劃分。如：A類酒店和大賣場由專人負責，其它終端按地理位置劃分。
注：如果按渠道劃分，則需要考慮鋪貨的路程時間。
五、鋪貨人員組織：業(yè)務經理負責跟進經銷商進行鋪貨隊伍的建立。根據鋪貨終端數量及區(qū)域進行相應人員組織。
1、2人小組(或單人小組)型。指每組鋪貨人員只有1-2人，負責從介紹到收款到發(fā)放贈品，張貼POP，報表填寫等所有和鋪貨相關的工作。
優(yōu)點：可同時派出較多鋪貨組別進行更廣范圍內的終端鋪貨。
缺點：單打獨斗。成功率更多依賴個人能力。
應用前提：常規(guī)新產品鋪貨或舊品鋪貨補強，當地的業(yè)務人力資源有限。
2、鋪貨突擊隊，跟車鋪貨。每組鋪貨人員由 4人組成，各司其職( A：負責客戶談判。 B：鋪市表格填寫，回收貨款。C：POP張貼，貨架整理，產品清潔，貨物搬運。D：貨物.車輛安全-司機)
優(yōu)點：協(xié)同作戰(zhàn)，成功率較高。
缺點：對人員數量要求較多。
應用前提：市場整合性開發(fā)，通常配合產品上市同期發(fā)布線上廣告，新產品需要快速達到較高鋪貨率。
六、鋪貨方法
原則：所有鋪貨方式的設定必須基于產品價差、公司給予的產品投入比例、費用總額進行衡量。
1、基本方式
(1)同品搭贈。例如進一件送1-2瓶相同產品。適合價格相對較低的產品。
(2)本品非同品搭贈。例如進一件A產品送一瓶B產品。適合豐富產品線，成熟產品帶新品上市，價格相對較高的產品鋪貨。
(3)異質贈品搭贈。例如進一件A產品送1個其他非白酒類的贈品，如打火機、純凈水、食用油、電器等。
(4)鋪貨送陳列獎勵。進一件A產品送其他B對應產品各若干瓶，要求店家提供足夠好的店面陳列位置和一定的陳列時間(如2個月、3個月等)、并簽訂陳列協(xié)議。
2、特殊方式——針對“釘子戶”的鋪貨方法
(1)針對現飲終端釘子戶
方式一:在中午11點前或晚上6點前組織3-4人到該店門前進行資料發(fā)放、品嘗酒贈送，持續(xù)一段時間，效果一定較好。
方式二:在現飲終端的停車場進行資料發(fā)放、品嘗酒的贈送。
(2)針對非現飲終端釘子戶
方式一：可組織一人到該店購買一條香煙、一件牛奶、一件可樂等，同時購買二瓶(或四瓶)我公司A產品酒，由于該店沒有A酒但店主不愿放棄此買賣，往往會馬上進貨，當然此前要有業(yè)務人員到此店多次推銷過A酒并貼上“A酒聯系卡”，這樣的話，店方才會知道進貨電話。
方式二：可組織不同人員不定期去上門詢問并要求購買A酒，造成產品受歡迎的氣氛。
