九、趨眾心理

人的購買行為不僅受自己的觀念支配，也受社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這款機器功能齊全價格適中，賣得非常好;每天都能夠賣出去好幾臺 ……

一般而言，顧客對新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易購買，但對于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無疑增加了推銷論證的說服力，推銷現(xiàn)場最好能向顧客出示實物證明。

十、步步為營

這種方法是建立在準確把握并利用顧客言語的基礎(chǔ)上的。當顧客對某一交易發(fā)表意見后，推銷人員往往借這一意見引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此延續(xù)，直至交易成功。

假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件，銷售員馬上接過話答應(yīng)他，他再當面反悔就不會那么容易了，因為人的心理決定了如果他那么做的話會導(dǎo)致他自己很難堪。

十一、提供選擇

指銷售員引導(dǎo)顧客在一個有效的范圍內(nèi)進行購買決策的方法。一般來說，給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以兩種為佳。

二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務(wù)來行動，二是用“肯定回答質(zhì)詢法”來向顧客提出問題。

運用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住機會，當顧客有購買意向時要立即采取這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并達到一種效果：選擇的主動權(quán)在顧客自己手上，沒有強加于人的感覺，可以減輕購買決策的心理負擔，也利于銷售員為顧客當好參謀。

十二、觸發(fā)情感

物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認識到自備一臺血壓計或血糖儀不僅能夠給他的治療帶來很大幫助，而且能給他帶來安全感。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求。

十三、假設(shè)成交

導(dǎo)購員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客的購買意向，在此基礎(chǔ)上更進一步即從顧客購買的角度討論問題，帶動顧客的思維朝交易的方面思考。

以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時不談雙方敏感的“是否購買”的話題，減輕顧客購買決策的心理壓力，以暗渡陳倉的方式，自然過渡到實質(zhì)的成交問題。

運用時應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛，注意研究觀察顧客的購買心理變化，捕捉顧客的成交信號，引導(dǎo)完成交易。如果顧客對推銷的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時不能盲目采用此法。

十四、激將法則

當銷售員在推銷的最后階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦?

自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其立即購買，這種方法只要運用得當，效果是非常明顯的，如果處理不當則有可能斷送整個交易，甚至得罪顧客。此時要給顧客留有面子，聰明的銷售員不會逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買還是不買”這樣的問題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場。應(yīng)設(shè)計好詢問的方式，爭取顧客在細節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理安慰，引導(dǎo)顧客采取合作的態(tài)度。

十五、欲擒故縱

顧客在決定購買時通常會猶豫不決，這時就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當此種角色。

對于高價的東西銷售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客解說，讓他覺得你“以客為尊”，他理應(yīng)受到這種服務(wù)。之后再運用欲擒故縱法，對顧客說：所有的事情我都介紹過了，剩下的就由您決定了。

十六、冷淡刺激

適用于那些自以為無所不知、無所不能的顧客，他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬分，在他們看來，根本用不著什么銷售員就可以買到最好的商品，完全不用和你們打交道。

先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當和他交談時 ，你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度，但這種客氣中包含著對成交與否漠不關(guān)心的神情，就好象你對這件事根本不在意一樣。這樣反而會引起他們的好奇心

十七、虛心求教

這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。

你的表現(xiàn)抬高了他們，把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師，使他們獲得了一種是重要人物的感覺，往往會改變自己原來的主意而購買你的商品。

十八、制造壓力

1、特別供貨

2、數(shù)量有限

3、特別優(yōu)惠

4、價格馬上要漲

5、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛

6、排隊等候

7、大甩賣

8、貨已售出

終端促銷的技巧，在于靈活運用。根據(jù)不同顧客不同的性格、需求等而采取合適的技巧，這就需要終端導(dǎo)購不斷的反復(fù)演練，再根據(jù)自身的特點總結(jié)出適用于自己的，且能夠最大限度的實現(xiàn)銷售目的的一套法則，并在實戰(zhàn)中不斷補充存在的不足。

只要始終保持住積極的心態(tài)，全力以赴的采取實際行動，我堅信大家都會成為出色的終端營銷員。