促銷---終端促銷是新品上市的“必殺技”。渠道促銷實現打擊競品、獲得銷量雙重效果。

終端促銷是新產品上市啟動市場的“必殺技”。對于已經形成一定市場規模的競爭品牌，要想從它的銷售量中“虎口奪食”，進行終端攔截式的促銷是非常有效果的。

餐飲終端促銷針對的對象為服務人員和消費者。對終端服務人員以價值不高的小禮品進行客情維護比較合適。而對消費者的促銷應參照競爭品牌情況設計適當的促銷力度，除禮品外，還可以是現金、外幣等。

白酒在商超的銷售主要是消費者的自購自飲，集中在節日及秋冬季，所以商超的促銷活動適合在白酒的旺季9月~來年4月間進行。采用的方法主要有：買贈、特價、堆頭等。

現在白酒流行使用人力促銷---促銷小姐。促銷小姐除了可以完成銷售任務外，培訓良好的促銷員還可以成為企業文化和品牌形象的傳播者。對促銷員的管理一是要培訓，二是要給以一定的考核激勵。從樹立品牌的長遠目標出發，區域市場應該設置形象店并長期派駐促銷人員。

渠道促銷活動一般在旺季來臨前進行，主要目的是搶占分銷商的資金和倉儲庫位，在實現大量銷售的同時，直接打擊競爭對手。這一活動一般需要廠家給予支持，但區域經銷商應提供具體的市場資訊及制定適合本區域的具體操作方案，終極具體落實。

案 例：

江西上饒為贛東北中心城市，白酒年銷量在4000萬元左右。當地A經銷商為家族式企業，從父輩起就從事糖酒公司工作，現由其女Y管理。自接手江西某名酒總代理，洋酒經營三年，一直無起色，庫存積壓嚴重。廠家也為此著急，派出精干的F經理前往調查、指導。 F經理到達上饒的當天晚上，即與公司駐市場業務員座談，次日又與經銷商及其業務員座談，然后同業務員一起走訪了商超和餐飲終端。第三天上午8：30準時參加了經銷商的業務員早會，對他們的業務管理工作進行了解，然后又陪同業務員一起走訪終端。下午，又同公司的業務人員進行了深入的討論。經調查發現，市場停滯不前的原因包括：

1、 管理不善，業務工作低效率

A經銷商為家族管理，具體由其女Y負責，但她沒有管理經驗，缺乏管理能力。聘用的三名業務員中，沒有設主管，而廠家派駐的業務員對這三名業務員沒有管理的權威(他們只認老板，對廠家業務人員的要求置之不理)。所以，業務主管實際上是Y本人，但她又不會管，沒有每天的工作任務，沒有每周的工作計劃，甚至沒有周會，沒有月會。業務員每天干什么、干多少，一點也不清楚。管理的松懈導致業務員的工作低效。在終端檢查中，F經理發現的不少問題也說明了這一點。例如，商超終端產品灰塵長期無人清理，產品沒有價格標簽，甚至價格標錯(某品種的價格規定統一是36元，而有一家超市價格標的是30元)。 因無辦公場所，現在業務員的早會是在街道邊上開的，效果受到一定影響。

2、 經營思想守舊，市場拓展不力

去年享受公司政策時，A經銷商得了一輛昌河車送貨，但為了節省，車已經賣掉半年了，目前市區內只有一臺電動三輪車送貨，平時少量貨物由業務員用自行車送貨。有一輛貨車專門跑鄉下，主要是作某品牌方便面的送貨，而這個產品的通路與白酒并不完全一致，配送周期也不同。方便面每次是大宗配送，周期長，而白酒是小量配送，周期短，所以，白酒的鄉鎮分銷工作也因此受到影響，鄉鎮覆蓋面較小，而且銷售較好的鄉鎮訪問周期長達一個月。 上饒市區的A級餐飲終端進店率極低。其實進店用度并不高，較高一點是1000~1500元，現在只要有元左右的進場費，上饒市區的A店鋪市率就可以大大提高，但這個錢Y不愿出。甚至現在銷售較好的終端提出用度問題時，Y也采用躲避的方式。例如有一個銷售較好的超市，以前曾答應過給付陳列費，到現在已經過去一年多了，Y一直沒給，也不敢直接去見超市老板，而讓業務員說經銷商已經更換了，每次由業務員去現款送貨，且只能送光瓶。這次推廣活動該超市作了中檔酒的堆碼陳列，但超市里面卻沒有這個產品賣。出現這樣的希奇現象。

3、 上層公關不力，領袖消費群沒有建立起來

也許是能力和資歷的限制，Y缺乏公關能力，她的家族成員似乎都有這個不足。以前曾發生過這樣的事：昌河送貨車被運管部門查扣了，她找到自己的姑父，***隊領導，去做工作，少交了一千元罰款，按說應該利用這個機會與這些權力機構的人員建立進一步關系，但事情到此為止，而且她害怕再被罰款，把昌河車低價賣了。還有一次，工商局要罰這種白酒，說其設刮刮卡是“賄賂營銷”，通過她的姑父找到工商局的人，把這事擺平了，當時說要請人家吃飯的，可至今沒有，更談何進行高層公關了。其實，她家族的這些關系是有的，除了這個交警隊姑父外，她姐姐是***的，這都是可以利用來進行上層公關的，或開展團購銷售的，只是她沒有這個意識或沒有這個能力。

4、 前任業務人員工作不力，沒有盡職盡責，留下嚴重的后遺癥

由前任業務員所作的產品價格體系設計極不公道，老產品全面滯銷。老產品定價過高，沒有按市場情況設計，沒有主攻產品，沒有適合市場主流的產品。據了解，宴酒在商超還能走動，分析認為，主要是由于其價格符合市場主流，零售價為20多元。但宴酒度數過高，只有52度的。因此在這一主流價位上，產品結構出現斷層。 以前市區由業務員洪某負責，但據了解，她工作不積極，經常不按時上班，且有脫崗現象，因而市區工作進展緩慢，產品鋪市情況差，動銷差，終端客情差，陳列差。以至于像龍盒這樣好銷的產品現在還有300多件庫存。

前任區域經理秦某某缺乏職業道德，敲詐下屬業務員，每下市場讓業務員請吃請玩。另據Y講，秦讓她墊付房租半年，每月900元，至今沒有追回;下面縣級市場倒貨也是秦指使;秦一般下市場主要是玩耍，基本不工作。上饒市場在秦經手的費用中有元不知去向，直接造成了市場推廣力度不足和浪費。

5、 終端掌控不力，客情維護不足

Y或者她家庭的人基本不去終端作客情，而是交給業務員，終端出現問題時，她也是采取回避的態度。但因業務員變動頻繁，終端的客情關系并沒有真正建立起來，產品動銷情況肯定不會好。

改進建議

1、 提高管理水平

目前還無法從業務員中選拔一個主管，若由廠家業務員管理他們不服，只能由Y兼任。考慮到她的管理水平有限，由廠家業務員給予輔導。業務員要作日報表、周報表，要召開周會，先使用廠家的日報、周報等管理表格。要規定業務員的工作量，包括開新店任務、每日終端走訪量等。 此問題經與Y溝通，基本認可。F經理同時向公司業務員提出此要求。

2、 當務之急是要擴大A級餐飲終端的鋪市率

上饒市區目前餐飲終端以BC店為主，據報告說已鋪了120家左釉冬真正有價值的A級店很少。現有這些終端賣中高檔酒比較勉強，能動銷的點太少。有效點太少是產品動銷不暢的主要原因。F經理要求公司業務員積極做Y的工作，希看她通過關系或出費用進一些非常重要的A店。 假如有可能，公司支持一部分進店費用也可。

3、 積極開展高層公關活動

已建議F對此重視，利用其支屬關系開展公關活動，盡快建立一定的上層關系網絡，并通過他們培養對該品牌白酒的領袖消費群。

4、 強化終端掌控力

F經理建議Y或其家庭成員直接進行終端客情維護工作，掌控終端，防止因業務人員的變動造成終端失控。

5、 老產品退換貨

據說公司已同意將滯銷的老產品換貨。F經理同時建議Y把目前商超貨架上的老產品撤下來，換成能動銷的紅盒、宴酒，避免因產品滯銷占用有限的貨架并給商超終端造成不良影響。

6、 加強配送效率和鄉鎮二批客情工作

F經理要求公司駐上饒業務主管在旺季來臨后，要做Y的工作，市區必須配一輛面包車，以提高配送效率，同時可以縮短對鄉鎮二批的訪問周期，加強客情關系維護，擴大鄉鎮覆蓋面。