如果對最了解河北白酒市場的職業經理人進行排名，那么張國玉絕對是位置非常靠前的一位。十幾年來，他在市場一線摸爬滾打，南下邯鄲、邢臺，北上承德、唐山，西走張家口，東到滄州，高打省會石家莊，幾乎河北全省的白酒市場都有過他的腳步和身影。在石家莊領過風騷，在邯鄲打過勝仗，多年闖蕩的張國玉如今“偏居”到了邢臺。
“別小看邢臺地區的白酒市場，它一年至少也得有30個億的銷售份額。如果能拿到5個億，這也才僅僅只占了市場的六分之一。可對一個區域品牌，如果能在地市級市場占有5億元的年銷售額，那絕對不會再懼怕一個幾十億甚至上百億的大企業!”這是張國玉的理想，自然也將是他未來中期目標的重要內容。
地方酒企“受困”，經理人不拼不行
緊張工作是張國玉——這位上任不足一個季度的古順釀酒有限公司總經理目前最重要的任務。新官上任三把火，張國玉“還是蠻拼的”!
不能不拼，在接下古順釀酒有限公司總經理一職，全權負責古順產品銷售這個擔子時，便注定了張國玉再不能清閑。所以，盡管邢臺到石家莊僅有20分鐘的高鐵車程，他也難有閑暇回家。其實，這已經算是張國玉比較“輕松”的時刻，早年在某酒廠做大區經理時，兒子出生他都沒有趕回去。一說起這事兒，內疚之情就充滿眼眸。所以他十分強調，人才難得，帶好一個銷售團隊，必須要有大格局和大胸懷。
張國玉接任古順釀酒有限公司總經理一職，很有種臨“困”受命的感覺。此時，從外部環境看，經過兩年來白酒行業的市場頹勢，在擠壓式增長的背景下，地區性小企業的生存空間更加逼仄，面對越來越激烈的市場爭奪和還不見底的酒業市場持續下滑，留給古順這個區域型小品牌的天地越來越不足了;從內部看，古順這個品牌有歷史，有歷史的另一層意思就是有沉浮，雖然在2009年、2010年白酒行業整體飆升的黃金時代當中，它的年銷售額也曾經過億，但是隨后業績卻逐漸下滑，雖然下滑的原因不是古順公司產品質量出現問題，也不是當地市場格局發生了重大變化。但要，想止住“下行的腳步”需要他必須有一套“秘籍”去重新貼合變化了的市場，跟上市場調整的腳步。
“空降兵”，要制造機會亮相
來一個完美的亮相，是張國玉現階段工作的核心，這個核心的落地就在12月28日至29日召開的古順建廠65周年紀念大會暨甲午封藏大典上。
這次活動凝結了張國玉太多的心血。從整體活動策劃到細節處的活動腳本，每一步他都事必躬親，詳細推敲。跟筆者見面的第二天，他還要與專門從北京聘請來的活動導演就封藏大典的各個環節再進行會晤、討論。
為什么要把“亮相”落到封藏大典的形式上?張國玉解釋說：因為封藏定制酒不同于一般的流通酒，它能體現封壇者的身份和地位，滿足消費者的特殊需求，所以是一個企業在整合自己高端核心客戶時比較行之有效的事件營銷。
一個事件營銷活動，要么是追求經濟效益，要么是為了提升品牌影響力。而本次活動集合了古順65年廠慶、企業文化建設、新品展示等內容，張國玉追求的是一種社會效益。不僅從他自身出發，更從古順企業出發，把這次活動當做一個“沖鋒號”來打造。從公司層面講，古順品牌“沉寂”已久，試圖通過一種高規格的方式，在消費者大眾面前、在經銷商群體面前、在白酒行業面前重新亮相，激發邢臺本土市場上廣大消費者對古順品牌的回憶和記憶，告知大家古順品牌回來了、要做事了。
張國玉說：要傳達給社會以及古順團隊一種信號，封藏大典將會成古順發展的一個新起點，以前公司不想做不敢做的事，今后都會做、都要做。從個人層面看，這也是他這個“空降兵”在集團公司以及合作客戶面前的正式亮相。這是他為自己制造的一個契機，借助這個機會他要將自己的營銷思路、管理理念等導入到古順企業中去。張國玉能夠感受到來自各方面的巨大壓力，他必須主動創造一個機會，抓住一個契機，給這個剛剛上手的企業提供“張國玉”式的新營養和新東西。這，才是張國玉真正掌握古順釀酒有限公司銷售大權的開始。
新思路、新團隊，要爭話語權
如果12月29日的封藏大典是張國玉正式亮相的契機，那么在此活動上發布的新品，才是他為自己制造的“施政”古順營銷工作的真正契機。據張國玉介紹，新上市的古順真釀系列，命名為“久藏”、“五蒸”、“實窖”、“純糧”，是古順傳統釀造工藝的直接體現，訴求上宣傳“真糧、真藏、真情、真酒”，就是要“玩真的”。
借助事件營銷活動迅速導入新品，然后他的一系列營銷思路和措施都將拉開帷幕。“在農歷2015年春節之前，圍繞新品還會組織四、五場大型活動。”張國玉提供了攪動市場的武器。不光如此，現在他還在醞釀新的銷售團隊，這個新團隊將直接負責新品銷售的一切工作。為此，他計劃將公司銷售部裂變成新品銷售部和老品銷售部兩個部分，無形中降低了他的行動阻力。
有了新產品、新團隊，張國玉下一步自然就是拓展新渠道，建立迎合市場的新的管理模式。張國玉強調，區域品牌要想在這一輪爭奪戰中存活下去，必須改變以往簡單粗放的包銷式銷售模式，銷售團隊要“直控終端、服務至上、執行第一”。如果還像以往那樣，把銷售政策放給經銷商，會導致經銷商逐漸失去進取心，不鋪貨、不拓市，本質上變成分銷商;公司業務團隊也會養成不學習、不跑市場的惰性。這樣，上游企業對渠道的管控能力會慢慢減弱，對市場動態和方向會把握不住，最終喪失話語權。
所以，張國玉總結，一個老品牌要想復興，需要通過新模式、新思路，重新爭奪市場話語權。
雖然急需證明自己，但張國玉始終是清醒的，他堅決反對冒進，不單單是因為當下的市場環境不適合采取“狂飆突進”的打法，還因為他看慣了那些來了又走、起了又落、狂漲暴跌的案例。在現在的環境下，區域品牌必須守住家門口市場，穩扎穩打，守中去攻。
因此，張國玉在指定古順市場營銷規劃時，把解決邢臺本土市場的銷售問題列在最核心的地位。只有把家門口市場打造好了，才有說服力，才能有能力和實力去擴張。滄州某品牌剛在本地市場做出一些成績，就不顧成本去無限擴張省會石家莊市場，結果元氣大商，最后只能撤離。保定某河北名酒也因為同樣的失誤而陷入困境。張國玉對這些品牌的經驗教訓極其重視。
故而，張國玉在對市場開發進度規劃時強調：“能不能走出去，一定不按時間節點進行設定，而是要根據邢臺本土市場的開發情況來決定，什么時候本土市場堅固了，才會談南下邯鄲，北上石家莊的工作。”
冷靜的張國玉對時下大熱的O2O電商等也保持了克制的態度。在談及O2O的各種話題時，張國玉反復強調：白酒是傳統飲品，隨著時代發展，永遠也脫離不了傳統渠道，傳統渠道是任何方式都替代不了的，O2O、電商只是在傳統渠道上的一個補充。特別是品牌建設，傳統渠道的作用更是無法取代，O2O則對品牌建設的幫助不大。O2O模式的關鍵就是要依托品牌張力，它是品牌在建設成熟之后，多元化拓展渠道的一種手段。品牌在地面的知名度不夠時，消費者認可度低，線上線下的互動對接自然也就談不上了。不張國玉認為目前O2O只是小眾，不是大眾。
在談到各渠道發展情況時，張國玉對專賣店則直接“判了死刑”，揚言“專賣店將死”。他對筆者解釋說：白酒渠道從單一的飯店發展到煙酒店，再從煙酒店演變到團購，是一個不斷直面終端消費者，利潤分配扁平化的過程，這是趨勢不可逆轉。以團購渠道為支撐的專賣店，在國家控制“三公消費”的背景下，失去了團購賴以為生的最主要的政府機關、國企單位等核心資源。要想重生，必須轉向大型企業等商務團購方面，而這些企業盡管規模龐大，但一般財務管理嚴格，以往的“灰色地帶”操作意義不大，他們要求的是產品價格回歸。這樣，勢必沖撞傳統渠道價格。團購消失，專賣店的核心支柱只能轉到零售，可這無異于杯水車薪，所以專賣店“將死”。
白酒的未來在哪兒?作為市場“泡出來”的職業經理人，張國玉指出：現在最具前途的是婚宴渠道，農村市場。“往低走，渠道下沉”是2014年各個企業的主要工作，但張國玉認為這還不夠，今后渠道還得再下沉。由于政策性原因，白酒向上的路基本已經斷了，企業只能渠道下沉。農村市場、婚宴市場將成為必爭之地。
經理人要善于“謀定而后動”
張國玉始終冷靜、客觀、扎實，作為一個經理人他深知要“謀定而后動”。在擔起古順釀酒公司銷售重任時，他早就明確了未來三五年要怎么走、如何走，他要讓古順一年一個臺階按他的既定規劃來。
第一步，他要解決古順在邢臺市場的銷售困局，找行業內大型酒商進行合作，把新型發展理念植入進去。通過一年運作，全力打造邢臺當地市場，重建邢臺人對古順的希望。
第二步，他要通過新團隊、新產品、新的營銷理念，將古順構建成新型現代化的管理企業。
第三步，他要死守邢臺市場，并守中有攻，力保古順未來三年內年銷售額達到一定高度。在此基礎上，五年內，北上石家莊，南下邯鄲，東進唐山，西擴張家口。
這些規劃，訴之于口容易，但落實下來卻會有種種阻力，畢竟現在不同以往，早已不是那個處在“風口”的白酒黃金時期。
“我相信古順在邢臺還是有地利優勢和品牌優勢的。一切營銷模式都是靈活的，只要能搶先一步迎合市場、滿足消費者需求，無非是‘遇山開路、遇水架橋’”。
