2017年3月20日下午，主題為“聚焦五大單品，成就商業夢想”瀘州老窖股份有限公司銷售公司2017春糖招商會，也是瀘州老窖史上最大規模的招商會在成都舉行。會議開場，因為現場火爆，會場容量有限，很多經銷商沒法參與大會，瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務副總經理李小剛對此表達了歉意。

李小剛在會上表示，瀘州老窖要回歸行業前三甲，營收規模一定要達到300億元，而實現這一目標離不開廠商共同奮斗，瀘州老窖經過近2年時間的調整，各種內部機制已經調整到位，價格也理順了，現在“自己的事情基本搞定，能夠帶領我們的經銷商朋友掙錢了”。

李小剛還提到，這次大招商放開門檻，實際上是優化經銷商體系，瀘州老窖甚至愿意以“倒貼”的方式招到優質經銷商。不談首單，一方面也是為了庫存考慮，瀘州老窖會對經銷商庫存嚴格管理。

而對于經銷商層面，瀘州老窖要培養一批優秀經銷商，開始實施“經銷商操盤手計劃”，讓經銷商跟瀘州老窖責任和壓力共同擔當、利益與瀘州老窖共享。瀘州老窖要發展，一定會保證經銷商掙錢，未來幾年瀘州老窖總體來說，是穩定，不要折騰，與經銷商一起掀起全體行動、全面反攻 、全面突破的行動。

李小剛在會上談到，瀘州老窖股份有限公司一直堅持“做專做強”，全心全意做酒業，堅持和諧共生，積極履行社會責任，始終與投資者、合作伙伴和員工共享發展成果。

值得關注的是，李小剛于3月20日出席由酒業家主辦的第六屆中國酒業市場論壇并做主題演講《瀘州老窖大單品時代》。

李小剛認為，白酒行業品牌集中度提升，后期將進一步提速。“過去五年，白酒行業品牌集中度持續上升，意味著消費者購買白酒時，選擇越來越集中向少數的’頭部’品牌。”

在李小剛看來，高端酒產量稀缺，集中度極高且穩定，過去三年已完成洗牌，茅臺、五糧液、瀘州老窖三家基本占據90%以上份額;次高端集中度低于高端酒，未來集中度穩步提高;中端集中度低于次高端，預計未來集中度提升速度慢于次高端;屬于大眾消費的核心價格段，集中度與中端相當。

“白酒行業競爭愈加激烈，打造品牌價值勢在必行。2016規模以上白酒企業1578家，其中虧損企業113個，企業虧損面為7.16%。行業面臨新一輪的洗牌，兼并重組將成趨勢;隨一線二線名酒品牌下沉，極力拓展鄉鎮市場，縣級酒廠的市場份受到擠壓進而面臨生存壓力，許多縣級酒廠將會被吞并或破產。”李小剛說道。

瀘州老窖樹立穩定的年增長速度目標，保持健康持續快速發展。進入“十三五”，瀘州老窖提出“十三五”發展戰略，開啟大單品時代。在此次論壇上，李小剛也提到，2017年瀘州老窖銷售公司營銷有九大要點：

一：全面反攻，聚焦突破。以清晰的品牌定位、市場分級突破、專項費用支持、全面招商布局等措施，做實中端，重點布局和占領省級、地級市場;做強高端，重點布局和占領省會級以上市場;做廣大眾酒市場，重點布局和占領縣級鄉鎮市場。

二：品牌渠道，分工合力。對價格進行梳理，實行統一管控和價格政策;增加陳列展示，開展品鑒推廣;對價格體系進行調整，加強品牌和渠道的合作，實現交互提升。

三：一線指揮，人財保障。一線組織、靈活機動，一線組織是瀘州老窖的特有模式，在全國設有七個服務中心，像航母一樣保障各個地方;采取個性化考核、針對性方案、財務系統支撐、移動工具支撐，對每一位員工都有專項的考核。

四：精耕市場，樣板打造。包括建立會戰基地，試點模板復制;終端消費者工程，升級完善突破;財務系統支撐，移動工具支持。

五：線上線下，企劃增援。以多種形式配合廣宣落地，采用“一品一策，一地一案”，采用演唱會等形式，開展全國品牌活動。

六：強化培訓，個性化考核。強化員工培訓，采取個性化考核;針對經銷商實施操盤手計劃進行相關培訓。

七：堅守秩序，打擊假冒。充分發揮市場管理部、稽核部、打假辦作用，打擊假冒產品。

八：強化管理，效率優先。加強合同管理，梳理制度流程，廉潔作風建設。

九：1個穩定+4個滿足。即穩定的管理體系，滿足消費者訴求、客戶利益、客情關懷、團隊激勵，實現共贏。