2016年6月25日，金六福“聚合新未來”分享會第二場在泉城濟南舉行，山東各地趕來的參會客商200多位，會議現場人氣爆棚。特別是會議現場金六福酒業總裁、華澤集團副總裁李奧(Leo Austin)充滿激情的演講，把會議氣氛推向高潮。李奧先生全面細致地解讀了金六福營銷的系統化思路，現場展示的案例視頻和圖片讓經銷商們感同身受。大家紛紛贊同金六福極為接地氣的務實不浮夸的營銷思路。
會議結束后，小編有幸即時采訪到了金六福的李奧總裁(下圖左為金六福酒業總裁、華澤集團副總裁 李奧Leo Austin)。
小編：奧總您好，金六福在山東暢銷了十五年，很多地方隨處都能見到金六福的產品，在山東這樣的市場還有必要搞精細化營銷嗎?
李奧：金六福在全國各地的相對成規模的市場一直都有比較高的鋪貨率。但是這些鋪貨率大多數是渠道自然流通形成的，比如一些有配送能力的二批商送貨到終端，或者終端客戶自己到批發市場進貨，因為金六福在當地銷售時間很長，產品的知名度和流通程度很高。但是這種并不受控的物流形式最大的問題就是價格難以管理，因為終端店的供貨關系是變動的，而且批發商對維護產品價格沒有足夠的意愿，所以終端網點必然選擇更低的采購價格。這種終端店與批發商，以及批發商之間長期價格博弈的結果是產品價格很快下降，大家的利潤都不能保證。我們意識到，金六福的精細化營銷首先要建立一套受控的物流體系，這套物流體系一定需要廠家和經銷商配合，弱化二批商的作用，直接服務銷售終端才可能實現。所以在有一定規模的市場，我們更應該做精細化營銷的工作。
小編：金六福這兩年的精細化營銷具體是怎么做的呢?
李奧：從2014年開始我們幾乎是強制性的開展了以投資大量一線業務員，協助經銷商拜訪終端并且進行客情維護的精細化階段。2014年和2015年我們新增加了500多名一線業務人員，我們在大部分年銷售規模超過100萬的市場投入這些員工來和經銷商一起開展終端梳理、拜訪和銷售工作。在這個過程中我們也反復培訓我們的經銷商，給大家講解精細化營銷的知識、案例，要求經銷商的業務也開始轉型，經銷商自己也要投資一線人員和公司的業務員一起，參與渠道扁平化直接服務銷售終端的工作。們的經銷商通過兩年的扁平和精細化運作，也嘗到了甜頭，最直觀的好處就是，我們看到金六福2014年、2015年都開始有小幅度的銷售增長，而且我們的經銷商這兩年的盈利情況應該是普遍好于其他同檔次白酒的經銷商。當然，我們的精細化營銷不僅僅是投資業務團隊和終端拜訪管理。
小編：除了剛才您講的以外，金六福的精細化營銷還包含哪些呢?
李奧：我們的精細化營銷分成三個階段。1投資一線業務人員進行終端網點的規律拜訪只是我們的第一個階段，我們叫“金網深度分銷階段”。2在我們公司年銷售超過200萬的市場我們在這個基礎上還開展第二階段的精細化營銷，我們叫“黃金網點計劃”。一般來講新的白酒產品是需要有人推薦才會被購買的，要快速打開市場必須要有強大的推薦力量形成“口碑”，我們的黃金網點計劃就是圍繞一個一個小的細分市場，通過市場周邊的5種核心終端店，360度的高頻率向顧客推薦，快速形成產品口碑。集中資源把一個個細分市場打透，整個市場就會進入快速發展。
3第三個階段我們叫“渠道價格聯盟階段”。很多品牌在一個新市場往往有不能突破銷售的瓶頸，經常都在幾百萬規模徘徊，甚至下滑退市。我們分析原因，很重要的一個因素就是在市場還沒有做透之前，也就是消費者還沒有培養起來之前，產品價格過早的下滑造成渠道沒有利潤，于是失去了渠道商對產品的持續推薦。我們認為產品在區域市場要邁過一定規模的銷售瓶頸，比如年銷售1000萬，必須要很小心的維護好整個渠道的價格和利潤分配。所以在我們的千萬級以上的市場，我們開始推行剛性的價格管理，依據客戶的功能而不完全是銷量來給予價格的折扣，我們和重要的終端客戶一起建立價格聯盟，通過返利形式保障渠道功能的完善和價格的合理。
