2015年已經過了一大半，安徽白酒代表古井貢取得了不俗的銷售業績，亳州古井貢酒銷售有限公司總經理閆立軍無疑是古井貢功臣之一。在近日一場論壇會議上，針對當前白酒行業的新形勢，徽酒酒商該如何變革，閆立軍發表了精彩觀點，小編絕不藏私，分享出來以饗讀者。

2015年上半年，國內外經濟環境下行壓力不斷加大，白酒行業仍處于調整期，消費需求不旺沒有得到有效扭轉。因此白酒市場未來仍將面臨激烈的競爭，白酒行業仍將持續承壓。

古井貢酒在領軍徽酒企業的同時更肩負著對安徽白酒經銷商的在深度調整期做出應變與變革的倡導者。因此，以下三點，將是經銷商不得不及時應變的方向。

1、變革營銷體系。大部分經銷商仍然停留在大分銷、大批發的運作模式，抗風險能力弱，無法適應新的行業形勢。經銷商需要構建直分銷架構，打造落地的扁平化渠道組織，建立強大的網點體系而不是網絡體系，需要擁有自己的直銷網點。古井在合肥建立直銷網點，明確直銷和分銷的分工，對于古井拿下合肥起到了重要作用。

2、變革末端組織。要建立觸點營銷組織管理和考核模式，將一線業代、促銷/導購隊伍、渠道主管這三類人員作為塔尖，管理層放在塔底，銷售目標分解、費用考核、過程管理從塔尖做起，未來分任務從底層分，從掌控網點、銷售貢獻等倒推，把單一網點變成考核單元。

3、營銷過程的管理和考核。以古井為例，將三通工程變成營銷過程指標和可考核量化的指標，主要抓業務隊伍過程執行狀況，還要對結果和效果進行評價，要用結果和效果去驗證過程執行狀況。

同時，閆立軍還就經銷商如何選擇合作伙伴發表了自己的觀點——“三好選擇。”

首先是選擇好品牌，即是否有清晰的品牌戰略和強大的品牌背書。古井具有四次榮獲全國名酒的優質品牌基因，2015年品牌價值高達375.55億，雄踞全國前列和安徽龍頭位置。古井整體發展戰略是打造制造業的帝國，短期目標是拿下100億，沖向前三甲;

市場層面，年份原漿由古井銷售公司自己隊伍運營，企業主做百元以上產品，百元以下讓戰略品牌運營商來做，將共創遠景定位為古井的第二銷售公司，作為古井的戰略運營商。

據了解，為搶占百元以下價格帶，豐富古井產品體系，2015年古井在年份原漿價格帶下面推出兩款戰略新品：古井貢酒•金獎特曲和古井小壇。據了解，作為古井與共創遠景共同打造的這兩大品系是古井百億戰略中的重要組成部分，是古井布局百元以下檔位的戰略舉措，產品從命名、酒體風格確定、包裝定型全過程，經過半年多的精心準備，這兩大戰略品系才精彩亮相。

其次是選擇好產品，產品品質是否過硬，是否得到廣泛贊譽，尤其是國家級層面的榮譽。

第三是建立好關系，企業是否著力打造和諧共贏的廠商關系。

最后，閆立軍還對在場的經銷商提出了一些建議，就是聚焦經營、現金為王，在投資上一定不能分散，做到簡單、專注、極致，一定會成功。

聽到閆立軍的精彩言論，馬鞍山潤霖商貿董事長徐善玉認為徽酒需要進一步加強品質的提升和消費者的體驗。而酒商練好內功是關鍵，要做到以市場為導向、以渠道為支撐、以終端網絡為根基，建設品牌工作和精細化營銷管理，做好人才儲備工作，打造現代商貿公司核心能力。

安徽益力商貿總經理杜剛表示徽酒板塊在未來很長時間內外來品牌很難打破的，內部會出現一到兩個龍頭企業，出現大的洗牌。在這種形勢下，酒商要有定力和信心，酒商要加強管理、進行渠道創新。

專家觀點：新形勢下，徽酒商如何逆勢崛起?

——共創遠景董事長司圣國

1、選對產品是前提。產品是一切營銷的原點，也是生意賺錢的原點。在品牌面前以前戰略和策略都會顯得蒼白，就如一句最近流行的一句話，“站在風口上，豬都會飛”一樣，產品的選擇決定著經銷商的未來。在安徽白酒屆有時候選擇比努力還要重要。從淮北新時代、安徽百川等安徽白酒大商產品的匹配在他們崛起中也起了一定的作用。

對于安徽來說，本土白酒品牌占有市場份額的80%以上，在安徽做白酒生意，本土品牌當然是首選。不過在選擇具體品牌的時候，還是要考慮以下因素，如品牌在行業的影響力、品牌的歷史、企業實力、企業的發展態勢以及企業營銷團隊的執行能力等要素。

2、精細管理是關鍵。未來三五年，經銷商隊伍面臨洗牌，經銷商要想賺錢和做大做強，必須在管理上下功夫，練好內功，向管理要效益。經銷商的內部管理需要做到三個方面的精細化：

過程管理精細化：過程決定結果，銷量大小取決于過程管理。過程管理要做到“五定”：定區域、定線路、定網點、定拜訪頻率、定銷量目標;通過業務員的定期拜訪和客情維護，抓有效網點數，抓核心終端店建設。過程管理的好壞與是否使用信息化工具有直接關系;

隊伍管理精細化：老板要把精力用在關注人上，業務上的事情是通過人去完成的，關注事從關注人開始。白酒營銷逐漸走向專業化和職業化，作為老板要在招人、留人、管理和考核上下功夫，要打造一支能征善戰、有凝聚力、執行力和學習力的營銷團隊，方能立于不敗之地。

費用管理精細化：白酒行業財大氣粗的時代已經過去，經銷商對于廠家給予的費用額度，要做到精準投放、監管到位。要使錢花的有效果，每一分錢都用在刀刃上，做營銷方案時一定要量身定制，確保資源的使用效率最大化。