黃金十年之后，中國白酒行業(yè)遭遇斷崖式下跌。不料，此次行業(yè)深度洗牌卻給一度弱勢的醬香酒一個殺出重圍、再次崛起的契機。

一方面，貴州省政府的黔酒中國行的全國推廣，為醬香的社會化傳播起到了推波助瀾的作用;另一方面，仁懷市酒業(yè)協(xié)會帶領(lǐng)幾十家酒企到重點省份參加糖酒會，并制定了醬酒產(chǎn)品的新標準。很多醬酒企業(yè)開始覺醒，搶占醬酒來之不易的風口。在國酒茅臺的一騎絕塵之下，一大批醬酒企業(yè)開始走向市場，走到臺前，逆勢飛揚。

為了探尋仁懷“醬酒產(chǎn)區(qū)”覺醒背后的力量，我們在長沙秋糖會曹實會展區(qū)采訪了貴州省遵義市(仁懷市)酒業(yè)協(xié)會執(zhí)行副會長兼秘書長呂玉華，以下為采訪實錄。

貴州省遵義市(仁懷市)酒業(yè)協(xié)會執(zhí)行副會長兼秘書長呂玉華

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銷售與市場：從業(yè)多年，您覺得現(xiàn)在白酒行業(yè)競爭的焦點是什么?

呂玉華：白酒行業(yè)的競爭，有三個關(guān)鍵要素：一是質(zhì)量，二是市場，三是誠信。首先是質(zhì)量，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命線。就拿我們醬香酒來說，其釀造工藝和其他香型的酒是不一樣的。醬酒工藝是12987——一年一個生產(chǎn)周期，兩次投料，九次蒸煮，八次發(fā)酵，七次取酒。整套工藝下來，一口醬香酒,至少歷時3年時光。作為一種原生態(tài)的酒，這種有益健康的一面需要我們推介給廣大消費者，這是醬酒在市場上的核心競爭力。

現(xiàn)在我們把醬香酒的知名度打出去了，市場上已經(jīng)形成一種喝酒論醬的文化。什么叫喝酒論醬?就是談到烈性酒，都會探討一下自己喜不喜歡醬香酒。特別是廣東、河南等地，很多人對醬香酒的品鑒甚至比貴州人說得還清楚。實際上，醬香酒在全國銷售的排列，一廣東，二河南，三山東，四湖南、湖北，然后是四川，是這樣一個格局。

其次是市場。在質(zhì)量保證的前提下，我們要面向消費者，面向市場，所以市場是行業(yè)發(fā)展的第二要素。我認為目前醬香酒企最大的競爭對手是我們自己。我剛來仁懷酒協(xié)時就面臨整個市場的調(diào)整，正處在醬香酒的低迷期。以前醬香酒是“皇帝姑娘不愁嫁”，坐在辦公室接電話就能賣貨，久而久之就養(yǎng)成了忽視市場的觀念。當市場經(jīng)濟不好時，就經(jīng)不起市場的檢驗，我們300多家有證的企業(yè)關(guān)閉了百分之七八十。你忽視了市場，市場也就忽視你，這是一種辯證的關(guān)系。

仁懷酒企多、有好酒，但沒有市場怎么辦?我們要借外力來發(fā)展，通過招商引資、整合兼并等來推動市場進步。每次參加酒展會我都會約很多人去仁懷考察。效果是顯而易見的，這兩年外來大鱷紛紛加碼醬香領(lǐng)域，比如洋河并購貴州貴酒、勁酒收購貴州臺軒酒業(yè)、仰韶與茅合酒業(yè)合作推出“陶醬坊”品牌等。

最后是誠信。只有誠信經(jīng)營才能令一個行業(yè)發(fā)展得更加長遠。在走出去的過程中，我們正不斷確立醬酒產(chǎn)品的新標準，以期像做人一樣去做事、做企業(yè)。

銷售與市場：遵義仁懷酒協(xié)是基于什么樣的契機成立的?協(xié)會服務(wù)的宗旨是什么?

呂玉華：仁懷市酒業(yè)協(xié)會的前身是仁懷市釀酒工業(yè)協(xié)會。2013年之前，我們整個酒業(yè)還是一路向好，2013年之后，市場情況就有些微妙了。當時省委書記趙克志為了加大對整個貴州酒行業(yè)的發(fā)展，在仁懷市調(diào)研時提出，要用5到10年時間，把茅臺酒打造成為“世界蒸餾酒第一品牌”，把茅臺鎮(zhèn)打造成為“中國國酒之心”，把仁懷市打造成為“中國國酒文化之都”和最終實現(xiàn)“未來十年中國白酒看貴州”的“一看三打造”宏偉目標。

從2013年起，仁懷市有1763家大大小小的酒業(yè)，其中有證的企業(yè)是328家。幾乎占了整個貴州省酒企的四分之三。2013年政府出臺政策抑制三公消費，白酒市場進入低迷期，對醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展是一個新的挑戰(zhàn)，這對仁懷市的酒業(yè)協(xié)會提高了要求。所以，在政策推動和市場需求的雙驅(qū)動下酒業(yè)協(xié)會進行了換屆，換屆以后我被市委政府直接安排到協(xié)會主持工作。

銷售與市場：為了促進醬酒產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展，酒協(xié)都做了或者正在做哪些運營工作?

呂玉華：主要工作是圍繞醬香酒的知名度開展的，推出了醬酒中國行活動。2014年以后，仁懷市酒業(yè)協(xié)會每年都在廣州、鄭州、濟南、成都、哈爾濱、長沙等城市，參加各種酒業(yè)展覽會，我?guī)е�我們幾十家醬酒企業(yè)抱團參展，舉行醬香酒系列宣傳推介活動，這個陣仗是很令人震撼的。比如這次長沙秋糖會，在曹實會展的精心安排下，我們很多酒企參展的效果都非常好，收獲良多。

我們參加酒展會不只為賣酒，還為了宣傳醬酒，宣傳企業(yè)自身文化、自身的品牌。這些努力為我們迎來了市場的掌聲，2016年醬香酒在眾多香型酒中率先處于回暖態(tài)勢，市場開始火熱起來。貴州白酒產(chǎn)業(yè)主要指標(產(chǎn)量、主營業(yè)務(wù)收入及利潤總額)穩(wěn)定增長。到2017年，我們醬香酒在市場上基本顯現(xiàn)出了我們的實力。

銷售與市場：除了走出去參展，對醬香酒品牌文化的宣傳，我們工作的重點在哪里?

呂玉華：對于醬香酒的宣傳有三個落腳點，一是加大我們醬香酒工藝的宣傳。因為醬香酒的釀造工藝是比較復(fù)雜的。它是一個原生態(tài)的酒，不加任何添加劑。但消費者并不清楚，我們加大對醬香酒工藝的宣傳，可以使消費者對醬香酒有更進一步的認知。

二是做好醬香酒與長征文化的宣傳。如果說有哪個行業(yè)的歷史與長征密切相關(guān)，有哪個行業(yè)的文化與長征精神一脈相承，那必然是酒行業(yè)。赤水河、茅臺鎮(zhèn)、二郎灘、董公寺，這些我們今天所熟知的美酒產(chǎn)地，當年親歷了長征的戰(zhàn)火硝煙。紅軍長征在茅臺鎮(zhèn)用茅臺酒來解乏療傷，足以顯示醬香酒的歷史已經(jīng)有七八十年之久了。

追溯醬香酒的歷史感、溯源感，我們不去追究什么甘美之漢武帝唐宋元明清，不追溯什么枸醬酒，只說紅軍長征時有茅臺酒，就足夠了。那些從歷史文化上查到一點點東西就來支撐酒文化的酒企的做法，我感覺不太好。

三是品牌宣傳。我們每個企業(yè)一定要做好自己的品牌產(chǎn)品，要用品牌來支撐自己的發(fā)展之路。以前我們的企業(yè)沒有品牌，就是小白酒，或者是就給你貼牌，這種模式是經(jīng)不起市場檢驗的，一旦行業(yè)低迷，企業(yè)就得關(guān)門。在市場上沒有品牌效應(yīng)，你怎么玩?肯定玩不轉(zhuǎn)。

銷售與市場：最后，請呂會長為我們展望一下醬酒產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向。

呂玉華：未來我們要把握好市場、金融和企業(yè)三者之間的關(guān)系。仁懷是整個醬香酒的核心產(chǎn)區(qū)，但目前除了茅臺，還沒有一家像樣的上市公司，這就是我們醬香酒未來發(fā)展的方向。

接下來，酒協(xié)工作的重心就是加大市場宣傳力度，把醬香酒企的經(jīng)營屬性搞起來，要推動國臺、釣魚臺等這些有名氣、有規(guī)模的企業(yè)上市。把它們推向市場，在市場、金融和企業(yè)三者之間找到自己的位置，如此才能夠生存，才能夠發(fā)展壯大。