昨日，枝江酒業召開2016年度經銷商總結表彰大會，總裁曹榮開在大會上對枝江酒業現狀分析并對2017年工作做出重要規劃：省內求穩定，省外求發展，注重構建省內兩大市場，省外大商扶植。并將一切營銷工作圍繞終端服務和消費者展開，實現產品力與營銷力的同步加強。并提出，在2017年的基礎上，未來三年要實現業績翻番。

枝江酒業作為曾經的湖北省酒業第一品牌，一款枝江大曲便風靡全國，過去，枝江的發展，也帶動了一批優質經銷商崛起。然而，在行業調整期到來之后，枝江酒業卻遭受了巨大沖擊，出現產品老化、業績下滑的現象，經銷商信心不足的現象。

對此，曹榮開認為，在行業上行期，企業拼的是速度，速度成就規模，進而帶動一大批經銷商實現財富夢想。但面臨行業調整期時，企業的耐力、基本功、品牌力和終端掌控能力卻顯得更為重要。而枝江過往的模式已經不能適應企業發展，因此若要再創輝煌，必經變革，不管是營銷模式還是組織模式，只有改變才能重生。

據曹榮開介紹，2016年經過產品事業部調整，產品利潤和品質迭代升級，枝江酒業形成了以“柔雅枝江王+新光瓶+普盒系列”為主的產品結構，產品結構的調整也產生了再次崛起的經銷商，商業體系正在煥發生機。

固本強基，重視終端

曹榮開認為，在過去的幾年里，枝江最嚴重的問題是在于營銷思維模式的老化，當大家都在圍繞終端做工作的時候，枝江卻忽視了這一戰場，給競爭對手創造了巨大的機會，造成枝江終端的薄弱，因此雖然枝江產品力很強，卻依然造成資源的浪費，出現價格混亂，產品倒掛的現象。

為了解決這一問題，枝江酒業在前段時間連續開了多次會議，最后達成“幫助經銷商做好終端和消費者”的市場理念并制定了2017年三大營銷戰略調整：

第一、 營銷模式調整，產品事業部到區域

通過建立省內和省外兩大區域事業部，實現從產品/區域的單一結構增長向復合結構增長的轉變，并協助總經理制定營銷規劃、營銷方案，實現品牌與渠道的同步提升。

第二、 成立后臺指揮調度中心，實現36524的不間斷調度服務

市場調度中心組織執行銷售進度服務的工作，并及時了解、掌握銷售進度，研究分析營銷銷售的各種因素，根據不同情況采取相應對策，對公司的市場考核制度貫徹落實，對公司月度、季度、年度銷售目標情況動態管理，對執行情況進行跟進，確保銷售計劃完成，保障銷售工作順利開展。

同時對各階段銷售數據管理，匯總分析，為公司決策提供依據，并對市場工作給予支持，在營銷隊伍的技能提升上，制定針對性的培訓體系。

所謂36524，便是一年365天，每天24小時的時刻服務。

第三、 對外成立終端建設部，致力于品牌建設和終端管理

在品牌建設方面將致力于品牌重塑、產品升級、市場推廣和消費者工作;而在終端管理上則著重于區域拓展、渠道建設、網點管理和終端細化管理，做到一個客戶一個專項政策，深度服務區域、商業、終端。

通過這種細致的內外平臺的協同合作，枝江酒業將不斷積累終端網點數據、消費者數據、核心客戶數據以及重點市場數據，以此不斷沉淀企業的大數據資產，或許在2年以內，只能積累數據資產，但在未來3-5年，必將形成大數據競爭優勢，實現企業的爆發式增長。

在會上，曹榮開還提到今年消費市場出現的一個共同的現象：在做幾個鄉鎮的訂貨會時，感覺沒有往年好，似乎不管投入多少費用，市場都難以被撬動。因此，我們的工作方式、核心思維、銷售模式必須轉變，只有終端加大力度。才能保證市場的良性發展。

內求穩定，外求發展

枝江酒業曾經是省內第一品牌，相對而言，在湖北省內有著不錯的基礎，若要實現對省內市場的進一步穩固和強化，核心在于如何重塑品牌形象、如何提升品牌力，和激活商業信心。

因此，枝江酒業通過類直營的模式，實現組織下沉，廠家地推隊做樣板市場，如宜昌、孝感、襄陽、天門，提振商業信心，通過打造樣本市場帶動省內其它市場。據了解，宜昌市場在近期通過調整以后，已經得到很大提升。昨天的經銷商大會上，在樣板市場授旗儀式上，記者深深感受到了業務骨干們的信心與士氣。

而針對省外市場，枝江酒業采取的是扶持大商的政策，通過枝江泛全國化的品牌勢能，扶持經銷商，通過一區一策、一商一策、一店一策的“三策方針”，各個區域配置不一樣的資源、產品，聚焦優勢兵力，形成“一場場小勝利”，再“集一場場小勝利為大勝”。

此外，枝江酒業的產品包裝設計在同類產品中競爭力很強，產品力也很強。據了解，上市剛一年的柔雅枝江王與老枝江兩款產品，銷售均已超過1個億，而消費升級導致的低端盒裝酒被光瓶酒替代也反映了光瓶酒市場的重大機遇。

在2017年，枝江酒業將會繼續清理老化產品，省內主打枝江王和光瓶酒，省外主打光瓶酒和普盒酒，主銷產品壓縮到20個以內。

曹榮開表示，2017年是重要的一年，要抓過程、打基礎，一切營銷工作的中心皆要圍繞終端和消費者展開。

從其發言中，我們能夠感覺到枝江酒業，這次是下定決心要重振旗鼓，再創輝煌。以市場為導向，以終端和消費者為核心展開營銷工作的決策，讓業務人員得以時時關注終端動態，關注產品動銷情況，并及時反饋，有效提高了市場效率。

針對省內市場與省外市場的區別處理，也體現了枝江在現有市場占有之下的冷靜與睿智。而針對經銷商制定的激勵政策，更直接的展現了枝江要帶領經銷商團隊共同致富的誠意。相信通過夯實市場基礎，調整組織架構，枝江酒業的核心競爭力必將逐步凸顯出來。