如果不是醬酒熱席卷全國的效應，2021年白酒行業最閃亮的星當屬汾酒及其帶動的清香回暖潮。

2021年，汾酒以笑傲全行業的高速增長態勢沖向200億大關，帶動清香產區酒企集體發力，引來渠道和資本對清香酒的關注，讓二線清香酒企迎來新的發展機遇，清香二線陣營的搶位戰一觸及發。

在這場二線清香陣營的搶位戰中，誰能脫穎而出扛起二線清香的大旗，成為新的標桿?

01、酒商追捧清香第二陣營

近期，酒業家在對清香酒市場的調研中了解到，在清香回暖的背景下，眾多經銷商紛紛抓住機遇，尋求清香產品的代理權，而在汾酒經銷權機會已不多的情況下，“第二陣營”的清香品牌成為了酒商們追逐的對象。

“2021年清香產品動銷很快，汾酒體現得尤為明顯，這一輪清香崛起同樣受益于大眾認知的提高。”安徽酒商賈群俠是汾酒的經銷商，她告訴酒業家：2021年，安徽渠道端的清香酒增長迅猛。

同樣來自安徽的經銷商趙明在2020年10月年開始經銷汾杏品牌，他對酒業家說：“疫情下，汾杏依然給我帶來了可觀的營收。在以往的淡季，安徽酒水市場基本是以地產酒為主，但即使在疫情期間，我發現很多客戶都來店里選購清香白酒，尤其汾杏的復購率非常高。”

“我之前沒有經營清香產品，2021年下半年增加了很多清香產品，2022年計劃把清香產品的占比提高到40%。我們在尋找有品牌優勢、規模優勢，產區優勢的清香產品，這樣的品牌其實很多，像牛欄山、汾陽王、永豐在我看來都有很大前景。”山東經銷商宋胤在2021年之前沒有經營清香產品，在這一輪清香回暖的浪潮下，也開始主動尋求清香產品。

河北酒商李國真表示，河北地區清香酒的氛圍一直很好，但2021年的增長還是出乎他的意料：“清香酒的銷量在2021年出乎我的預料，比2020年翻了一倍，有些產品都賣斷貨了。現在清香酒企動作很頻繁，已經可以看出清香在全面回暖，2022年更看好清香了，汾陽王、汾杏是重點關注的品牌。”

02、新老勢力暗戰，誰是清香第二陣營的扛旗者?

據行業專家預測，清香白酒的市場規模未來5年將達到1500億，產量將達到200萬千升，在行業的占比將由15%上升至20%以上。

黑格咨詢董事長徐偉判斷，未來五年，全國將出現1個400億級、1個200億級、3個100億級、5個50億級的清香白酒企業梯隊。而呂梁產區將實現1個400億級企業、2個50億級、5個10億級企業和N個1億級的清香白酒產業梯隊。

從區域布局上看，汾酒火，清香熱，向產區集中趨勢明顯，清香新浪潮將以山西為核心逐步向全國“蔓延”。從品牌競爭態勢看，清香汾酒“老大”地位牢固，二三線清香品牌將迎來高速發展浪潮。汾酒代理權稀缺的背景之下，清香產區的二三線品牌將迎來品牌代理權、經銷權搶奪潮、創富潮。在山西省外市場，二三線清香酒品牌有望通過消費者培育在強化在這些市場的深度運作，占據主導優勢。

然而，二線清香陣營的格局尚未清晰，二線清香酒企中的老牌勢力與新興勢力之間正在發生一場排位暗戰。

作為老牌二線清香酒企代表的汾陽王，創建于1989年，用30余年時間由一家小酒廠，成為了公認的山西省第二酒企，于2021年提出30億目標，宣布聚焦資源，打造五億級山東市場……

汾陽王酒業總經理靳利生向酒業家表示，隨著品牌“十四五”戰略規劃出爐，汾陽王正加速向30億元目標奮進，2021年實現穩步增長：“2021汾陽王實現了20%增長，共計增加了60多個經銷商，接下來將加快在全國市場的布局，今年計劃進軍內蒙、江蘇、福建市場，‘十四五’期間增加300家經銷商。”

與老牌二線清香酒企的快速擴張相比，二線清香的新勢力也不示弱。

在山西產區，二線清香勢力的代表酒企汾杏股份制定了“五大戰略單品”的發展策略。借助清香熱大勢，汾杏股份通過核心戰略產品的驅動，進擊全國大清香板塊。汾杏酒廠銷售公司總經理徐濤透露：“汾杏酒2021年的銷量大幅度增長。截止2021年上半年，汾杏新增近260家經銷商，銷售收入已超2020全年同期，營銷網絡遍布華中、華南、華北、東北、西北等地區。2021全年同銷售增速預計在280%左右。”

同在山西產區，喬家大院酒業也邁上了發展新階梯。喬家大院創始人高永亮透露，2022年喬家大院計劃打造全新系列高端品牌：“主營產品我們從300多元起步，300多元、600多元、1000多元，這三個是主流價位段，另外我們還會做一套館藏系列，定位更高端的禮品酒，這些布局的目的都是為了拉升品牌。”

03、擴規模、抓兩頭，二線清香酒企的領跑之道

在清香第二陣營的格局變化之下，二線清香酒企如何在混戰中脫穎而出呢?

“現階段就是清香‘百家爭鳴’的時代，只要有優秀的品質、品牌基因，都有機會在這一波浪潮中發力!”黃鶴樓酒業品牌運營總監朱明全向酒業家表示。

黑格咨詢集團公司董事長徐偉分析指出，當前清香型白酒高端市場規模100億左右。青花汾酒為清香品類打開價格天花板，帶來頭部及地方強勢清香企業加速高端化結構增長，未來3-5年清香在1000元檔規模將持續增長：“清香型白酒價格帶呈現高端和低端一高一低紡錘型發展態勢，高端和低端價格帶將加速擴容，汾酒持續向上的結構戰略引起清香行業高度關注，不斷提高清香品類熱度，清香熱帶動了整個品類加速擴容式增長。”

值得注意的是，在消費升級、高端化結構擴容、品類價值提升的背景下，在這一輪的清香復興中，清香酒企紛紛集中加碼高端市場。在享受結構增長紅利的同時也提升了企業品牌勢能。

在靳利生看來，“向上突破”已成為當前環境下清香酒企突圍的必然路徑：“清香經歷漫長的發展歲月，在此之前一直沒有真正的高端產品，現在在汾酒的帶動下，可以看出市場對清香高端產品有很大的需求，也帶動了一批全國各地做高端酒的大商來山西尋找品質好，產能高，酒儲存量大的廠家開始合作。所以汾陽王2022年的規劃，就是抓兩頭帶中間，100元以下的大眾酒和高端產品都是我們的重點。”

徐濤則認為，在清香酒頭部品牌汾酒的引領下，清香型白酒溢價能力會越來越高：“尤其是汾酒頭部產品青花汾酒的高價格引領，整個清香型白酒品類的產品溢價能力會越來越高，這對于整個清香型白酒中的中高端酒發展是利好，有利于其他清香型白酒品牌的發展。”

此外，在清香回暖的趨勢下，清香產區，尤其是山西產區的優勢進一步凸顯。

近年來牛欄山、紅星紛紛在呂梁產區布局，不僅通過異地建廠降低成本，還為產品升級換代提前儲備產區資源。也推動著山西產區供應鏈體系逐漸完善，為產區內清香酒企帶來新一輪發展紅利。

靳利生觀察到：“很多投資商在汾陽開始征地擴產，汾陽王新增了1000畝土地用于擴建，別的企業也在不斷擴產，各種包裝廠現在有6家已經進入到汾陽了，都在汾陽已經開始建廠，從包材和基地來看，每天都有新的變化。今年外地來的客戶來山西也特別多，因為做不到汾酒可以在這里找其他有實力的企業。”

“酒企要挖掘自身品牌文化的價值，而不要活在區域性‘老大’的陰影下，做他們的仿品，必須有一套自己的產品體系和市場體系，如果沒有自己的品牌挖掘，最后即使做大也是一個大型的oem工廠，即使體量大了，品牌也沒大。”高永亮表示：“2021年之前，我們的招商推進面臨很大的瓶頸，因為定位比較高，難以進入傳統渠道，很多經銷商一聽我們的價格就不做了。但是經歷2021年清香在全國范圍內的全面崛起和我們自身產品的調整，招商開始變得十分順利，很多經銷商都在山西產區尋求清香產品。在清香大熱的趨勢下，對于我們是一個很大的機遇，目前我們傳統渠道進入順利，并計劃不斷擴大規模。”

“可以看出，清香品類在呂梁產區的集中度越來越高，就像聊醬酒就能想到貴州茅臺鎮一樣。清香型白酒在未來的發展中隨著‘汾老大’的不斷帶動，產區優勢會越來越明顯;未來3-5年更多域外清香酒廠會紛紛在呂梁產區布局，推動呂梁清香產區集中度更加集中，產區核心競爭力更加凸顯。”徐偉預測說。(原標題：清香打響第二陣營搶位戰，誰是下一個“汾酒”?丨觀察)