電影《私人定制》中有一句經典臺詞：當你又一次被現實撞得頭破血流的時候，你應該求助私人定制。

想當年，想喝一瓶真正的茅臺是何其之難!沒想到，“三公消費”的限制、“禁酒令”的出臺，讓曾經的酒企中的“官老爺”——茅臺也放下了端了好久的架子，開始去適應市場，并且深度開拓“私人定制”大眾市場。和茅臺一起的，還有五糧液、洋河等大牌酒企，這就應了《私人定制》中另一句經典臺詞：我想挑戰下自己的軟肋。

“挑戰下自己的軟肋”，其實，就是在市場規律下實現轉型升級，通過轉型尋求新的銷售增長點。茅臺等“巨無霸”酒企如此，商丘本土酒企也概莫能外。

如今，放眼全國，無論白酒，還是紅酒市場，生意都格外難做，想開辟新的銷售渠道和尋找新的銷售增長點，都絕非易事。商丘漢梁王酒業有限公司董事長王月英打了一個比方說：“‘鐵打的營盤流水的兵’，市場還是那個市場，但暢銷的牌子卻不斷更換，真應了那句，你方唱罷我登場，酒類市場競爭之激烈超乎局外人想象。”

在激烈的競爭中無人敢退縮，也無人退縮，退縮即意味著市場萎縮。在無人退縮的酒類“私人定制”戰役中，無論大小酒企都紛紛入局，一場沒有硝煙的“三國殺”在推杯換盞背后悄悄上演。

政策的殺傷力和市場需求

中央“八項規定”、“六項禁令”出臺后，各大星級酒店一片蕭條，高端酒市場哀鴻一片。政策的威力延續至今，高端酒市場看不到反彈跡象。

一位浸淫酒界數十年的白酒經銷商告訴記者，前十來年，高端白酒在政務消費的推動之下蓬勃發展，特別是茅臺等著名酒企，其銷量達不到市場需求的20%，其根本不可能、也沒有必要去開辟“私人定制”渠道。換個說法，也就是說，市一級的茅臺基本都是假酒。我市2014年華商節特邀嘉賓、香港漢麥集團有限公司董事長陳忠金和茅臺酒廠有深度合作，他來商丘時曾帶過一瓶真正的茅臺，在他的指導下，記者品嘗了一下，確實和曾經喝過的茅臺有些不同。陳忠金說，按茅臺的實際需求，其完全可以端著架子不下來，但政策的沖擊和人們對市場上茅臺普遍存在的不信任感，極大地擠壓了茅臺生存的空間，“私人定制”是無奈之舉。

以茅臺為風向標的“私人定制”，必將影響和帶動更多的酒企投身于這個戰役中來。這是必然，也是方向，當然，更是市場的需求。

除定制外，很多高端酒也開始瞄準低端市場，高端酒向下走，必然影響、侵占低端酒市場，這就造成了如今白酒消費市場持續緊張，市場根基不穩的弊端完全暴露出來——市場沒有了持續的購買力，上游過度擴張，下游庫存難消，白酒量價齊跌已經成為了必然。

目前，酒業面臨的最直接問題就是，高端白酒價格帶繼續下沉的局面能否改變，中低端白酒的價格區間能否堅守;廠商最關心的是出路究竟在哪里;銷售商最關心的是銷量如何突破、效益如何提升。在這種情況下，改變商業模式，挖掘市場潛力已成為酒業改革的新命題。

應時而為，商丘酒企同樣瞄準了“私人定制”市場。張弓老南廠、王貢、漢梁王、沈閣老等白酒企業，以及紅酒企業冷谷紅等等無一不“躬身入局”。

冷谷紅葡萄酒有限公司董事長耿紅偉介紹說，定制酒是酒水企業根據客戶的特定需求，從品質和形象設計著手為客戶打造出帶有濃郁個人風格的酒水，是一對一性質的高品質服務，其類別有企業用酒、婚宴招待酒和個人用酒等。

除去政策因素外，市場需要決定著酒企的生產、營銷思路。如今，個性化需求漸成主流，定制酒和市場深度融合是酒企的必然選擇。

市場有待深度培育和挖掘

作為被商丘市政府公布為第四批非物質文化遺產名錄的冷谷紅，近來捷報頻傳：董事長耿紅偉和河南能源化工集團董事長陳祥恩、好想你棗業股份有限公司董事長石聚彬等人一起榮登2014河南經濟“年度十大創新人物”榜單;在2014 中國(鄭州)世界旅游城市市長論壇上，作為此次論壇活動的唯一指定接待用酒——冷谷紅，以其品位高雅、品質精良，獨具醇厚的酒香等特色，獲得了國外嘉賓與游客廣泛的贊譽。

耿紅偉說，紅酒原本是高品質生活的享受，但是隨著人們生活水平的不斷提高，紅酒消費日益大眾化，和白酒一樣走“私人定制”渠道也是比較好的一個銷售形式。

在耿紅偉的辦公室里就有幾個定制樣品，有婚宴用的、有企業用的。耿紅偉的思路是，在國外紅酒品牌和國內為數不多的幾個著名紅酒品牌長期主導國內高端消費市場的不利局面下，冷谷紅將依托世界旅游城市市長論壇專用酒的影響力，走好“私人定制”路線，在國內逐步攻城掠地，同時撬開國際市場。“讓商丘的紅酒走出去，讓冷谷紅，真正紅遍天下，這是我的目標和方向。”耿紅偉如是說。

紅酒走向國際，任重道遠。白酒在群雄逐鹿中原的局面下，想要擴大市場占有份額也需要下一番工夫。

王月英的思路是步步為營，通過狠抓酒質，讓質量說話，達到占有一個市場穩定一個市場、銷售到一個客戶贏得一個客戶的目的。“通過步步為營達到步步為贏，”王月英說，“漢梁王酒的定制封壇酒就是靠質量贏得了市場，目前在河南的市場占有率逐步攀升。”

在1月12日舉辦的商丘百家農民合作社聯誼會上，記者見到了作為贊助商的王貢酒廠董事長劉文濤。作為曾被評為“河南十大地方白酒”，獲得“河南省著名商標”、“中國著名品牌”的王貢酒，在歷經多年沉浮后，如今開始了艱難地爬坡。劉文濤說，王貢酒既走高端路線，又走低端路線，思路是穩定原有渠道，以“私人定制”等多種手段開拓新渠道。

“東西南北中，好酒在張弓”。在一次飯局上，張弓老南廠銷售總經理余復軍告訴記者，張弓老南廠要面向全國推出定制酒，在商丘本地，要針對商會等推出有個性的專屬定制酒。

沈閣老酒主打商丘本地市場，宣傳力度也很大。沈閣老酒業總經理黃喬對“私人定制”情有獨鐘，他甚至根據客戶需求專門燒制，這種定制酒贏得了客戶的好口碑。

各有各的思路，各有各的招數。大家都在做，但成熟的市場和渠道還不能說太多，這需要各酒企去深度培育和挖掘。市場就像土地，開辟出來，深耕細作，才會長出好莊稼。酒類市場，尤其如此。

走新橋莫忘修舊路

1月20日晚，商丘市鞋帽業商會舉行一屆三次會議暨2015年春節聯歡會，金種子酒業為這次會議免費提供600余名會員飲用的高品質金種子酒。商丘市鞋帽業商會會長靳昌說，由于鞋帽業商會在商丘所有商會中會員最多，在會議舉辦前，就有好幾家酒企為提高知名度和影響力要提供贊助，由于金種子贊助力度最大，最后選定了金種子酒業。

金種子酒業“醉翁之意不在會，在乎酒水定制之間也”，借力商會撬開商丘定制酒市場，才是其真正的圖謀。

本土酒企準備走出去，外地酒企準備溜進來，“老本營攻防戰”也必將是一場白熱化的角力。從當前來看，金種子酒業無疑是外地酒企做得最成功的一個，其靠狂轟濫炸式的營銷，“拼血本”贏得了市民的高度關注，其下一步的動作不容小覷。

“走新橋莫忘修舊路”，這是對我市酒企的提醒，不管任何酒企，在開辟新的渠道之前，首先要鞏固好老陣地，當然，很多酒企對此都有清醒認識。

劉文濤認為，針對酒企來說，守陣地難，但開辟新的渠道更不易，在守的同時，要更加注重攻。如果一味堅守，很可能坐失良機，在新的機遇面前，殺出一條血路，才會有光明出路。

的確，機遇不容錯失。隨著社會的發展和人們生活水平的提高，個性化產品逐漸引領潮流，群體細分必將成為未來酒業發展的主流趨勢，現代人的生活方式也讓人們對酒類消費的個性化需求日趨多樣化，這為定制酒市場帶來了無限遐想。

當然，任何事情都有好壞兩個方面，隨著“私人定制”酒的風行，消費人群的擴大，如何確保“私人定制”酒的個性化和獨一性，謹防雷同和假冒，也是需要提前做好的功課。更重要的是，不管何時何地，都要確保酒質，唯質量取勝才是王道。切記，嘩眾取寵式的營銷只會曇花一現。