2018年大家普遍反映的一個現象就是生意難做!感慨之余，不禁要問，難在哪里?恐怕還是日趨碎片化的渠道和終端，讓進口酒商無所適從吧。那么，在碎片化一時還無法解決的現在，進口酒商如何生存呢?有人提出，做“散客”!不會做“散客”的，不是好進口酒商!

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“散客”時代，處處都是“上游”，人人都是酒商!

進口酒的碎片化是個老問題，但這些年卻有了愈演愈烈之勢。進口酒的整個運作鏈條越來越透明，而且幾乎不設門檻!在這種情況下，能拿到酒的都可以成為酒商，而每個酒商都有幾個“上游”，使得這種碎片化加劇。

廣州一位酒商說，在沒有品牌統系的前提下，我們就得把消費者做成酒商，做成小的、分散性的團購商。“團購主導，不見兔子不撒鷹;裸價招商，做死一家是一家。”不然，我們又以何為生?

這位酒商說出了一些真相：在市場大勢之下，進口酒商需要的是在引導消費的同時迎合市場，消費者的選擇會越來越簡單和直接，他們看得到的、買得著的、愿意消費的，就是好酒!

2019，我們把酒賣給誰?

2018年對于酒商來說是艱難的一年，那么，2019年會呈現出怎樣的態勢呢?悲觀者論，人人都是酒商，我們賣不動了。樂觀者論，人人都是酒商，我們的機會來了!

對此，安徽錦豐進出口有限公司總經理李冉認為，感覺到壓力的往往都是那些新進入的酒商群體!大客戶做不來，散戶又不屑一顧，他們的日子怎么能好過呢?進口酒的碎片化不是一天兩天了，這么些年一直存在，而很多酒商都存活了下來，有的發展很好，根本原因就是搞明白一個問題，我們把酒賣給誰?

一直以來，進口酒的產銷鏈條比較長，從國外酒莊到中國運營商，再到分銷商，最后是渠道和終端。而碎片化利好的一面在于，拉進了產品和消費者之間的距離，酒商就是消費者，消費者也成為了傳播產品和品牌的小型團購商!李冉說，時代在變，消費形態和消費群體也在變，進口酒要不要壓縮渠道鏈條，是個宏觀的產業問題。但是對于我們酒商來說，賣酒給經銷商和這些“團購消費者”，沒什么區別，重要的是，酒能順利抵達消費者的手中。從這個角度來看，“散客”確實很重要。

碎片化的另一個利好就是，市場上出現一批小而美的專業酒商，專心做散戶，集中精力在一個小產區或者特種葡萄酒，培養愛好者和發燒友。對此，江蘇徐州一位專門運作智利酒的酒商說，我們不求每年銷售額多大增長，只求把自己做成徐州市場上智利酒的專業酒商。當前來看，我們甚至放棄了一些利潤，比如貼牌酒和貼標產品，但從長遠來看，這種消費氛圍的營造，對于長遠發展是有幫助的，而這些“散戶”可能會發展成未來的大戶，也說不定呢!

必須要看到，現在以國家形象出現的很多協會和葡萄酒組織，都在做路演，主要意圖也是面向消費者，也是面向那些散客酒商，希望能夠實現先期占位!

“散客思維”，他們更加貼近消費端!

關于進口酒商來說，散客也是客戶，而且，散客更加貼近消費端，更能明白消費者心理。因此，進口酒商多一些“散客思維”，對于融入市場來說，是一件好事!

美國馬克斯威酒莊營銷總經理張強：進口酒商關注散戶，開始做散客，是市場碎片化的特征和表現。

安徽錦豐進出口有限公司總經理李冉：我認為散客有三種職能，其一，他們是消費者，也是潛在的直接購買者;其二，他們能夠成為消費者“團購商”，雖然規模小，但能夠實現直接的消費者品牌引導和教育;其三，散客也能成為大戶。

運作智利酒的Michael：中國市場很復雜，想投入不知道從何下手;中國進口酒商大部分是貿易思維，因此，我們也想做垂直銷售，無論規模大小，都納入我們的銷售體系中來。

江蘇圣果葡萄酒供應鏈湯同柱：散戶建議還是到國內大的進口酒商那里拿貨，一是沒有國外議價能力，貨運問題也不好解決，二是直接采購周期長，成本高，三是國外采購資金壓力大，四是采購量低，難以形成品牌效應。

某原酒供應商吳經理：關于這個問題，我覺得因人而異。現在市場競爭激烈，對于進口酒商來說，大小都是肉，只要有精力，都可以適當抓一下。