據(jù)國(guó)際葡萄酒烈酒研究機(jī)構(gòu)IWSR預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)將成為全球第二大葡萄酒消費(fèi)國(guó)。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，法國(guó)知名葡萄酒企業(yè)卡思黛樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)也取得了17%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。對(duì)此，卡思黛樂(lè)中國(guó)區(qū)總裁殷凱表示，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)潛力很大，未來(lái)公司將持續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng)。但是與法國(guó)成熟的市場(chǎng)相比依然呈現(xiàn)出渠道多樣化、碎片化的現(xiàn)狀，針對(duì)中國(guó)葡萄酒渠道碎片化的現(xiàn)狀殷凱提出，未來(lái)公司將加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商的深度合作。

國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)快速擴(kuò)容

法國(guó)專業(yè)機(jī)構(gòu)Vinexpo / IWSR日前發(fā)布葡萄酒和烈酒行業(yè)年度的最新預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)五年，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到230億美元，漲幅在30%左右。也就是說(shuō)，接下來(lái)的五年中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)將迎來(lái)近380億元人民幣的增量。

在市場(chǎng)快速擴(kuò)容的同時(shí)，法國(guó)卡思黛樂(lè)公司在華市場(chǎng)也取得了不俗的成績(jī)。北京商報(bào)記者獲悉，去年卡思黛樂(lè)中國(guó)區(qū)銷量同比增長(zhǎng)17%，高于中國(guó)瓶裝進(jìn)口葡萄酒14%的增幅。

對(duì)此，殷凱進(jìn)一步指出，目前世界人均葡萄酒飲用量是4.5瓶/年，而我國(guó)才2瓶，也就是說(shuō)一倍的空間擺在眼前。如果以葡萄酒同樣不是本國(guó)傳統(tǒng)酒水飲品的日韓來(lái)看，未來(lái)漲到6瓶/年也是完全有可能的，那樣的話就是3倍空間。但是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)很分散，各地經(jīng)濟(jì)、文化差異大，發(fā)展不平衡，渠道拓展和品牌推廣的難度都很大，屬于一個(gè)相對(duì)較弱的市場(chǎng)。相信消費(fèi)升級(jí)和新零售的推動(dòng)，會(huì)令很多困難迎刃而解，從而大大加快市場(chǎng)發(fā)展速度。

深耕細(xì)分市場(chǎng)

據(jù)了解，2017年卡思黛樂(lè)集團(tuán)100%收購(gòu)了主推桃紅葡萄酒的麗思黛樂(lè)公司，從而對(duì)集團(tuán)旗下產(chǎn)品品類進(jìn)行了補(bǔ)充。

殷凱指出，縱觀全球市場(chǎng)，桃紅葡萄酒這幾年在歐美市場(chǎng)上份額不斷上漲，優(yōu)質(zhì)的桃紅葡萄酒在法國(guó)更是供不應(yīng)求。公司2009年在國(guó)內(nèi)開(kāi)始推廣桃紅葡萄酒，雖然愛(ài)好者接受度較高，但在大眾眼里有個(gè)“女性化”的標(biāo)簽，普及率尚低。相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，隨著葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展和葡萄酒文化的進(jìn)一步普及，桃紅葡萄酒的比重一定會(huì)明顯上升。

除了對(duì)于產(chǎn)品的補(bǔ)充，卡思黛樂(lè)集團(tuán)還對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，其中2015年推出的“迷你五重奏”經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)摸索，已經(jīng)完成從1.0版本到2.0版本的全新升級(jí)，并推出了定制化服務(wù)。

“卡思黛樂(lè)家族在法國(guó)擁有22座酒莊，為了更好地推進(jìn)優(yōu)質(zhì)酒莊酒的普及，同時(shí)兼顧自飲和禮品市場(chǎng)的需求。公司于2015年精心設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了迷你五重奏禮盒，將5瓶不同的375毫升酒莊酒組合起來(lái)，主要針對(duì)對(duì)葡萄酒有一定了解、對(duì)生活質(zhì)量有一定要求的消費(fèi)人群，這個(gè)產(chǎn)品每年都會(huì)推出新款。”殷凱對(duì)于公司開(kāi)發(fā)375ml小瓶裝葡萄酒給出了詳細(xì)的解釋。

渠道策略需因地制宜

曾幾何時(shí)，進(jìn)口葡萄酒渠道商只做市場(chǎng)而忽略品牌，甚至有些終端渠道希望利用信息不對(duì)稱而牟取暴利。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的日益成熟，這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)一去不復(fù)返。針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀卡思黛樂(lè)謀劃渠道下沉，制定“省級(jí)符合分銷模式”與各地經(jīng)銷商進(jìn)行深度捆綁。

對(duì)此，殷凱則提出，公司為Maison Castel卡思黛樂(lè)家族牌精心設(shè)計(jì)的“省級(jí)復(fù)合分銷模式”，于2016年8月正式啟動(dòng)。2016年啟動(dòng)了江蘇、浙江和福建市場(chǎng)，2017年啟動(dòng)了成都、山東和廣東市場(chǎng)，完成了對(duì)沿海葡萄酒活躍市場(chǎng)帶和對(duì)川渝中部活躍市場(chǎng)的覆蓋，形成了良好的品牌協(xié)同效應(yīng)。各省運(yùn)營(yíng)商結(jié)合各自特長(zhǎng)，通過(guò)自營(yíng)+招募直營(yíng)商將產(chǎn)品送至終端，既增加了產(chǎn)品鋪市率，又控制了終端零售價(jià)，使得廠、商、端與消費(fèi)者都能從中獲益。2018年的重心會(huì)放在現(xiàn)有市場(chǎng)的深入開(kāi)發(fā)上，力爭(zhēng)兩年內(nèi)覆蓋上述6省80%的區(qū)域，同時(shí)嚴(yán)格、有序地控制擴(kuò)張速度，逐步納入更多省份。

除此之外，公司的“三心策略”鼓勵(lì)運(yùn)營(yíng)商聚焦，聚焦市場(chǎng)、聚焦品牌、聚焦單品。集中兵力做好渠道下沉的樣板市場(chǎng)，渠道商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，選定市場(chǎng)、品牌和單品，做好帶有具體執(zhí)行和市場(chǎng)推廣的計(jì)劃方案。公司會(huì)在核準(zhǔn)后加持市場(chǎng)推廣部分，使得預(yù)算倍增、強(qiáng)化效果。