6月5日，世界級營銷戰略家、偉大的“定位之父”杰克·特勞特在家中辭世，享年82歲。

伴隨著特勞特的離世，他生前提出的著名“定位理論”，再一次在全球刮起“旋風”。蓋棺而論，特勞特無疑是一位教父級的大師，因為看了他的書，很多人才第一次真正懂得了戰略與營銷。

他的“定位”理論，被評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，IBM、蘋果、寶潔、惠普、雀巢、漢堡王等一大批世界五百強企業深受影響，并走向巔峰。

在中國，特勞特的定位理論在加多寶、香飄飄、東阿阿膠等多有應用，均創下了現象級的商業案例。就在他過世的第二天，香飄飄順利過會，上市夢在即，這似乎說明了他的“定位”理論，不會受時間和空間的影響。

在中國酒業，特勞特的中國分公司參與了燕京啤酒、安徽宣酒、會稽山紹興酒、衡水老白干、中糧長城等各酒種代表企業的“定位”一戰，并深刻影響了中國酒企的商業實踐，很多酒企成功的背后，都有特勞特定位的影子。

“商業成功的關鍵是在顧客心智中變得與眾不同，這就是定位!”特勞特在《定位》中如是說，企業成果在顧客的心智，只有在顧客心中占據一個有利的定位，才能贏得顧客的優先選擇權，企業才能獲得良好的經營績效。

大師走了，“定位”永存。不過，除了“定位”，大師就沒給我們留下點其他遺產嗎?有!

首先，除了定位理論，特勞特的另外一大貢獻就是推動了商業戰爭觀念的發展。他把商業看成是一種針對競爭對手的戰爭性活動，顧客就是你要去奪取的陣地，競爭對手就是你要去打敗的敵人。這種觀念似乎與傳統意義上的觀念大相徑庭，甚至有些駭人聽聞。

關于這點，著名主持人許戈輝同來中國的杰克·特勞特有過一次假設性演練，閱讀以下對話(節選)，有助于我們理解這種觀點。

對話

許戈輝：我想創辦自己公司，我觀察了市場，現在中國有很多新生兒，父母愿意盡可能多地花錢為他們提供最好的東西。如果我開一個銷售嬰兒產品的公司，比如衣服、食品或玩具。您有何建議?

特勞特：我要問的第一個問題是：你賣什么?你賣嬰兒產品，告訴我你的競爭對手的情況，誰在銷售這些產品?

許戈輝：很多國外品牌，比如強生公司，還有一些當地品牌，它們已經很強大。

特勞特：告訴我市場份額，各個公司擁有多少市場份額，告訴我數據。然后我會說，為什么人們要買你的產品，而不是買其他人的產品，告訴我原因。

許戈輝：因為我的產品更好。

特勞特：我認為事實最重要。把你想干什么放一邊，你想要什么不會給你帶來任何東西。你能干什么，你的競爭對手會讓你干什么，這才是最根本的東西。我不關心你想要什么，這不是重點。重點是你能做什么，你要聚焦那個概念。

不要想“我要進入那個業務”，不，不。市場上可能有20個其他公司想要進入那個業務，而且已經有很多公司在從事那個業務，所以你必須很快地說出一個讓顧客買你的產品的故事。

其次，“定位”理論內涵很豐富，“定位”兩個字不足以概括之，常言說“兵無常勢、水無常形”，所謂“定位理論”更多是戰略定位，戰術方面切不可生搬硬套。

1972年，特勞特同合伙人共同撰寫系列文章，正式提出“定位”理論，定位觀念走入人們視野，“定位時代來臨”。但這不是“定位”的完結篇，在1981年、1996年、2009年，特勞特和里斯共先后出版了《定位》、《新定位》、《重新定位》。

所以，定位理論是一門由十幾本專著和數十年商戰經驗總結出的系統學科體系，“定位”兩個字豈能全部概括之?

在中國酒行業，“定位”理論也廣受推崇，并廣泛地應用于酒企商業實踐之中。即便是那些沒有與特勞特中國有過業務合作的企業，其實潛意識里都是“定位”理論實踐者。

茅臺的“國酒”，瀘州老窖的“濃香國酒”，汾酒的“清香鼻祖”洋河的“綿柔鼻祖”和“新國酒”等，都是實踐消費者心智“定位”的好例子。

有些酒企演繹的新“定位”更精彩。比如定位健康、定位時尚、定位純糧釀造、定位生態、定位小窖，定位有機等，還有從細分消費者上定位，比如江小白主打年輕消費的青春小酒，茅臺悠蜜藍莓酒主打女性消費等。相同的是，它們都通過新定位突出個性化，顯現差異化，有效達成企業發展區隔，完成了“小而美”的逆襲。

“定位理論”除要占領消費者心智，還講究一種品牌收縮、聚焦策略，通過削減產品、縮小目標群體覆蓋，有利于品牌經營。當前，茅臺集團、五糧液、瀘州老窖、酒鬼酒等都在大刀闊斧地整編雜牌軍，明確主打品牌，這即是新定位理論的實踐。

最后，作為一個“布道者”，特勞特留給我們的遺產還有精神層面的，他為社會創造了巨大價值。

他的“定位”經典叢書系列不僅成為企業成功的重要行動指南，也是很多人進入商界和職場的第一本書。

這位教父有著大量的忠實信徒，正是因為他，很多人的事業才選擇了商業。從這個意義上講，他實現了他人心里上的“定位”。

在中國，阿里巴巴董事局主席的馬云、奇虎360公司董事長周鴻祎、分眾傳媒創始人江南春、今日資本總裁徐新、有“酒業思想家”之稱的安徽宣酒集團董事長李健等，都是深受其影響的企業家。

李健在《宣城日報》發表的一篇文章中說，在理論界，最值得推崇的當屬杰克·特勞特和艾·里斯的戰略定位理論，這一理論可以說開創了人類戰略管理的新時代。我們宣酒人是定位理論的忠實信徒。宣酒集團的經營管理實踐不斷印證了定位理論的正確性。

致敬特勞特!