美國時間2017年6月5日，全球著名戰略大師、“定位之父”杰克·特勞特先生因腸癌不治，在美國康涅狄格州格林威治的家中辭世，享年82歲。

杰克·特勞特是定位理論之父，他早在40年前提出了“定位”的戰略理論，“企業必須在市場中確定能夠被顧客接受的“品牌定位”，然后再以這個定位引領內部運營。”這一理論被評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

幾十年間，杰克·特勞特出版了10多部著作，影響遍布全球;蘋果、寶潔、惠普、雀巢、漢堡王、七喜等眾多企業在他的幫助下，走向巔峰。他和合伙人里斯合著的“定位”經典叢書系列，不僅成為企業成功的重要行動指南，也是很多人進入商界和職場的第一本書。

特勞特定位理論也很快吸引了中國營銷界的注意，中國的營銷人士將定位思維引入中國，并影響諸多中國品牌;集中到酒行業，特勞特在中國的分支機構以及定位理論思想在包括老白干、宣酒、中糧酒業等不少酒企身上留下了烙印。

曾建言老白干砍掉十八酒坊

中國定位實戰第一人、特勞特(中國)公司合伙人謝偉山曾于2015年10月帶著定位的利器走進了河北衡水老白干酒業，以衡水老白干為案例進行研討，解析衡水老白干可能的差異化突圍之路。

謝偉山曾建言，老白干砍掉占40%銷售額的十八酒坊。“老白干酒業有兩個品牌：衡水老白干和十八酒坊，雖然十八酒坊也占據了40%的銷售額，但從品牌角度來看，衡水老白干的價值比十八酒坊價值更大，第一現在市場營業額更大，第二衡水老白干背后故事更獨特品類名也很突出，第三衡水老白干占據了獨特的心智地位。所以要逐步聚焦到衡水老白干品牌上，從傳播層面聚焦，減少十八酒坊的宣傳，在所有對外傳播上，只突出衡水老白干，然后在衡水老白干增長的情況下逐漸減少十八酒坊的銷售區域最后達到完全聚焦衡水老白干的結果。”

此外，謝偉山還建議衡水老白干收縮戰線，集兵河北地區，將河北地區市場份額做到30%甚至50%的占有率。“如果不繼續鞏固基地市場，而將精力和資源投向河南、天津，那么一旦洋河、瀘州老窖在河北地區發力，衡水老白干可能會面臨腹背受敵的險境，前線新市場開拓阻力重重，后方根據地遭遇進攻辛苦招架，稍有不慎將會兵敗如山倒;而有了穩固的根據地方能進攻其它市場，即便未來進攻失利，憑借穩固的后方也能保證自己不被打敗。”

雖然由始至終，老白干酒業沒有砍掉十八酒坊這一品牌，但老白干在2017年初老白干將衡水老白干品牌和十八酒坊品牌分開獨立運作，在市場、人員、營銷政策上的聚焦，進一步釋放老白干的品類勢能。此舉某種程度上也在聚焦資源到衡水老白干品牌。

高度評價中糧酒業聚焦長城五星戰略

在長城葡萄酒的大單品戰略中，特勞特的定位理念也影響頗深。在國內葡萄酒競爭格局中，一直是張裕領先，長城追隨，而為了打破這一格局，2016年中糧重金邀請戰略大師杰克·特勞特與艾·里斯為中糧長城做定位。

經過特勞特定位，中糧酒業的品牌新戰略定位在長城五星葡萄酒上，將戰略資源集中在打造“長城五星”暢銷單品上，實施大單品戰略。

彼時，戰略大單品的定位針首先是對消費者印象中“長城產品亂”進行的一次洗心革面，包括公司內部也在不斷的縮減產品，聚焦產品;其次，中糧酒業對于這個單品從經銷商到終端給予了全力支持。而長城五星的廣告詞“長城五星，長城葡萄酒暢銷單品”也把長城一直以來到底在賣什么產品的觀念進行了一次突破。

特勞特(中國)戰略定位咨詢公司總經理鄧德隆多次為長城葡萄酒站臺，他對其聚焦五星的戰略予以高度評價，“長城葡萄酒做了一件對行業、消費者都了不起的事情。對行業來說，長城葡萄酒集中優勢資源，在長城五星這一個單品上，其實是在引領行業全面戰略升級，將會減少大量資源浪費;對消費者來講，面對琳瑯滿目的選擇痛苦，長城葡萄酒其實是在解決消費者的選擇難題。”

深入影響宣酒戰略聚焦模式

事實上，宣酒的董事長李健本身就是一個定位謎，他研究定位多年，甚至總結了30條之多的“定位語錄”。2010年，宣酒集團與特勞特中國進行了接觸并達成合作。

經過系統學習，雙方最后的提案是：宣酒的定位是“小窖釀造”，訴求是“小窖釀造更綿柔”;在傳播上，推動宣酒小窖釀造工藝進入國家非物質文化保護遺產序列。

通過和“特勞特”公司合作，宣酒重新進行產品定位，砍掉所有50元以下的產品，聚焦中高檔產品運作。2010年實施地位戰略半年后，宣酒利潤達到了6000萬元，2011年初，“宣酒兇猛”在業內傳為佳話。