進(jìn)口酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，而在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企業(yè)要形成自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而撬動(dòng)市場(chǎng)，是非常難的!小編采訪(fǎng)了幾位有代表性的酒商，一起來(lái)聽(tīng)他們談?wù)?ldquo;生意經(jīng)”!

1、法國(guó)合作社“搬到”中國(guó)，掌握源頭“基因”

在法國(guó)，葡萄酒種植、釀造和灌裝，有一套成熟的體系，而眾多的散戶(hù)，更多采用合作社的模式。“我們能保證從葡萄種植到產(chǎn)品出口到中國(guó)，所有環(huán)節(jié)都由法國(guó)的合作社獨(dú)立完成。”法國(guó)豐凱路(FONCALIEU)酒業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理羅媛女士介紹說(shuō)。

FONCALIEU是法國(guó)一家具有合作社性質(zhì)的葡萄酒生產(chǎn)公司，位于法國(guó)南部產(chǎn)區(qū)，2008年成立，主營(yíng)高端葡萄酒，年產(chǎn)量是三百到四百萬(wàn)瓶。這家公司采用十分新穎的生產(chǎn)模式，據(jù)羅媛介紹說(shuō)“農(nóng)戶(hù)以土地入股成為公司的股東，從平整土地到葡萄的種植與采摘，再到葡萄酒釀造，這一系列的生產(chǎn)流程都由農(nóng)戶(hù)分工完成，我在中國(guó)主要負(fù)責(zé)合作社產(chǎn)品的銷(xiāo)售，代表的是合作社股東的利益和思路。”

以合作社的形式集結(jié)農(nóng)戶(hù)，以土地入股的模式激發(fā)農(nóng)戶(hù)的積極性，這種“合作社”形式可以讓農(nóng)戶(hù)各司其職，各盡其力，實(shí)現(xiàn)了在自己的土地上釀造葡萄酒的愿望，這也成為豐凱路最大的特色!

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2、羅馬尼亞：“小眾國(guó)家”的大市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)商業(yè)與文化融合

數(shù)據(jù)顯示，2018年羅馬尼亞葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到5.2億升，主要銷(xiāo)往中東歐。在中國(guó)，很多人認(rèn)為羅馬尼亞葡萄酒是小眾國(guó)家的產(chǎn)品，市場(chǎng)認(rèn)知度不高。對(duì)此，來(lái)自羅馬尼亞羅布酒莊的陳強(qiáng)苗先生認(rèn)為，“人們對(duì)于葡萄酒出產(chǎn)國(guó)的認(rèn)知，是隨著品牌、產(chǎn)品而逐漸加強(qiáng)的。羅馬尼亞葡萄酒在一定程度上可以滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)的要求，也具有品牌化運(yùn)作的基礎(chǔ)!”

作為羅馬尼亞葡萄酒文化的代表，陳強(qiáng)苗先生一直專(zhuān)注羅馬尼亞葡萄酒在中國(guó)的推廣工作。畢業(yè)于羅馬尼亞SERGIU NEDELEA 葡萄酒學(xué)院的他，對(duì)羅馬尼亞的葡萄酒有著深入的見(jiàn)解。他認(rèn)為“兼容性很強(qiáng)是羅馬尼亞葡萄酒的'標(biāo)簽'：既有法國(guó)葡萄酒濃厚的酒體，又有西班牙葡萄酒復(fù)雜的口感，還有意大利葡萄酒酒的香醇，可謂是各國(guó)葡萄酒優(yōu)點(diǎn)的'集大成者'。”因?yàn)閷?duì)羅馬尼亞葡萄酒的充分了解與信任，羅布酒莊在專(zhuān)注于進(jìn)口羅馬尼亞葡萄酒的同時(shí)，也積極推廣羅馬尼亞葡萄酒文化，讓更多的人了解羅馬尼亞。

“要占領(lǐng)和打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)，必須在構(gòu)建商業(yè)模型的同時(shí)，加入文化的推廣和融合，否則，那只是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的物理屬性，而沒(méi)有挖掘出它在精神層面的價(jià)值!”陳強(qiáng)苗如是說(shuō)。

隨著“一帶一路”政策的不斷推進(jìn)和企業(yè)的積極引導(dǎo)，羅馬尼亞葡萄酒將在中國(guó)市場(chǎng)上有進(jìn)一步的發(fā)展，對(duì)此，陳先生很有信心，路雖遠(yuǎn)，行則至!商業(yè)與葡萄酒文化巧妙融合，是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)!

3、貿(mào)易戰(zhàn)下的美國(guó)酒，“有困難，但不是困局!”

受中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，現(xiàn)階段，美國(guó)酒出口到中國(guó)需要承擔(dān)較高的關(guān)稅，這也成為懸掛在酒商頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。小編采訪(fǎng)了美國(guó)維道酒莊(VIDAL VINEYARDS)亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)孫德賓先生，他介紹說(shuō)，目前加征高關(guān)稅的影響絕大部分都被美國(guó)的出口商和酒莊直接消化掉，而并非把價(jià)格加到消費(fèi)者頭上。

據(jù)孫德賓介紹，“在社會(huì)、生活等領(lǐng)域的交流和互通使得美國(guó)酒在中國(guó)市場(chǎng)上有一定的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)與美國(guó)是民間交流最多的兩個(gè)國(guó)家，比如留學(xué)、旅游、移民等，這會(huì)在很多領(lǐng)域促進(jìn)消費(fèi)，也是未來(lái)美國(guó)酒在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的有力支撐之一。”

孫德賓說(shuō)：“由于維道酒莊在中國(guó)市場(chǎng)剛剛起步，在這段時(shí)期仍會(huì)堅(jiān)持'薄利多銷(xiāo)'，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不漲價(jià)，由酒莊自身承擔(dān)額外的費(fèi)用。在談到中美貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)，孫先生表示會(huì)有利益損失，但不會(huì)對(duì)酒莊造成重創(chuàng)，仍有利潤(rùn)可賺。一方面，酒莊生產(chǎn)的葡萄酒從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)少，節(jié)約了成本，在價(jià)格方面具有一定競(jìng)爭(zhēng)力;另一方面，大酒廠受到貿(mào)易戰(zhàn)的影響更大，可以爭(zhēng)奪大酒廠被縮減的市場(chǎng)份額。”

4、葡萄牙：提升品質(zhì)，更要尊重消費(fèi)需求!

葡萄牙的葡萄酒在2018年產(chǎn)量達(dá)到5.3億升，出口額達(dá)到8.06億歐元，但其中，波特酒的出口額占到了43%。運(yùn)作葡萄牙度羅產(chǎn)區(qū)酒的廣州皙諾酒業(yè)總經(jīng)理崔藝華認(rèn)為，“葡萄牙酒在中國(guó)市場(chǎng)上要獲得消費(fèi)認(rèn)知，還需要一個(gè)過(guò)程。只有尊重消費(fèi)，不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中找到自己的位置!”

在崔藝華看來(lái)，葡萄牙的進(jìn)口酒在波特酒之外，還應(yīng)該有更多的品牌或產(chǎn)品涌現(xiàn)出來(lái)，而要想讓中國(guó)消費(fèi)者熟悉這些好的產(chǎn)品，堅(jiān)持品質(zhì)是必須要做的。由此，皙諾一直以葡萄酒為主推，并且堅(jiān)持選擇小產(chǎn)量、人工采摘、去梗發(fā)酵的葡萄酒產(chǎn)品。

此外，崔藝華對(duì)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)也有自己的思考，多年積累的經(jīng)驗(yàn)讓他明白，只有掌握消費(fèi)者習(xí)慣，了解消費(fèi)者口味，并不斷滿(mǎn)足他們的需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中擁有自己的位置。而偏甜型的酒是目前大多數(shù)消費(fèi)者所能接受和喜愛(ài)的，這才是打開(kāi)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的“金鑰匙”。